В ЭТОЙ ГЛАВЕ

1. «Ты», «для тебя», «о тебе» – применение «ты‑подхода».

2. Комплимент, который подействует.

3. Потребности собеседника, на которые можно опираться.

 

Почему принцесса предпочла третьего сына? Он говорил про нее. Не про дворец, как первый принц, и не про себя, как второй, а про нее. А про себя человек слышит и воспринимает все на‑ много‑намного лучше.

Представьте, что эти три принца перенеслись в наше время и зовут вас, например, в кино.

Первый принц:«Этот фильм получил много наград, о нем положительно высказались критики, и отзывы зрителей тоже хорошие. В нем играют лучшие актеры, много ярких сцен и красивая музыка».

Второй принц:«Я в восторге от анонса этого фильма, а рецензия меня заинтриговала, так хочется его увидеть. И актеров, которые играют главные роли, я очень люблю. А музыка меня просто заворожила. Давай пойдем».

Третий принц:«В этом фильме ты увидишь последние роли любимых актеров, невероятно красочные виды и, надеюсь, получишь огромное удовольствие от завораживающей музыки».

С кем пойдете вы?

По сути все трое дали одинаковую информацию – об отзывах, актерах, музыке. Первый рассказал очень красочно про фильм. Этот обезличенный подход мог бы повлиять на человека, очень увлеченного кинематографом.

Второй поделился своими эмоциями и желаниями, использовав «я‑подход». И это тоже могло бы повлиять – на того, для кого эти эмоции и желания ценны. Например, на близкого друга, родственника, супруга.

А третий применил «ты‑подход» – говорил про вас. Про то, что получите вы, приняв его предложение. И это может повлиять на тех, для кого важен и ценен он сам. Иными словами, практически на всех.

Так что если вам очень захочется, чтобы собеседник отправился с вами в кино (театр, на рыбалку, на Марс), применяйте «ты‑подход» – так надежнее.

 

В главе 4, посвященной вовлекающей речи, мы уже коснулись многих приемов этого подхода, а сейчас подробнее разберем, к чему нужно обращаться в человеке, чтобы он откликнулся.

 

«Это я»

 

Чувство самости – одно из самых важных у человека. Человек ценит свою индивидуальность, то что он – именно он и никто другой. У него свой уникальный опыт и свое неповторимое будущее. Говоря «Вы», «для Вас», называя человека по имени, вы обращаетесь к этому чувству. Звук своего имени – особый. Человек реагирует на него иначе, чем на другие звуки. Чтобы убедиться в этом, проведите такой эксперимент – в шумном месте обратитесь к человеку с какими‑нибудь нейтральными словами, – выберите по ситуации. Убедитесь, что достаточно шумно, чтобы он вас не слышал и не обратил внимание на то, что вы ему что‑то сказали. Затем, не меняя интонации и громкости, позовите его по имени. Он обернется. Такая реакция была обнаружена психологами из лаборатории Курта Левина: экспериментаторы заметили, что на самой шумной вечеринке человек мистическим образом оборачивается, если произнести его имя. Реакцию так и назвали «Эффект вечеринки».

Имя – огромная ценность для человека. Именно поэтому так важно обращаться с ним бережно, произносить правильно – так, как человек сам себя назвал.

 

«Я хороший»

 

Хороший человек, профессионал, супруг, ребенок, друг, родитель и т. д.

Представления о том, что такое «хороший», могут быть весьма разнообразными. Это зависит от возраста, пола, социального круга, которые определяют систему ценностей человека. Одно и то же качество может быть замечательным для одного человека и крайне нежелательным для другого.

Например, хорошо, когда женщины нежны, а мужчины решительны. А вот наоборот – как‑то не очень. Слова «старательный ученик» могут быть как комплиментом, так и страшным оскорблением.

При этом каждый человек чрезвычайно ценит соответствие своего «образа я» своим представлениям о «хорошем».

Обращаясь к нему, «хорошему», вы усиливаете свое открытое влияние.

Обращение к нему, «плохому», используется с целью давления и манипуляции, поэтому вызывает разнообразные защитные реакции – от подавленности(«как плохо, что я такой») до эпатажа(«да, я такой») и открытого конфликта(«на себя посмотри »).