Предложения возможно оценить с качественной и количественной стороны. Это – деньги, материальные ресурсы, товары, территории и т.д. Интересы же, наоборот, имеют преимущественно субъективное измерение. Например, те же деньги я могу тратить по самому широкому спектру своих интересов: от очевидных до причудливых, иррациональных и невероятных.
Таким образом, если мы желаем понять интересы, необходимо задать вопрос: почему? (почему проявляется активность? почему сторона идет на переговоры?); если хотим узнать проблемы – должны задать вопрос: что? (что мы будем обсуждать на переговорах и что приведет к нашему удовлетворению?); если хотим понять предложения – необходимо поставить вопрос: как? (как, при помощи каких договоренностей, какого конкретного соглашения мы сможем решить наши проблемы?).
В модели переговоров, ориентированной на сотрудничество и принципы, разработаны специальные формы, сочетающие интересы, проблемы и предложения. Их заполнение способствует успешной подготовке и проведению самих переговоров. Кроме указанных категорий (интересы, проблемы, предложения), форма содержит такие позиции, как альтернативы, результаты от сорванных переговоров, систему предложений – от начального, через ряд последующих, до максимально возможной уступки (финальное предложение) и вопросы повестки дня (см. табл. 5).
Таблица 5. Форма подготовки и предъявления предложений на переговорах
(верхний ряд цифр – последовательность предъявления, нижний – порядок заполнения)
| Интересы на пере-говорах (почему?) | Проблемы на пере-говорах (что?) | Предложения (как?) | Результат сорванных перегово-ров | Альтерна-тивы | ||||
| Начальное | Второе | Последующие (1-е, 2-е, 3-е и т.д.) | Сигналь-ное (отступле-ния) | Макси-мальной уступки (финаль-ное) | ||||
Следует отметить, что форма для подготовки и предъявления предложений, заполненная за себя и противоположную сторону безусловно является важным инструментом, помогающим на переговорах. Этому в значительной мере может способствовать также заполнение формы, приведенной в табл. 6 («Ключевые вопросы при подготовке к переговорам»).
Таблица 6.Ключевые вопросы при подготовке к переговорам
| Ключевые вопросы и их содержание для участников переговоров | ||||
| Ключевой вопрос | Содержание | Моя сторо-на | Противо-положная сторона | Другие |
| Зона интере-сов сторон: а) личные б) деловые | Кто причастен к теме переговоров Содержание интересов: а) возможный спектр; б) глубинные интересы | |||
| Мои инте-ресы | Возможные варианты | Интересы другой стороны | ||
| Варианты работы с интересами | Обеспечить выбор вариантов для удовлетворения интересов: Найти способы наибольшей совместной выгоды: (например, объединение ресурсов) | |||
| За | Против | |||
| Альтернативы | Найти несколько вариантов альтернатив Выбрать наилучшую альтернативу Определить способы улучшения наиболее сильной альтернативы Определить альтернативы, открытые другой стороне Оценить лучшие альтернативы другой стороны | |||
| Способы ле-гитимизации предложений | Применение стандартов Использование понятия «справедливость» Предложение привлекательного варианта для объяснения принятого решения | |||
| Коммуника-ция | Поставить под сомнение свои предложения Изменить форму подачи, обеспечить понимание | |||
| Взаимоотно-шения | Отделять отношения от сути вопросов Строить хорошие рабочие взаимоотношения | |||
| Соглашения (обязатель-ства) | Определить вопросы для включения в соглашение Спланировать шаги на пути к соглашению: предварительная договоренность учет интересов по каждому вопросу |
Предложенные модели имеют свой инструментарий реализации (см. табл. 4, 5) и концептуальные основания. Для приведенных моделей переговоров такими основаниями были: деятельность на переговорах и ориентация на интерес сторон через принципиальный подход – установку на сотрудничество.
Для создания модели переговоров необходимо найти такое основание, которое привело бы к полному охвату переговорного процесса и позволило бы управлять им. Примерами таких моделей могли бы быть:
• фазовая модель переговоров – учитывающая содержание явлений, их динамику применительно к различным стадиям и фазам переговоров;
• личностная модель – в основе которой характеристика необходимых качеств, свойств и личностных стилей специалистов по переговорам;
• «техническая» модель – берущая в основу тактические приемы переговоров;
• управленческая модель – основанная на учете различных уровней планирования переговоров: например, стратегическое, административное, тактическое;
• модель, основанная на использовании конструктивной функции конфликта и другие.
Практика реальных переговоров требует всестороннего учета детерминант переговорного процесса, направленных на повышение его эффективности. В реальности они могут «принадлежать» различным моделям и концепциям, что не снижает значимости практического учета выявленных тем или иным способом закономерностей.