Модели переговоров

 

Модели переговоров строятся исходя из сущности переговорного процесса и факторов, его детерминирующих. При этом авторы используют ряд оснований для разработки своих концепций.

Как уже указывалось, У. Мастенбрук (1996), вслед за Р. Уолтоном и Р. Мак-Керсисом (1965), исходит из подхода к переговорам, основанного на выделении различных типов деятельности переговорников: 1) достижение должных результатов; 2) оказание воздействия на силовой баланс; 3) создание конструктивной психологической обстановки; 4) применение гибкой тактики с целью развертывания процесса. Кроме этого он приводит еще два основания для создания своей модели: 1) характерные виды поведения, разворачиваемые на переговорах: а) «сотрудничество – борьба»; б) «развертывание (или исследование) – уклонение»; и 2) переговорные дилеммы: а) «уступчивость или неподатливость»; б) «покорность или доминирование»; в) «общительность или враждебность»; г) «развертывание или уклонение». Причем взаимодействие между самими компонентами – типами деятельности, видами поведения и переговорными дилеммами – имеет свою логику. Так первый тип поведения – «сотрудничество – борьба» – координирует и интегрирует наиболее важные переговорные дилеммы с видами деятельности в переговорах. Второй тип – «развертывание (или исследование) – уклонение» относится к фазам и процедурным аспектам переговоров.

В первом параграфе были подробно рассмотрены характеристика и возможные стратегии отношений, определяемых взаимозависимостью сторон (см. также табл. 2). Заметим, что одновременное использование указанных двух типов поведения позволяет преодолевать различные формы взаимозависимости, продвигая решение проблем на переговорах. В табл. 4 представлена деятельностная модель ведения переговоров, показывающая связь характерных видов деятельности, переговорных дилемм, переговорных тактик и общее их взаимодействие.

 

Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (см., например, сочетание видов деятельности, положение на шкалах дилемм и примеры тактик в табл. 4 – эффективные переговоры). Заметим, что таким переговорам свойственно: 1) сохранение определенного, в меру жесткого, силового баланса; 2) содействие конструктивному климату на переговорах; 3) стремление к процедурной гибкости; 4) творческое применение различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны.

Модель переговоров, ориентированных на принципы (У. Линкольн, Р. Фишер и У. Юри) часто сопоставляется и противопоставляется по эффективности модели, ориентированной на проблемы. Построение самой модели основано на учете трех факторов: 1) интересов – под которыми понимается система ценностей, убеждений и отдельных принципов отношений; 2) проблем – обсуждаемых на переговорах вопросов, решение которых приводит в конечном итоге к удовлетворению интересов сторон; 3) предложений т.е. способов решения проблем и достижения интересов.

Интересы сторон – это то, почему участники идут на переговоры, это потребности и притязания личности. Они носят достаточно интимный характер и по этой причине содержание интересов не принято выносить на переговоры. По крайней мере интересы не могут быть предметом переговоров в прямой постановке. Зачастую интересы сторон носят противоположный характер. Например, при найме на работу одна стона желает получать адекватную вкладу максимальную заработную плату, другая же стремится платить наименьшую из возможных.

То, почему я стремлюсь к переговорам, может лежать либо в зоне моего материального благосостояния, либо в областях моей безопасности, самовыражения, власти и силы, знаний и компетенции, признательности и любви. Это и есть мои интересы, мои движущие силы и причины, заставляющие вообще идти на переговоры. Интересы – это то, что составляет смысл, является источником и основой переговоров. Причем интересы могут лежать как в области рациональной, так и иррациональной мотивации, что еще более усиливает их интимный и конфиденциальный характер. Переговорный процесс движет вся гамма интересов: от личных до деловых, от интересов непосредственных участников до интересов тех, кто не находится непосредственно за столом переговоров. Желательно, чтобы все они были учтены и достигнуты. От этого зависит успех переговоров и удовлетворенность по существу.

Очень часто интересы путают с позициями, что приводит к остановке переговоров, тупикам, конфликтам, а то и разрыву отношений. В качестве примера может быть приведен процесс договаривания продавца и покупателя, которые сосредоточили свое внимание на стоимости транспортировки товара. За этим спором они упускают возможности для нахождения обоюдной выгоды в других вопросах, не говоря уже о том, что отстаивание собственной позиции может повредить их взаимоотношениям. Правда, существуют ситуации, когда позиции являются основой для отдельных этапов или в целом процесса переговоров, – ситуации позиционного торга. Но это отдельный вид переговоров, имеющий свои цели и способы их достижения.

Проблемы – это то, что обсуждается на переговорах,вопросы повестки дня, основанные на интересах сторон.