Обязательство является ключевым фактором

Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практичес­кий вопрос: «Как эта сила начинает действовать? Что вызывает это щелк, который приводит к жужжанию могущественной магнитофонной записи последовательнос­ти?» Социальные психологи думают, что они знают ответ: главную роль играет обя­зательство. Заставляя вас принять на себя обязательство (то есть занять определен­ную позицию), я создаю плацдарм для вашей автоматической последовательности — вы, несмотря ни на что, будете стремиться выполнить ранее принятое обязательство. Коль скоро позиция занята, вы будете склонны вести себя в соответствии с ней.

Как мы уже видели, социальные психологи — не единственные, кто знает о суще­ствовании связи между обязательством и последовательностью. Стратегии наложе­ния обязательств широко используются «профессионалами уступчивости», работающими в самых разных сферах. Каждая из этих стратегий предназначена для того, что­бы вынудить нас предпринять какое-то действие или сделать какое-то заявление, ко­торое позднее окажется ловушкой, заставляющей нас уступить посредством давления силы стремления к последовательности. Процедуры, предназначенные для того, что­бы наложить обязательство, отличаются по форме. Некоторые методики чрезвычай­но прямолинейны; другие же, наоборот, на редкость изощренны.

Рассмотрим подход Джека Стэнко, менеджера по продаже подержанных машин, работающего в автомобильном агентстве в Альбукерке, как пример прямолинейно­сти. Делая доклад на тему «Торговля подержанными автомобилями» на съезде На­циональной ассоциации автомобильных торговых агентов (National Auto Dealers Asso­ciation) в Сан-Франциско, Джек Стэнко дал 100 жаждущим увеличить число продаж торговым агентам следующий совет: «Добейтесь от покупателя письменного согла­сия. Получите деньги вперед. Контролируйте ход сделки. Спросите, будет ли клиент покупать машину сразу же, если цена его устраивает. Прижмите его» (Rubinstein, 1985). Очевидно, мистер Стэнко — специалист в данной области — полагает, что путь к уступ­чивости покупателей лежит через их обязательства, которые позволяют «контроли­ровать их» с целью получения прибыли.

Более изощренная тактика достижения уступчивости может быть столь же.эффек-тивной. Например, предположим, что вы хотите увеличить на своей территории чис­ло людей, которые согласились бы ходить по квартирам, собирая пожертвования для вашего любимого благотворительного учреждения. Вам было бы полезно изучить подход, разработанный социальным психологом Стивеном Дж. Шерманом. Шерман спросил у достаточно большого числа жителей Блумингтона, штат Индиана, что бы они ответили, если бы их попросили потратить три часа на сбор денег для Американ­ской ассоциации борьбы с раком. Конечно, не желая выглядеть неотзывчивыми в гла­зах проводящего опрос и в своих собственных, многие из этих людей сказали, что они согласились бы. Последствием этой ловкой процедуры явилось семикратное увели­чение числа добровольцев, вызвавшихся собирать пожертвования в ответ на призыв о помощи представителя Американской ассоциации борьбы с раком, который высту­пил перед горожанами через несколько дней после опроса Шермана (Sherman, 1980). Используя ту же самую стратегию, другие исследователи спросили жителей Колум-буса, штат Огайо, будут ли они голосовать в день выборов, и тем самым значительно повысили явку на выборы президента США (Greenwald, Carnot, Beach & Young, 1987). «Телефонные» сборщики пожертвований на благотворительные цели недавно разра­ботали еще более хитрую методику принуждения к принятию на себя обязательств. Заметили ли вы, что звонящие с просьбой сделать вклад обычно начинают с вопроса о вашем здоровье и благополучии? «Здравствуйте, мистер (или миссис) Целевая Пер­сона, — говорят они. — Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» или «Как ваши дела?» Намерение звонящего заключается не просто в том, чтобы выглядеть дружественно настроенным и заботливым. Сборщик пожертвований добивается вашего ответа. Обыч­но на подобные вежливые поверхностные вопросы вы отвечаете: «Прекрасно», или «Хорошо», или «У меня все в порядке, спасибо». Как только вы публично заявили, что все прекрасно, сборщику пожертвований становится гораздо проще загнать вас в угол с целью заставить оказать помощь тем, у кого все плохо: «Я рад это слышать. Я звоню вам, чтобы спросить, не можете ли вы сделать пожертвование на нужды не­счастных...»

Согласно теории, на которой основывается эта тактика, люди, только что утверж­давшие, что дела у них идут прекрасно или что они себя превосходно чувствуют, — даже если это просто дежурная вежливость — побоятся выглядеть скаредными. Ис­следователь Дэниэл Ховард (Howard, 1990), изучающий психологию потребителя, проверил эту теорию. Жителям Далласа, штат Техас, звонили по телефону и спраши­вали, разрешат ли они представителям Комитета по ликвидации голода прийти к ним домой, чтобы продать домашнее печенье, причем выручка от этой акции будет исполь­зована для приобретения продуктов питания для нуждающихся. Когда эта просьба была высказана сама по себе, только 18 % опрошенных согласились. Однако если зво­нивший предварительно спрашивал: «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» и дожидался ответа, прежде чем перейти к дальнейшему изложению вопроса, отмеча­лись заслуживающие внимания моменты. Во-первых, из 120 человек, к которым об­ратились психологи, большинство (108) на вопрос о самочувствии ответили положи­тельно («Хорошо», «Прекрасно» и т. п.). Во-вторых, 32 % людей, ответивших таким образом, согласились принять продавцов печенья у себя дома (это почти вдвое боль­ше, чем при стандартном подходе). В-третьих, верные принципу последовательности, почти все (89 %) согласившиеся на визит купили печенье.

Данная тактика порождает успех не просто потому, что сборщик пожертвований, который ее использует, представляется более заинтересованным и обходительным, чем тот, кто ее не использует. Для того чтобы убедиться в этом, Ховард провел другое исследование. На этот раз звонившие начинали разговор либо с вопроса «Как вы себя чувствуете сегодня вечером?» (после чего ждали ответа), либо с утверждения «Я на­деюсь, что вы себя хорошо чувствуете сегодня вечером». Затем они переходили к сути вопроса. Несмотря на то что звонившие в любом случае начинали с сердечного и дру­желюбного замечания, первая методика («Как вы себя чувствуете?») оказалась зна­чительно эффективнее второй («Я надеюсь...») — 33 % уступивших против 15 %. Это объясняется тем, что только в первом случае объекты исследования принимали на себя обязательства, которые можно было с выгодой использовать. Обратите внима­ние на то, что взятое обязательство вынудило уступить вдвое большее число людей, несмотря на то что в момент принятия обязательства оно казалось испытуемым со­вершенно не имеющим значения ответом на весьма поверхностный вопрос.

На вопрос о том, что делает обязательство столь эффективным, существует мно­жество ответов. Самые разнообразные факторы влияют на способность обязательства определять наше поведение в будущем. Давайте рассмотрим на конкретном примере, как действуют некоторые из этих факторов. Необходимо отметить, что люди стали систематически пользоваться ими многие десятилетия тому назад, задолго до того, как ученые определили их в ходе научных исследований.

Во время Корейской войны многие пленные американские солдаты оказались в лагерях для военнопленных (POW), созданных китайскими коммунистами. Китай­цы обращались с пленными не так, как их союзники, северные корейцы, которые пред­почитали использовать суровые наказания и жестокое обращение для того, чтобы достичь повиновения. Сознательно избегая видимости зверства, «красные» китайцы придерживались «политики терпения», которая на самом деле являлась изощренным психологическим насилием по отношению к пленным. После войны американские психологи стали опрашивать возвращающихся пленных, чтобы определить, что же с ними случилось, отчасти из-за вызывающих тревогу успехов некоторых аспектов китайской программы. Например, китайцы сумели заставить американцев доносить друг на друга, что поразительно контрастировало с поведением американских воен­нопленных во время Второй мировой войны. По этой причине планы побегов быстро раскрывались и попытки к бегству почти всегда были безуспешными. «Когда случал­ся побег, — писал психолог Эдгар Шайн (Schein, 1956), главный американский иссле­дователь китайской программы идеологической обработки в Корее, — китайцы обыч­но быстро ловили беглеца, предлагая мешок риса тому, кто его выдаст». Фактически почти всех американских военнопленных, побывавших в китайских лагерях, счита­ют сотрудничавшими в той или иной форме с врагом'.

Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы ши­роко использовали давление обязательств и стремление к последовательности с це­лью добиться покорности со стороны узников. Конечно, главной задачей китайцев было заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. Этих заклю­ченных натренировали не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядково­го номера. Если исключить физическую расправу, как могли китайцы добыть у этих людей военную информацию, превратить их в союзников, заставить публично осуж­дать свою страну? Китайцы решили придерживаться мудрого правила: «Начинай с малого и строй постепенно».

Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заяв­ления в настолько мягкой форме, что эти заявления казались не имеющими значения («Соединенные Штаты несовершенны», «В социалистических странах нет безрабо­тицы»). Однако, подчиняясь этим минимальным требованиям, пленные американ­ские солдаты подталкивали самих себя к выполнению более существенных требова­ний. Человека, который только что согласился с тем, что Соединенные Штаты не со­вершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это так. После этого его можно попросить составить список «проблем американского общества» и подписаться под ним. Затем его можно попросить познакомить с этим списком других пленных. Позд­нее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему.

Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамерикан­ских радиопрограммах, которые транслировали не только на весь данный лагерь, но и на другие лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные аме­риканцами южнокорейские территории. Внезапно ни в чем не повинный солдат ока­зывался «коллаборационистом», оказывающим помощь врагу. Зная, что он написал злополучный очерк без особого принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку «коллаборационист», что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким образом, как пишет доктор Шайн, «боль­шинство солдат сотрудничало с противником в то или другое время, совершая поступ­ки, которые казались самим солдатам тривиальными, но которые китайцы ловко обра-

¹ Важно отметить, что подобное сотрудничество не всегда было заранее запланированным. Американ­ские следователи определяли сотрудничество с врагом как «любые действия, из которых враг мог из­влечь пользу» и, таким образом, расценивали как сотрудничество с врагом подписание антивоенных воззваний, выполнение специальных поручений, обращения по радио, принятие особых услуг, лож­ные признания, доносы на товарищей по заключению, разглашение военной информации.

'Эй, Орсон, мы ведь твои братья, верно?

I Мы должны что-то делать ( друг для друга, верно?

Ч

Мы бы землю ели, 1 Общее направление II этой беседы начинает меня беспокоить.

чтобы помочь друг другу, верно?