Сомнения

 

Сомнение – интеллектуальная эмоция, и вызвать ее можно, задав вопрос либо сообщив информацию , которая противоречит тому, что человек уже знает. Таким образом создается когнитивный диссонанс.

Описание когнитивного диссонанса было дано Леоном Фестингером на примере курильщика, которому показывают рентгеновский снимок легких курящего человека. Какова его реакция? На одном полюсе – то, что он курит. На другом – впечатление от страшного снимка. Это вызывает разрыв в его представлениях и дискомфорт, который очень хочется погасить.

Этого мы и добивались, вызывая сомнение. Однако самое сложное дальше. Что сделает наш курильщик со своим дискомфортом?

 

 

Схема 6. Когнитивный диссонанс

 

Вариант первый – бросит курить. Сколько человек бросили курить после такого внушения? Немного. Вариант второй – обесценит предлагаемую информацию: решит, что это неправда, если бы так было на самом деле, врачи бы не курили, а они почти все курят и т. д. Вариант третий – найдет лазейки, «примирит» полюса, снизит диссонанс. Например, решит, что это снимок легких человека, который курит в день две пачки плохих сигарет, а он курит всего одну и хороших, да к тому же занимается спортом…

Это обычная реакция. Если давить на человека, продвигая новую информацию, будет усиливаться его сопротивление. Поэтому лучше задавать вопросы, отвечая на которые он сам откажется от ненужных действий.

Например, от вредной привычки есть картошку с мясом:

Как ты себя чувствуешь после этой еды?

Какие заболевания желудка и сердечно‑сосудистой системы были у твоих родственников, которые обычно ели картошку с мясом?

 

Как ты себя чувствуешь после этой еды?

Насколько тебя устраивает твой теперешний вес?

Что ты знаешь о переваривании этих продуктов?

Какие ферменты нужны для их переработки?

А вот получив ответ «не знаю» на последние вопросы, вполне уместно рассказать о том, что«для расщепления углеводов и белков требуются разные ферменты – амилаза и протеаза; вред совместного потребления картошки и мяса вызван тем, что продукты их распада склеиваются» . Начав с этой фразы, мы рискуем вызвать совсем иные эмоции.

Чтобы заронить сомнение в необходимости поездки, которая вам кажется ненужной, можно спросить:

Что привлекает тебя в этой поездке?

Что ты ожидаешь от нее?

С чем связана уверенность, что ты достигнешь этих результатов?

Что ты будешь делать, если не найдешь там нужные контакты?

Помните, что в данный момент мы не убеждаем , а вызываем сомнения . Поэтому действуем не аргументами, а способами, которые привлекут внимание собеседника к аспектам имеющейся у него информации, о которых он раньше не думал. А их противоречивость вызовет сомнения.