Ошибки в привлечении

 

В своем стремлении привлечь человека – к себе или к каким‑то действиям, мы можем вызвать избыточное желание.

Для того чтобы человек начал что‑то делать, он должен захотеть это сделать. Такая связь бывает прямой и очевидной (ем, потому что хочу есть; общаюсь, потому что хочу общаться; работаю, потому что хочу получить деньги), а бывает и более сложной, на первый взгляд неочевидной (задерживаюсь на работе, чтобы не уволили, потому что хочу работать, чтобы получать деньги; отдаю кошелек напавшим, чтобы не связываться, потому что хочу сохранить жизнь и здоровье). В любом случае в основе всякой деятельности лежит мотивация.

И первая закономерность, которую мы чувствуем, – это прямая зависимость между уровнем этой мотивации и эффективностью деятельности. Поэтому мы стремимся мотивировать, мотивировать, мотивировать, когда хотим улучшить результат. Однако здесь нас подстерегает ловушка.

Выглядит это так.

 

Схема 5.Мотивация и деятельность. Закон Йеркса‑Додсона

 

Сначала эффективность перестает увеличиваться, а потом начинает… падать. Иными словами, вы хотите чего‑то очень сильно, а получается плохо. Эта закономерность хорошо известна спортсменам и их тренерам. Прекрасные результаты на тренировке – и поражение на соревнованиях. Победа за победой в ежегодных чемпионатах – и провал на Олимпийских играх. Хорошие тренеры знают (или чувствуют): чтобы вернуть спортсмена в зону высокой эффективности, необходимо снизить его мотивацию. В спорте это называется оптимальным боевым состоянием.

 

Один человек получил в наследство алмаз невероятной красоты. Желая огранить его, человек пошел к ювелиру. Тот сначала пришел в восторг от камня, а потом в ужас от мысли, что ему нужно его обрабатывать.

– Что вы! Это уникальный камень! Он стоит таких денег! Это такая ценная вещь! Я не возьмусь его обрабатывать, А вдруг ошибусь?! А вдруг что‑то не так сделаю?! Нет, не возьмусь, и не уговаривайте.

Примерно такой же ответ наследник услышал еще от трех ювелиров. Четвертым оказался старый мастер Циперович, Посмотрев на алмаз, он крикнул в глубь мастерской помощнику, обрабатывающему какое‑то простенькое колечко:

– Моня, мальчик мой, сделай‑ка вот этот камушек!

Владелец камня в ужасе схватил Циперовича за руку: «Послушайте, как вы можете доверять эту работу юному подручному? Разве вы не видите, что это за алмаз?! Его отказались обрабатывать самые опытные ювелиры!

– Спокойно, любезный, – спокойно ответил ювелир. – Вы знаете, что у вас за алмаз и сколько он стоит. Я знаю, что у вас за алмаз и сколько он стоит. А Моня не знает, и он‑таки сделает!

Анекдот

 

Как возникает такой парадокс? Дело в том, что если мотивация слишком сильна, то увеличивается уровень активности и напряжения, появляются нежелательные эмоциональные реакции (напряжение, волнение, стресс и т. п.). Из‑за этого в деятельности и в поведении наступают определенные разлады, эффективность работы ухудшается.

Такая зависимость наилучших результатов от средней интенсивности мотивации называется законом Йеркса‑Додсона по имени впервые описавших ее в 1908 году американских психологовP. M. Йеркса и Дж. Д. Додсона. Интересно также, что уровень оптимальной мотивации связан обратной зависимостью с уровнем трудности задачи, т. е. чем труднее для испытуемого задача, тем ниже уровень оптимальной мотивации.