Доведение банковского продукта/услуги до потребителя одна из основных задач, решаемых в рамках маркетинговой деятельности.
Цель достигается с помощью различных способов реализации (систем доставки), прежде всего банковских услуг:
• отделения, предоставляющие их полный комплекс;
• специализированные отделения и отделения с ограниченным рядом услуг;
• полностью автоматизированные отделения;
• автоматические кассовые машины;
• финансовые "супермаркеты";
• система электронных платежей в пунктах продаж;
• системы, основанные на карточках;
• "разумные" терминалы;
• банковские услуги на дому и телемаркетинг .
Выбор подходящего способа доставки осуществляется с учетом целей банка, возможностей по предоставлению разнообразных услуг, уровня конкуренции и особенностей имеющейся базы клиентов. Определив способы доставки, необходимо выбрать точки (зоны) сбыта. Для выбора оптимального положения банковского отделения следует оценить предполагаемые районы, исходя из характеристик клиентской базы, уровня конкуренции, удобств доступа и выгодного расположения трасс, маршрутов передвижения потенциальных клиентов. В процессе выбора используется метод выявления ареалов (зоны) влияния различных банковских единиц (рис. 3.1. ).
Выбор зоны действия отделения завершается анализом его потенциала при размещении в избранном районе. Потенциал зоны определяется ожидаемым годовым потреблением банковских товаров в избранном месте.
Сегодня многие банки намеренно назначают на пост управляющего отделением специалиста по маркетингу, чтобы расширить экспансию банка в определённом районе. Новые системы распространения имеют более целенаправленный характер на определённые группы потребителей, но некоторые банковские товары могут быть реализованы исключительно при личном присутствии клиента и служащего банка, что предполагает традиционную систему распространения. Как для универсальных, так и для специализированных отделений немаловажным является вопрос размещения. При определении предполагаемого местонахождения отделения банк учитывает уровень конкуренции и характер конкурентов, анализирует численность и возможности потенциальных клиентов, удобство расположения и т.д.
Исходя их анализа своих возможностей и потребностей потенциальных клиентов банк устанавливает график работы своих отделений. Например, многие российские банки в последнее время применяют практику дежурных отделений банка, которые работают по субботам, особенно отделения, которые работают с клиентами розничного рынка.
Основной метод распространения – персональная продажа, в процессе которой менеджеры банка должны убедить потенциального покупателя отдать предпочтение именно их продукту или услуге.