План персональных продаж. Установка целей Цель - распространение информации о препарате среди медицинских работников и провизоров. Также сбор информации о препарате опрос фармацевтов и врачей по опросным листам, составленных фирмой см. Приложение 2 . Выбор организационной структуры торгового аппарата Фирма планирует использовать следующие подходы к организации сбыта -торговый агент - покупатель. Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом лично - проведение торговых семинаров.
Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для медицинских работников клиник и аптек. Торговый аппарат фирмы построен одновременно по двум принципам -по территориальному -по товарному.
То есть в фирме есть медицинские представители, отвечающие за препарат Тантум Верде. Деятельность этих представителей разбита по территориям Привлечение и отбор кадров Человек должен обладать качествами, способствующими успешным продажам, а также иметь медицинское или биологическое специальное образование Обучение - навыки продаж психологический тренинг - специальное механизм действия и свойства препарата Назначение ответственных - за работу медицинских представителей отвечает медицинский координатор.
Определение заданий по сбыту поиск выхода на потребителей - обход стоматологических клиник и аптек определение нужд потребителей презентации препарата Контроль за работой медицинских представителей а Ориентирование Установление нормы визитов. Покупатели делятся на 3 категории врачи, аптеки, оптовики. Один торговый представитель должен в день посетить 5 врачей или 5 аптек. б Мотивирование -создание благоприятного климата в организации -использование положительных стимулов регулярные встречи раз в неделю, премии. Система оплаты труда устанавливается план продаж по месяцам. У представителей устанавливается фиксированная зарплата.
В связи с выполнением или перевыполнением плана выплачиваются бонусы. Также производится установка дифференцированных бонусов в зависимости от активности представителей. Оценка эффективности работы торговых представителей - Источники информации - еженедельные отчеты, беседы с клиентами - Формальная оценка работы - сравнение эффективности работы отдельных представителей, сравнение текущих показателей с прошлыми, качественная оценка представителя путем тестов- знает ли закон, препарат, фирму, конкурентов и пр Стимулирование сбыта