| Ориентированные на конфликт | Ориентированные на консенсус |
| 1. Возражать «Этого я еще не слышал», «Это вы видите в искаженном свете», «Здесь вы меня неправильно поняли» | 1. Задавать вопросы «Какого вы мнения об этом?», «К какой теме вы хотите обратиться?» |
| 2. Поучать «Вы должны еще раз тщательно просмотреть документы», «Вы должны меня лучше слушать», «Итак, теперь вы меня внимательно послушайте» | 2. Констатировать «Это новый аспект вопроса для меня» |
| 3. Оправдывать «Это, по-видимому, было так», «Этого мне никто не сказал» | 3. «Я»-обращение «Я не понимаю, почему вы этому пункту придаете такое большое значение. Я хотел бы, чтобы мы перешли к следующему вопросу», «Мне нравится ход переговоров, которые мы до сих пор вели» |
| 4. Убеждать «Вы ведь со мной одного мнения, что…» | 4. Внимательно слушать «Я правильно вас понял, что…», «Что касается меня, я с вами соглашусь, но …» |
| 5. Утверждать, настаивать «По-другому это нельзя сделать», «Я на это смотрю так…» | 5. Аргументация к выгоде «Это означает для вас…», «Тем самым вы получаете гарантию…», «Это вам позволит…», «Это вам сулит…» |
| 6. Провоцировать, игнорировать, иронизировать «Ваше предложение показывает, что вы теоретик. К сожалению, на практике это все выглядит по-другому» |
Типы вопросов для успешных переговоров
1. Настройка.Вы привлекаете внимание партнера и подготавливаете почву для обсуждения (например, «Как ваши дела?»).
2. Получение информации.
3. Передача информации.
4. Толчок к работе мысли.«Какой же выход вы видите, у вас есть конкретные предложения?»
5. Принятие решения.«Мы можем подвести итоги?»