Анализ рынков сбыта. Готовая продукция, созданная в процессе производства, должна быть реализована.
Для этого в составе предприятия создается коммерческая служба по реализации - служба сбыта, организующая и осуществляющая поставку продукции к потребителю. В новых условиях хозяйствования вопросы изучения рынка сбыта приобретают на предприятии первостепенное значение: это способствует не только формированию реальных планов сбыта продукции, но и является основой разработки стратегии развития предприятия.
В связи с этим все большее значение находит система маркетинга. В функции службы маркетинга входит: -анализ внешней и внутренней среды функционирования предприятия; -анализ рынков и потребителей, изучение конкурентов и конкуренции; -планирование товародвижения, сбыта и сервиса; -формирование спроса и стимулирование сбыта; -формирование и реализация ценовой политики; -управление маркетингом (планирование, реализация и контроль мероприятий маркетинга с оценкой риска, прибыли, эффективности). Удельный вес реализованной продукции в общем объеме реализации за март 2005года на ОАО «ГМЗ № 1». Реализовано Реализовано в оптовых ценах, млн. руб. Удельный вес,% г. Минск 13183,1 81,53 По областям РБ 1733,4 10,72 В т.ч. Жлобин 84,5 0,52 Брест и Брестская область 130,5 0,81 Витебск и Витебская область 333,2 2,06 Полоцк, Новополоцк 135,1 0,84 Гродно и Гродненская область 65,5 0,41 Гомель и Гомельская область 392,8 2,43 г. Червень 29,3 0,18 Могилев и Могилевская область 278,8 1,72 г. Бобруйск 283,7 1,75 Прочая реализация 824,1 5,1 Экспорт 429,4 2,66 Всего 16170 100 таблица 5. Данные таблицы свидетельствуют о том, что в 2005году реализовано продукции на сумму 16170 млн.руб. Из них прочая реализации составила 5,1%; экспорт- 2,66%. В 2006 году экспорт составил 3363,5 тыс. долл. США, что свидетельствует об увеличении экспорта, по сравнению с 2005г. почти в 1,5 раза. Транспортные расходы по доставке продукции на регионы за 2005г. Выручка от реализации за рейс, тыс. руб. Затраты на 1 рейс, тыс. руб. Прибыль от реализации за рейс, тыс. руб. Гомель 702,705 687,705 15,000 Гродно 492,500 529,016 -36,516 Витебск 7692,230 749,230 20,000 Могилев 696,670 677,212 19,458 Брест 488,750 481,096 7,654 Полоцк-Новополоцк 506,250 493,068 13,182 таблица 6. В связи с политико-экономической ситуацией в республике, улучшением материального благосостояния населения, стабильной работой предприятий и широким ассортиментом выпускаемой продукции, конкуренция растет с каждым днем все больше.
И теперь рынок переходит от «рынка продавца» к «рынку покупателя». Это говорит о том, что предприятие- изготовитель должно очень строго отслеживать качество выпускаемой продукции, постоянно расширять ассортимент, удивлять новыми оригинальными видами продукции, красочной, стильной упаковкой.
В целом увеличение объема продаж в 2006 году планируется осуществить за счет еще более гибкой ценовой политики предприятия, разработки и ввода в производство новых видов продукции, постоянном удержании на высоком уровне качества выпускаемой продукции.
Данный курс развития предприятия будет базироваться именно на данной маркетинговой политике и в последующие пять лет. Службой маркетинга ОАО «ГМЗ №1» проводится систематический анализ деятельности конкурентов. В ходе анализа изучается ассортиментная политика, уровень спроса потребителей, ценовая политика, вид и качество продукции предприятий- конкурентов.
Изучив положительные и отрицательные стороны конкурентов, маркетинговая служба предприятия выделяет наиболее опасных для предприятия: 1. ОАО «Савушкин продукт», 2. УП «Гормолзавод №3», г. Минск, 3. ОАО «Гормолзавод №2», г. Минск. Кроме названных выше предприятий конкуренцию ОАО «ГМЗ №1» составляют молочные заводы некоторых областных и районных городов Республики Беларусь, которые поставляют свою продукцию в г. Минск для расширения рынка сбыта.
Кроме того, на прилавках магазинов можно встретить продукцию Российских производителей, таких как Смоленский и Московский молочные заводы, а также продукцию предприятий дальнего зарубежья.
Однако второе полугодие 2005 года показало, что за счет стабильно высокого качества выпускаемой продукции, доверия брэнду у покупателей, ОАО «Городской молочный завод №1» выходит на лидирующие позиции на белорусском рынке.
При условии приобретения и установки высокотехнологичного оборудования и дальнейшего выпуска высококачественной продукции, что является отличительной особенностью предприятия, объем реализации продукции по-прежнему будет увеличиваться.
На диаграммах представлена реализация некоторых видов продукции на рынке города Минска в 2006 году. Реализация сырков глазированных Прогноз реализации сырков в 2005г. по г. Минску глазированных в 2006г по г. Минску Реализация _ерненного творога Прогноз реализации творога в 2005 году по г. Минску зерненного в 2006г. по г. Минску Необходимо подчеркнуть, что увеличение доли ОАО «ГМЗ №1» на внутреннем рынке произойдет не только за счет вытеснения импорта и отечественных производителей, а главным образом, за счет увеличения емкости внутреннего рынка путем выпуска ассортимента совершенно новых видов молочной продукции с добавлением йода, селена, лактулозы, бифидодобавок с длительными сроками годности и в улучшенной, привлекательной упаковке.
Для этого на предприятии разработан план реконструкции и модернизации производства на 2005-2006гг. План производства новых видов продукции на 2006 год представлен в таблице. План производства новых видов продукции на 2006г. № п/п Наименование товара Ед. изм. Объем производ-ства Экономиче-ский эффект, млн.руб 1 Сырки глазированные (новые виды) Тонн 100 74,7 2 Творог зерненый «Славянские традиции» Тонн 364 87,4 3 Сметана «Славянские традиции» Тонн 100 12,5 4 Молоко «Славянские традиции» Тонн 60 37,2 5 Йогурт «Утро» Тонн 25 5,4 6 Творог обогащенный микроэлементами Тонн 15 2,5 7 Творожные изделия с различными наполнителями Тонн 15 5,2 ИТОГО Тонн 553 224,9 таблица 7. Основными же направлениями на ближайшие пять лет считается расширение ассортимента сырков глазированных, производство и реализация творога зерненного, приобретении линии ультрафильтрации, дальнейшее продвижение плавленых сыров. Расчеты по реализации данных видов продукции сведены в таблице: Вид сырка 2006 2007 2008 2009 2010 Обоснование На печенье 25-30% 20-25% 15-20% 10-15% 8% Самый пик продаж придется на 2006-2007 гг. так как в республике в этот период аналогов данному виду сырков предположительно не будет, далее будет прогрессировать спад, так как данный вид товара станет традиционным, повсеместно выпускаемым.
На круглом печенье 30-33% 22-24% 16-18% 12-24% 8-10% Очень высокий рост даст данный вид сырков в 2006, а также 2007-2008 году, но на январь – февраль 200 года этот вид сырков является самым востребованным.
С посыпками С кусочками 30-35% 23-25% 17-19% 12-14% 7-9% Темпы роста резко не снизятся при условии добавления новых ориги-нальных видов посыпок.
Вид сырка 2006 2007 2008 2009 2010 Обоснование Шарики Трюфели 39-46% 32-37% 28-31% 26-28% 21-27% Так как этот вид станет настоящей сенсацией на рынке республики, аналогов на белорусском рынке и на рынке РФ нет, а также он выгодно отличается по форме, вкусовым качествам, то этот вид будет пользоваться устойчивым спросом у покупателя, и существенного снижения темпов роста не будет на протяжении всех 5 лет. На зефире На суфле 20-25% 15-20% 10-15% 5-10% 3-5% За счет того, что таких видов сырков не выпускает ни одно предприятие ни в РБ, ни за рубежом, и ниша свободна, то эти виды продукции дадут достаточно высокий рост объема продаж.
На мармеладе 24-29% 17-21% 13-15% 10-12% 7-9% Исходя из опыта внедрения и продаж данного вида продукта украинских молочных заводов, можно смело сказать о высоком спросе на эти сырки и спрогнозировать данный рост в нашем случае Со взбитым творогом, С запечен-ным творогом 15-20% 24-29% 25-30% 16-18% 9-10% Так как предположительно покупатель будет частично возвращаться к традицион-ным сыркам 50г, что придется на 2007-2008гг, целесообразно будет выпус-тить аналог, который в то же время будет являться и новинкой, особенно хорошо будет продаваться сырок с запеченным творогом из-за своих вкусовых качеств.
Сырок типа «Рафаэло» - - 38-40% 36-38% 34-36% Так как данный вид продукта является доста-точно «экзотическим», вкусовые качества очень высоки, этот вид даст устойчивый рост. таблица 8. Анализируя рынок глазированных сырков, можно сделать вывод о том, что сырки глазированные с наполнителями 40г изживают свой жизненный цикл и покупатель отдает предпочтение новым видам, которых становиться все больше, целесообразно максимально снизить их выработку, т.е. производить самые продаваемые виды, исходя из данных по реализации за 2004-2005гг. (черника, ежевика, клубника, вишня, вареная сгущенка, карамель, белая карамель, лесной орех-шоколад, экзотик, кокос, арбуз, дыня, белая сгущенка). Для выполнения вышеуказанных показателей роста объема продаж сырков глазированных, необходимо учитывать следующие предложения: 1. Сырки глазированные на зефире- около 1500 кг/сутки: - ананас (300 кг), клюква (300 кг), черника (300 кг), лесная ягода (400кг), сгущенка (400 кг). 2. Сырки глазированные на суфле- около 1500 кг/сутки: - шоколад (400 кг), вишня (300 кг), амаретто (500 кг), лимон (300 кг). 3. Сырок глазированный круглый, 25г- около 1200 кг/сутки: - клюква (450 кг), сгущенка (500 кг), капуччино (250 кг). 4. Сырки глазированные на мармеладе- около 1800 кг/сутки: - ежевика (300 кг), лимон (200 кг), красная смородина (400 кг), апельсин (360 кг), вишня (460 кг). В последующем, ориентируясь по ситуации, при росте, либо падении объемов продаж, виды наполнителей могут быть заменены на более продаваемые.
При проведении анкетирования покупателей и товароведов торговой сети г. Минска в декабре 2005 года, маркетологами отдела продаж был сделан вывод о том, что творог зерненный пользуется устойчивым спросом у покупателя, рынок творога зерненного в республике не насыщен- в Беларуси его его производят только два предприятия: КПУП «ГМЗ №3», «Савушкин продукт». В среднем по г. Минску реализация творога зерненного выглядит следующим образом: «Савушкин продукт»: - крупные магазины в основном заказывают творог зерненый через день по пять ящиков (15 кг раз в 2 дня), итого за месяц выходит около 225 кг; - более мелкие магазины заказывают 2 ящика в неделю (6 кг в неделю), итого за месяц выходит около 12 кг. КПУП «ГМЗ №3»: - крупные магазины заказывают в основном творог зерненый каждый день по 8 ящиков (24 кг в день), итого за месяц выходит около 720-725 кг; - более мелкие магазины заказывают 1 ящик в неделю (3 кг в неделю), итого за месяц выходит около 12 кг. ОАО «ГМЗ №1»: При проведении устного интервьюирования и активного продвижения новинки среди товароведов по молочной группе товаров была получена следующая информация: Творог зерненый «Славянские традиции» будут заказывать примерно около 2-3 ящиков в день (или 6 кг), что составляет 180 кг ежемесячно.
Соответственно, потребность г. Минска в твороге зерненном на январь месяц составила 75-80 тонн в месяц.
Итак, на основании этих исследований, с учетом потребительского спроса, роста благосостояния населения на зимний период 2006 года по зерненному творогу, можно сделать следующие предположительные расчеты по реализации творога зерненного: Период Реализация (с учетом сезонности) Январь-апрель Около 225 тонн Апрель-май Около 110 тонн Май-сентябрь Около 285 тонн Сентябрь-декабрь Около 325 тонн таблица 9 Реализация творога зерненного более наглядно изображена на графике: Сыр плавленый «Сфинкс», сырок творожный пикантный «Атаман» обладают высокими вкусовыми качествами, поэтому можно считать производство плавленых сыров достаточно перспективным направлением.
При условии рекламной и информационной поддержки, расширения ассортиментного перечня сыров по наполнителям, стабильно высокого качества, можно ожидать рост объемов продаж этого продукта.
В 2004 году было выработано 5,1т сыров, в 2005 году реализация составила 6,3т, благодаря тому, что были добавлены новые виды. В 2006 году ожидается объема продаж на 10-15%, что составит около 7,3т. Также перспективным направлением можно считать приобретение лини улътрафилътрации.
Аналогов данному виду продукции в Республике Беларусь не выпускает ни одно предприятие, ниша рынка не занята.
Очень редко можно встретить на прилавках продукт типа «Рабиола» импортного производства, цена которого очень высока и продукт этот доступен только очень узкому кругу покупателей с высоким доходом. При условии «проходной» цены, высокого качества и рекламного сопровождения, этот продукт станет настоящей сенсацией на рынке молочной продукции республики, и будет пользоваться высоким спросом из-за своей уникальности.
На сегодняшний день продукция предприятия постовляется более чем в 2000 торговые точки г. Минска и республики. Маркетинговой службой ОАО «ГМЗ №1» в 2005 году проводились и проводятся мероприятия по расширению рынка сбыта продукции в Могилевской, Гомельской, Витебской, Гродненской и Брестской областях, в результате чего объем продаж по этим областям увеличился в 2,1 раза и составил 489 млн. руб. (10 месяцев 2005 года ). В 2006 году планируется увеличение доли рынка за счет более полного освоения обласных и районных городов Республики Беларусь.
В плане 2006 года также