Правило взаимного обмена является универсальным

Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффек­тивно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсальность. Данное правило обладает приводя­щей в трепет силой, часто вызывая положительную реакцию на требование, которое, если бы не чувство признательности, не следовало бы выполнять. Некоторые свиде­тельства того, что влияние правила взаимного обмена часто оказывается сильнее вли­яния других факторов, которые обычно определяют, следует ли исполнять просьбу, можно увидеть в результатах исследования Ригана. Ригана интересовала не только связь правила взаимного обмена с уступчивостью, но и то, как симпатия к данному человеку влияет на склонность подчиниться его требованию. Чтобы установить, как симпатия к Джо повлияла на решение испытуемых купить лотерейные билеты, Ри-ган попросил участников эксперимента заполнить несколько оценочных листов-тес­тов, показывающих, насколько им нравится Джо. Затем Риган соотнес выраженность симпатии испытуемых к Джо с количеством купленных у него билетов. При этом была обнаружена склонность участников эксперимента покупать тем больше лотерейных билетов у Джо, чем больше он им нравился. Но это вряд ли является поразительным открытием. Большинство из нас знает, что люди гораздо чаще оказывают любезность тем, кто им нравится.

В эксперименте Ригана, однако, связь между симпатией и уступчивостью не на­блюдалась в ситуации, когда испытуемые получали от Джо «Кока-колу». Для тех, кто был обязан Джо, не имело значения, нравится он им или нет; они чувствовали, что должны ему каким-то образом отплатить, и они это делали. Участники эксперимен­та, отмечавшие, что Джо им не нравится, покупали у него столько же билетов, сколь­ко те, кто утверждал, что Джо им нравится. Правило взаимного обмена имело настоль­ко сильное влияние, что «брало верх» над фактором, который обычно влияет на ре­шение подчиниться просьбе, — над симпатией к просителю.

Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — неприв­лекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представите­ли странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со свои­ми притязаниями. Давайте рассмотрим конкретный пример. Общество Кришны явля­ется восточной религиозной сектой с уходящими в глубь веков корнями. В 1970-е го­ды впечатляюще увеличилось число его членов, а также объем собственности. Эконо­мический рост обеспечивался посредством различных видов деятельности, главным из которых являлось выпрашивание пожертвований у прохожих в публичных местах.

В течение раннего периода современной истории Общества Кришны вымогатель­ство взносов осуществлялось в необычной форме. Группы фанатиков-кришнаитов — часто с выбритыми головами, в плохо сидящей одежде, с обмотками на ногах, с четка­ми и бубенчиками — обычно собирали пожертвования на городских улицах, монотон­но напевая и пританцовывая в процессе выпрашивания денег.