Затруднения для участников переговоров являются не исключением, а скорее типичным фактом. Однако многие боятся тупиков, острого эмоционального реагирования, нетипичного поведения , открытых и скрытых манипуляций, поскольку подобные проявления расстраивают планы, вызывают ощущения беспомощности, разочаровывают и приводят к возрастанию напряженности. Но такие ситуации, как, например, тупики неизбежны. Часто они используются противоположной стороной для усиления влияния на оппонента, когда рассчитывают на его подчинение, проверяют силу и настойчивость. Кроме того, тупики используются для получения новой информации, поиска альтернатив.
К тупикам могут привести и собственные действия:
• Переоценка собственных сил, чувства типа: «У нас все хорошо, нет смысла волноваться».
• Отсутствие поиска сфер для переговоров. «Мы не в состоянии сделать большего».
• Отсутствие искренности либо специфической информации о собственных ограничениях. Поза превосходства на заседаниях: «Почему вы нам не доверяете? Мы подходим к вопросам с достаточной степенью ответственности».
• Туннельное видение: «Мы желаем только лучшего, но партнеры наши – люди безответственные, агрессивные, криминальные и т. д.»; «Ну, что же, если они хотят бороться, они это получат. Нам ничего больше не остается».
• Эскалация, перерастающая в борьбу либо приводящая к тупику, характеризующемуся значительными потерями для обеих сторон.
• Тенденция к развитию в сторону эскалации, беспокойство по этому поводу, диагностирование собственных интересов: «Насколько серьезными будут для нас последствия эскалации? Насколько мы взаимозависимы?».
Способы выхода из тупика:
правильное использование времени: отсрочки, их затягивание;
использование различных точек зрения;
совместное исследование альтернатив;
внесение ключевых предложений, резко меняющих ход событий;
проведение консультаций, переговоров на высшем уровне и др.;
ограничение количества вопросов для обсуждения.
Конфликт как фактор развития переговоров. Положения о развивающей функции конфликтов применительно к переговорам основаны на ряде общих характеристик переговорного процесса:
Во-первых, переговоры, являются механизмом согласования интересов их участников.
Во-вторых, переговоры уместны тогда, когда эти интересы не только имеются, но и осознаются.
В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.
В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной, приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.
Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.
Так конфликты на переговорах позволяют участникам:
Глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера.
Анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков.
Сохранять определенный баланс сил в отношениях.
Создавать конструктивную психологическую атмосферу.
Гибко использовать тактические приемы.
Иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.
Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.