Истина — это мы

Все темы данного раздела:

Комментарий к четвертому изданию книги: наука и практика
С момента опубликования первого издания «Психологии влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, м

Орудия влияния
Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними. Альфред Норт Уайт

Щелк, зажужжало
Насколько смешной выглядит в этой ситуации индюшка: она обнимает своего врага только потому, что тот издает звук «чип-чип», и дурно обращается или даже может убить одного из своих цыплят только пот

Отчет читателя
(аспиранта школы менеджмента) Мой сосед — ювелир, владелец магазина старинных драгоценностей и украшений — од­нажды рассказал мне, как он на собственном опыте уб

Ставка на стереотипное1 мышление
Легко обвинять туристов в их глупых решениях относительно покупок. Однако бо­лее пристально взглянув на ситуацию, можно дать ей объективное объяснение. По­купатели были людьми, которых воспитали на

Спекулянты
Странно, что, несмотря на широкое использование и большое значение автоматиче­ских моделей поведения, большинство из нас очень мало знают о них. Какова бы ни была причина нашего незнания, жизненно

Джиу-джитсу
Существует несколько аспектов орудий автоматического влияния, которые будут описаны в этой книге. Мы уже обсудили два из них — почти механический процесс, благодаря которому может быть задействован

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(Студента бизнес-школы Чикагского университета) Я сидел в ожидании самолета в аэропорту О'Хара. Вдруг на табло появилось объявле­ние, что рейс переносится и что, если п

ПОЛЗУЧЕГО СОРНЯКА
Уродливый ползучий сорняк может быть побежден — но только при под­держке таких неравнодушных граждан, как вы. Ваш щедрый вклад позволит провести исследования, которые будут способствовать дости­жен

Критическое мышление
. Предположим, что вы адвокат, представляющий женщину, которая сломала ногу в универмаге и предъявила магазину иск на 10 тысяч долларов в качестве возмещения за понесенные убытки. Используя знание

Как работает это правило
Не очень-то заблуждайтесь, человеческие общества извлекают значительную выгоду из правила взаимного обмена, и, следовательно, они стараются сделать так, чтобы их члены придерживались этого правила

Правило взаимного обмена является универсальным
Одной из причин, по которым правило взаимного обмена может чрезвычайно эффек­тивно использоваться в качестве инструмента для получения уступок со стороны другого человека, является его универсально

Правило взаимного обмена навязывает долги
Итак, сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызыва­ющие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выпол­нять их требования. Однако следует отме

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен
Существует еще один аспект правила взаимного обмена, который позволяет исполь­зовать это правило с целью извлечения выгоды. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценно

Отчет читателя
(служащей из штата Орегон) Когда я устраивалась на работу, женщина, на место которой я поступила, сказала мне, что начальник — на редкость приятный и щедрый человек и ч

Взаимные уступки
Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих инте­ресах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утон­ченный, чем оказание человеку любезно

Отказ-затем-отсту пление
Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромис­сов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия.

Крайнее требование должно выдвигаться первым, но оно не должно быть совсем уж невыполнимым
Рис. 2.4. Правильные и неправильные способы применения методики «отказ-затем-отступление» студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей от­каза

Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта
Мы уже рассмотрели одну из причин эффективности методики «отказ-затем-отступ-ление» — ее связь с правилом взаимного обмена. Но есть еще две причины. Первая имеет отношение к принципу контрастного в

Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь
Как уже было отмечено, методика «отказ-затем-отступление» базируется не только на правиле взаимного обмена. Мы уже обсудили один из вспомогательных базовых факторов — принцип контрастного восприяти

Вот моя кровь, звоните снова
Канадские ученые (Miller, Seligman, Clark & Bush, 1976) провели интересное иссле­дование, в ходе которого пытались выяснить, всегда ли жертва тактики «отказ-затем-отступление» выполняет условия

Сладкие» побочные эффекты
';. Таким образом, тактика «отказ-затем-отступление» побуждает людей не только со­глашаться с предъявляемым требованием, но и в действительности это требование ' выполнять и, кроме того, с

Нейтрализация правила взаимного обмена
Но как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодо

Выкуривание врага
Давайте рассмотрим конкретный пример. Предположим, вам звонит женщина и пред­ставляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спраши­вает, хотите ли вы познакомиться с правила

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры) В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппарату­ры. Продавцам в этом отделе платили

Совершенное владение материалом
1. В чем суть правила взаимного обмена? Почему оно играет такую большую роль в нашем обществе? 2. Какие три аспекта правила взаимного обмена делают его чрезвычайно сильным оружием «професс

Развитие критического мышления
1. Предположим, вы захотели, чтобы профессор потратил час на разъяснение вам темы курсовой работы. Как в данном случае можно использовать тактику «от­каз-затем-отступление», чтобы повысить вероятно

Суеверия сознания
Легче сопротивляться в начале, чем д конце. Леонардо да Винчи Исследование, проведенное двумя известными канадскими психологами (Knox & Ink-'.ster, 1968), выявило интересный фак

Быстрое решение
Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, он

Крепость дураков
Механическое стремление к последовательности также может быть обусловлено сле­дующим: иногда нас заставляет увиливать от умственной деятельности не желание избежать раздумий, а страх неприятных пос

Игра в прятки
Таким образом, автоматическое стремление к последовательности является своего рода щитом, выставляемым мышлением. Неудивительно, что этот механизм интен­сивно используется теми, кто предпочитает, ч

Обязательство является ключевым фактором
Как только мы понимаем, что сила стремления к последовательности в человеческом поведении является труднопреодолимой, немедленно возникает важный практичес­кий вопрос: «Как эта сила начинает действ

Сердца и умы
Таким образом, вы можете использовать мелкие обязательства, чтобы изменять пред­ставление людей о самих себе, превращать граждан в «слуг общества», потенциаль­ных клиентов — в «постоянных покупател

Отчет читателя
(профессора канадского университета) Недавно я прочитал в одной газете статью о том, как владелец ресторанов с помощью тактики публичного взятия на себя обязательств ре

Внутренний выбор
Исследование таких разных видов деятельности, как практика идеологической обра­ботки американских пленных китайскими коммунистами и проведение церемоний посвящения в колледжах, позволило получить ц

Создание устойчивых точек опоры
По двум причинам, упомянутым выше, «профессионалы уступчивости» обожают обя­зательства, которые порождают внутренние изменения. Во-первых, эти изменения не являются характерными только для одной ко

Борьба за общественные блага
Любая из методик достижения уступчивости, которые обсуждаются в данной книге, может быть использована как во благо, так и во зло, в зависимости от мотивов челове­ка, желающего ее применить. Естеств

Сигналы, поступающие из желудка
Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Такое случалось со мно

Сигналы, поступающие из глубины сердца
Желудок не является особенно «чутким» и «проницательным» органом. Только ко­гда становится очевидно, что мошенники вот-вот обведут нас вокруг пальца, желу­док может подать сигнал тревоги. Если же о

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(женщины, живущей в Портленде, штат Орегон) Я шла по одной из улиц делового центра Портленда, спеша на важную встречу. Вдруг меня остановил молодой, привлекательный муж

Совершенное владение материалом
1. Почему мы хотим выглядеть и быть последовательными в большинстве ситуа­ций? 2. Почему во многих ситуациях мы склонны к жесткой, «упрямой» последова­тельности? 3. Какие четыре ф

Критическое мышление
1. Предположим, вы советуете американским солдатам, участвующим в какой-либо военной кампании, сопротивляться давлению взятых на себя обяза­тельств, чтобы не попасть в ловушку, в которой оказались

Принцип социального доказательства
Для того чтобы выяснить, почему записанный на магнитофонную ленту смех настоль­ко заразителен, нам нужно сначала понять природу еще одного мощного орудия вли­яния — принципа социального доказате

Власть публики
Конечно, не только люди, работающие на телевидении, используют принцип социаль­ного доказательства для извлечения прибыли. Наша склонность считать, что действие является правильным, если его соверш

ВЛОЖИВШИХ СРЕДСТВА В СБЕРЕГАТЕЛЬНЫЕ ОБЛИГАЦИИ США
Все больше и больш* американцев обеспечивают будущее сво­их детей, покупая сберегательные облигации США. Этот игрок Маленькой Лиги получает сберегательные облигации на каж­дый день рождения. По мер

После потопа
Одна иллюстрация силы принципа социального доказательства представляется мне наиболее удачной. Причины ее привлекательности следующие: ученые изучают про­цесс, являясь одновременно его участниками,

Причина смерти: неуверенность
Все орудия влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Если нам нужно адекватно защитить себя от любого подобного орудия, Верующим не удалось привлечь

Научный подход
Из рассуждений Латанэ hj Дарлея можно сделать интересный вывод: надежда жерт­вы, находящейся в экстремальной ситуации, на то, что в толпе она окажется в безо­пасности, может не оправдаться. Скорее

Как предотвратить превращение самого себя в жертву
К сожалению, правильное определение источника опасностей, которыми полна совре­менная городская жизнь, не избавляет от них людей, Более того, поскольку населе- Социальное доказательство 13

Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного
Основываясь на результатах множества проведенных исследований, я бы посовето­вал выделить одного индивида из толпы: смотрите прямо на этого человека и больше ни на кого и обращайтесь исключительно

Подражай мне, подражай
Как уже было отмечено, принцип социального доказательства, как и все другие ору­дия влияния, в одних условиях работает лучше, чем в других. Мы уже изучили одно из этих условий — неопределенность. Б

Фатальное подражание
Любой фактор, который способен побудить 70 % нью-йоркцев вернуть бумажник хо­зяину, включая все его содержимое (или может уменьшить вероятность того, что дети начнут курить или станут бояться визит

Совершенных до публикации рассказа, после нее и в месяц, когда был
опубликован рассказ о самоубийстве) Эти данные говорят о существовании важной этической проблемы. Самоубийства, которые сле­дуют за соответствующими публикациями, не уклад

Обезьяний остров
Работы доктора Филлипса и другие подобные ей помогают нам оценить масштабы влияния на наше поведение похожих на нас людей. Коль скоро грандиозность силы этого влияния осознана, становятся понятными

Диверсия
Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дур­ной совет в двух ситуациях. Первая имеет место тогда, когда социальное доказатель­ство было сознательно фальсифицировано

Остановитесь, люди: Покупатели с Марса рядом!
Дэйв Барри (Найт Риддер, Ньюс Сервис) Недавно я смотрел телевизор, шла рек- «Мисс Лэнсбери, является ли "Бафферин" ламная передача, и диктор тоном, ка- хорошим продуктом

Представление о том, что в толпе находиться безопасно, ока­зывается неверным, когда главную роль начинает играть стад­ный менталитет
В качестве примера можно рассмотреть феномен плюралистического невежества, при котором все свидетели чрезвычайного происшествия не видят причины для тревоги. Здесь мне представляется умест

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(бывшего служащего ипподрома) 1узнал об одном методе фальсификации социального доказательства, когда работал 1 ипподроме. Чтобы понизить ставки и получить больше денег,

Совершенное владение материалом
1. В чем суть принципа социального доказательства? Как с учетом этого принци­па можно объяснить влияние записанного на магнитофон смеха на реакцию зрителей, смотрящих комедию? 2. Исследова

Критическое мышление
1. Предположим, вы должны прочитать пациентам с больным сердцем лекцию: «Как добиться помощи от окружающих при возникновении у вас острой боли в сердце, если вы находитесь в публичном месте». Что в

БЛАГОРАСПОЛОЖЕНИЕ
Глава 4»JPf Дружелюбный вор Главная задача адвоката на судебном процессе - добиться, чтобы присяжным понравился его клиент. Кларенс Дарроу

Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей
«Профессионалы уступчивости» нередко используют на практике правило благорас­положения с целью добиться от людей согласия. Подобные профессионалы пытают­ся извлечь выгоду из этого правила даже тогд

Любовь и торговля энциклопедиями существуют вечно
ца машин номер один»; за каждый рабочий день он в среднем продавал более пяти легковых автомобилей и грузовиков. Имя Гирарда вошло в «Книгу рекордов Гиннес­са», где он был назван «величайшим продав

Физическая привлекательность
Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако недавно проведенные иссле­дования показали, что мы недооцениваем эти

Сходство
Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И пси­хологам и «профессионалам уступчивости» изв

Профессионалы уступчивости» давно поняли, какое большое значение имеет сход­ство торгового агента с покупателем
Нам нравятся люди, похожие на нас (Byrne, 1971). Это факт. Причем не имеет осо­бого значения, о каком именно сходстве идет речь — о сходстве мнений, личностных качеств, происхождения или сти

Похвалы
Актер Маклин Стивенсон однажды поведал мне, как жена заманила его в «ловушку брака»: «Она сказала мне, что я ей нравлюсь». Эта история является одновременно смешной и поучительной. Информация о том

Контакт и взаимодействие
В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо (Zaionc, 1968). Чтобы про­верить это, проведите эксперимент. Возьмите негатив фотографии, которая показы­вает полностью ваше лицо, и сделайте

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций
«Почему они обвиняют меня, док?» — голос метеоролога местного телевидения дро­жал в моей телефонной трубке. Ему дали мой номер телефона в психологическом отделе моего университета, куда он о

Метеорологи платят за финты природы
Дэвид Л. Лэнгфорд (Ассошиэйтед Пресс) Метеорологи неплохо живут за счет раз­говоров о погоде в телеэфире, но ко­гда Мать-Природа выкидывает какой-ни­будь финт, они бросаются на поиски укры

Не звонит ли имя Павлова в колокольчик?
Многие политики стремятся вызвать у людей ассоциации с чистотой материнства, безмятежностью сельского пейзажа, любимым с детства вкусом яблочного пирога, и именно в ассоциациях с едой они особенно

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(жителя Чикаго) Хотя я никогда не был на вечерах, организуемых фирмой Tupperware, я испытал на себе тот же вид дружеского давления, когда мне позвонила представи

Совершенное владение материалом
1. Что представляет собой гало-эффект? Как с учетом этого эффекта можно объяснить существование связи между физической привлекательностью че­ловека и общим представлением о нем других людей?

Критическое мышление
1. В письме к сестре Джейн Остин заявляла: «Я хочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавляет меня от труда слишком сильно их любить». Какие сложности, связанные с проявлением благорасполож

Давящая власть авторитета
Большинству из вас описанный выше сценарий наверняка напомнил страшную сказ­ку или дурной сон. Однако для того чтобы осознать, насколько этот сценарий кош­марен, вам следует понять, что в большинст

Плюсы и минусы слепого повиновения
Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирую­щего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей социальной базы.

Видимость; а не суть
Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше все­го поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Доста

Отчет читателя
(профессора техасского университета) Я вырос в итальянском гетто в Уоррене, штат Пенсильвания. Как-то раз я приехал до­мой навестить свою семью. Надо сказать, что мален

Атрибуты
Эдежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоратив-гой цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и иодная дорогая одежда говорит о высок

Непререкаемый авторитет
В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкива­емся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигу- Авторитет 215 рой,

Коварная искренность
Предположим, что мы все же столкнулись с авторитетом, который является компе­тентным специалистом в интересующей нас области. Прежде чем прислушаться к его 216 Глава 6 мнен

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(молодого бизнесмена) Года два тому назад я попытался продать свою старую машину. Однажды я проходил мимо стоянки, заполненной подержанными автомобилями, и увидел надпи

Совершенное владение материалом
1. Что, по вашему мнению, наиболее убедительно доказывает верность утвержде­ния Милграма, согласно которому готовность участников эксперимента при­чинять вред другим людям обусловлена всеобщей скло

Критическое мышление
В главе 1 мы столкнулись с тревожным феноменом, получившим название фе­номена капитанства. Суть этого феномена заключается в том, что члены коман­ды не обращают внимания на ошибки капитана или неох

Правило малого
Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено. Г. К. Честертон Небольшой город Меса, штат Аризона, расположен недалеко от Феникса, где я живу.

То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное
Полагаю, что не только я имею подобную слабость. Почти каждый подвержен влия­нию принципа дефицита в той или иной степени. Рассмотрим в качестве доказатель­ства опрос студентов университета

Ограниченное количество
Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представ­ления о ценности вещей. Продавцы часто исп

Лимит времени
С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессио­нал уступчивости» официально уста

Психологическое сопротивление
Факты свидетельствуют о том, что «профессионалы уступчивости» используют прин­цип дефицита, являющийся одним из орудий влияния, чрезвычайно часто и в самых разных ситуациях. Все орудия влияния имею

Обманутый
Питер Керр (Нью-Йорк Тайме) Нью-Йорк. Дэниэл Гульбан не помнит, как исчезли его сбережения. Он помнит вкрадчивый голос позвонившего ему агента. Он помнит свои мечты о богатстве. Но 81-летн

Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки
Двухлетние дети особенно склонны оказывать психологическое реактивное сопротив­ление, однако мы продолжаем выступать против ограничений нашей свободы в тече­ние всей своей жизни. Психологи выделяют

ОТЧЕТ ЧИТАТЕЛЯ
(жительницы Блэксбурга, штат Вирджиния) В прошлое Рождество я познакомилась с 27-летним мужчиной. Мне было 19. Хотя этот мужчина был не в моем вкусе, я стала с ним встр

Цензура
Тенденция желать того, что запрещено, и, следовательно, предполагать, что оно яв­ляется более стоящим, имеет отношение не только к стиральным порошкам и прочим предметам потребления. Эта тенденция

Оптимальные условия
Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно дей­ственным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип

Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт
В первом случае Уорчел изменил условия проведения эксперимента следующим об­разом. Некоторым покупателям сначала предлагали вазу с десятью печеньями, а за­тем меняли ее на вазу, содержащую два пече

Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость
Давайте вернемся к эксперименту с печеньем, чтобы понять кое-что еще относитель­но того, как мы реагируем на возникновение дефицита. Как уже было отмечено, пече­нье, которого было мало, оценивалось

Совершенное владение материалом
1. Какова взаимосвязь между принципом дефицита и теорией психологического реактивного сопротивления Брема? 2. Почему у «кошмарных двухлеток» и у подростков реактивное сопротивление особенн

Критическое мышление
1. Во время рождественских праздников в 1983 и 1984 годах американцы больше всего стремились заполучить одну куклу (The Cabbage Patch Kid Doll), поступ­ление которой в продажу было весьма ог

Примитивный автоматизм
Приведенный выше диалог между Пайном и Заппой иллюстрирует главную тему данной книги: очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к де

Современный автоматизм
Джон Стюарт Милль, британский экономист, политический деятель и философ, умер более ста лет назад, в 1873 году. Он известен как последний человек, который знал Данные о применении подобног

Стереотипы должны быть священными
Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, на­шей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недостаточно для того,