СОДЕРЖАНИЕ Стр. Введение 3 Глава 1. Природа каналов распределения 1. Функции канала распределения 2. Число уровней канала 3. Каналы в сфере услуг 8 Глава 2. Виды маркетинговых систем 1. Распространение вертикальных маркетинговых систем 2. Распространение горизонтальных маркетинговых систем 13 2.3. Распространение многоканальных маркетинговых систем 13 Глава 3. Решение проблем, критерии выбора оптимальных каналов сбыта 1. Решения о структуре канала 2. Выявление основных вариантов каналов 3. Решения об управлении каналом, отбор участников канала 4. Мотивирование участников канала 5. Оценка деятельности участников канала 21 Заключение 22 Список используемой литературы 23 Введение Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.
Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю. Актуальность исследования темы В настоящее время, решения о выборе канала распределения, о способах управления им являются важным и сложным вопросом для фирмы.
Предприятие, предлагая свою продукцию, признает, что невозможно обратиться ко всем покупателям сразу, так как они очень многочисленны, имеют разнообразные вкусы и различаются по стилю покупки.
К тому же, на некоторых субрынках могут быть удачно расположены конкуренты. Поэтому, предприятие и заинтересовано в выявлении тех субрынков, которые окажутся для него наиболее привлекательными и совместимыми с его целями и ресурсами. Посредники предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Важно также научиться предотвращать возникающие конфликты между участниками одного канала Например, компания Кока-кола и владельцы разливочных заводов, разливающих Доктор Пеппер. Целью данной курсовой работы является рассмотрение проблем каналов распределения конфликтов, конкуренции, мотивировать и оценить действия участников каналов и по результатам изучения основных вариантов каналов научиться принимать решение об управлении каналами распределения.
Задачами курсовой работы являются 1. Определить функции и структуру каналов распределения. 2. Выявить основные варианты канала и виды маркетинговых систем. 3. Рассмотреть проблему мотивирования участников каналов распределения. 4. Научиться принимать решение об управлении каналами распределения. Глава 1.
Об этих выгодах и пойдет речь. Дженерал моторс, к примеру, продает свои автомобили с помощью 18 тыс. Например, фирма У. Если производство обеспечивает норму прибыли в 20, а занятие розничной... Рис.
Члены канала распределения выполняют ряд очень важных функций. 4. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для... 8. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал...
Протяженность канала мы с вами будем обозначать по числу имеющихся в н... 2. Коммивояжеры фирмы Мэри Кэй продают домохозяйкам косметику методом тор... На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный тор... С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распреде...
. Это 1 приемные пункты производителя, 2 общественные группы по проведен... Избирательные участки должны находиться в таких местах, чтобы до них м... И хотя их повторное использование с технической точки зрения - дело вп... Предприятия услуг должны создавать собственные системы распределения, ...
Доминирующей силой в рамках вертикальной маркетинговой системы может б... В рамках корпоративной ВМС последовательные этапы производства и распр... Первая-система розничных держателей привилегий под эгидой производител... Третья-система розничных держателей привилегий под эгидой фирмы услуг. 2.2.
Распространение горизонтальных маркетинговых систем. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут с... Другим феноменом, присущим каналам распределения, стала готовность дву... . 2.3.
Для охвата одних и тех же или разных рынков фирмы все чаще прибегают к... . Однако в рамках канала нередко возникают и конфликты. Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав од... К.
. Сейчас остановимся на некоторых проблемах, встающих перед производител... А на любом местном рынке численность посредников скорее всего невелика... 3.2. Решения о структуре канала.
Это может выражаться либо в назначении торговых представителей по сбыт... Подбор дистрибьюторов в разных районах иили отраслях промышленности, с... Для этих товаров обязательно удобство места приобретения. Предоставляя исключительные права на распределение своего товара, прои... Селективное распределение дает производителю возможность добиваться не...
Мотивирование участников канала. В качестве положительных факторов мотивации ведут речь о более высоких... Наиболее прогрессивный метод деятельности - планирование распределения... В рамках службы маркетинга производитель учреждает особый отдел, котор... Цель всей этой работы - наглядно продемонстрировать дистрибьюторам, чт...
Оценка деятельности участников канала. Тот, кто не проявляет к посредникам должного внимания, рискует потерят... Показатели торговой деятельности посредников можно сравнить и с их соб... Сводка эта должна давать отстающим стимул работать лучше, а передовым ... Производитель должен периодически оценивать работу дистрибьюторов по т...
Заключение Мы познакомились со сбытовой политикой, основным понятием которой являются каналы распределения сбыта. Каналом сбыта являются как организации, так и люди, которые занимаются продвижением товара.
Познакомились с видами посредников и методами сбыта. На основе вышеизложенного приходим к выводу, что система каналов распределения складывается под влиянием местных возможностей и условий. После определения рынка, позиционирования на нем, производителю необходимо выявить число и типы посредников, находящихся на нем. По результатам изучения основных вариантов канала, фирма принимает решение о его наиболее эффективной структуре. Перед фирмой встает задача управления выбранным каналом, которая включает в себя отбор и мотивирование индивидуальных посредников, а так же последующей оценки их деятельности.
Все это необходимо для получения определенных выгод, так как использование посредников объясняется их непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху деятельности она предлагают фирме больше того, что она обычно может сделать в одиночку.
Список используемой литературы 1. Котлер Ф Основы маркетинга Санкт-Петербург Литера плюс, 1994. 2. Герчикова И.Н Международное коммерческое дело М. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. 3. Балабанова Л.В Оптовая торговля маркетинг и коммерция М. Экономика, 1990. 4. Васильев Ю. П. Управление развитием производства опыт США М. Наука, 1989. 5. Горячев А. А Изучение внешнеторговых рынков М. МО, 1984. 6. Джон ван Гиг, Прикладная общая теория систем.
В 2-х кн. Пер. с англ. М. Мир, 1981. 7. Долинская М. Г Соловьев И. А. Маркетинг и конкурентноспособность промышленной продукции М Изд-во стандартов, 1991. 8. Исаенко А.Н, Кадры управления в корпорациях США М. Наука, 1988. 9. Коно Т Стратегия и структура японских предприятий М. Прогресс, 1987.