Цели стимулирования сбытового звена. Сбыт товара представляет собой цепочку, связывающую предприятие-производителя с потребителем через промежуточные звенья сбытовиков, торговых посредников, инициаторов покупки. Для эффективного воздействия на потребителя требуется применение особых методов.
Обычно именно на стимулирование возлагается задача поиска приемов, соответствующих каждой стадии в процессе сбыта. Маркетинг изменил отношения между предприятием-производителем и торговой сетью сбытовой аппарат может многое сказать о производителе, так как его уровень определяет коммерческую эффективность деятельности последнего.
Если сбытовики не заинтересовались товаром, то торговая сеть также не проявит к нему интереса и производство данного товара очень скоро перестанет быть рентабельным. Если, напротив, сбытовикам товар не безразличен, то они сумеют убедить управляющего магазином и потребители купят данный товар. Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации, предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей 1. Включение товара в ассортимент магазина 2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. 3. Противостоять акциям конкурентов 4. Оживить обстановку на месте продажи товара Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности - продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу.
Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем.
При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность. 3.3.2.