Масштабы системы сбыта. Как только проясняются стратегия и структура системы сбыта, компания готова к тому, чтобы определить ее масштаб. Торговые представители один из самых производительных и дорогостоящих активов предприятия. Увеличение их количества приведет к возрастанию как уровня продаж, так и накладных расходов.
Для определения численности торгового персонала компания может использовать метод трудозатрат. Он состоит из следующих этапов. 1. Покупатели разбиваются на классы по годовому уровню сбыта. 2. Для каждого класса определяется надлежащая частота контактов число телефонных звонков в год. 3. Численность каждого класса покупателей перемножается на соответствующую частоту контактов, что после суммирования дает общие трудозатраты по стране в телефонных звонках за один год. 4. Определяется среднее количество звонков, которые осуществляет один торговый представитель за год. 5. Требуемое количество торговых представителей вычисляется путем деления общих трудозатрат на среднее количество звонков одного представителя.
Таблица 1. ВАРИАНТЫ СТРУКТУР СИСТЕМЫ СБЫТА Структура Описание Территориальная Каждый торговый представитель назначается на определенную территорию, в которой он представляет весь ассортимент товаров компании. Такая структура обладает рядом преимуществ.
Во-первых, она приводит к четкому определению обязанностей работника. Как единственный представитель, обслуживающий данную территорию, он несет на себе всю ответственность за продажи. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованность торгового представителя в налаживании деловых местных связей. В-третьих, затраты на переезды относительно невелики, поскольку каждый торговый представитель перемещается внутри небольшой территории. Размер территории. Территории могут определяться с таким расчетом, чтобы обеспечивать либо соизмеримый потенциал продаж, либо загрузку торгового персонала. Территории с соизмеримым потенциалом обеспечивают каждому торговому представителю одинаковые возможности по получению заработка и дают компании возможность сравнивать производительность работников.
Устойчивые различия в уровнях продаж по территориям, скорее всего, отражают различия в способностях или усилиях торговых работников. Однако так как плотность потребителей варьируется от территории к территории, территории с равным потенциалом могут значительно различаться по размерам. Как вариант, территории могут определяться таким образом, чтобы уравнять загрузку работников.
Сегодня компании могут использовать компьютерные программы для того, чтобы разрабатывать сбытовые территории, оптимизируя такие показатели, как компактность, соизмеримость торгового потенциала или загрузки работников, минимальное время переездов. Товарная Важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов привела многие компании к структурированию своих систем сбыта по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, сильно различается или разнообразна.
Например, Kodak использует одних работников для сбыта своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, и других для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний. Рыночная Компании часто специализируют свой торговый персонал по отраслям или группам потребителей.
Отдельные торговые коллективы могут быть организованы для различных отраслей и даже отдельных потребителей Наиболее очевидное преимущество рыночной специализации в том, что торговый работник может стать специалистом по особым запросам тех клиентов, с которыми он работает. Главные проблемы возникают, когда потребители разбросаны по всей стране, что требует от каждого торгового работника частых деловых поездок. Сложная Когда компания продает широкий спектр продуктов различным потребителям на обширной территории, она часто комбинирует различные принципы структурирования системы сбыта.
Торговые представители могут специализироваться по территории-продукту, территории-рынку, продукту-рынку и так далее. Торговый представитель может подчиняться менеджеру по направлению или по персоналу. 3.