ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВА

РЕФЕРАТ на тему ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ АКЦИОНЕРНОГО ОБЩЕСТВАДИСЦИПЛИНА Корпоративное управление ПРЕПОДАВАТЕЛЬ проф. ИСПОЛНИТЕЛЬ ПЛАН 1.ВВЕДЕНИЕ 2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА 2.1 Цели системы сбыта 2.2 Стратегия системы сбыта 2.3 Структура службы сбыта 4. Масштабы системы сбыта 3.Система вознаграждения торговых работников 10 4. УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА 4.1 Найм и отбор торговых представителей 12 4.2 Как найти хорошего торгового представителя 2.1 Процедуры найма на работу 2.Процедуры отбора претендентов на работу 3. Обучение торговых представителей 4.Контроль деятельности торговых представителей 5. Мотивация торговых представителей 5.1 Торговые квоты 2.Дополнительная мотивация 22 6. Оценка деятельности торгового персонала 1. Источники информации 2. Формальная оценка производительности 7. ЗАКЛЮЧЕНИЕ 28 Список используемой литературы. 1.ВВЕДЕНИЕ ЦЕЛИ Исследования системы стимулирования сбыта и рекламы позволяют выявить как, когда и помощью каких средств лучше стимулировать сбыт товаров, повысить авторитет товаропроизводителя на рынке, успешно осуществлять рекламные мероприятия.

В качестве объектов выступают поведение на рынке поставщиков, посредников, покупателей эффективность рекламы контакты с покупателями.

Полученные результаты позволяют выработать политику паблик рилейшнз создать благоприятное отношение к предприятию, его товарам сформировать имидж предприятия определить методы формирования спроса населения, воздействия на поставщиков и посредников повысить эффективность коммуникационных связей, в том числе рекламы.

Спрос на любой товар результат существования двух компонентов платежеспособного потенциального покупателя и его желания разрешить свою проблему с помощью предлагаемого товара, то есть удовлетворить свою потребность.

В итоге человек принимает решение, стать ли ему действительно покупателем или отказаться от покупки, если потребность не слишком активна. Это означает, что лица, принимающие решение о покупке и влияющие на такое решение должны быть информированы о потребности, которую удовлетворяет данный товар, а также о качестве такого удовлетворения, то есть потенциальные покупатели нуждаются в информации о потребительских свойствах товара.

ЗАДАЧИ Поскольку на рынке присутствует одновременно несколько конкурирующих между собой товаров, каждая фирма стремится повлиять на выбор покупателя в свою пользу. Инструментом такого воздействия традиционно является реклама, коммерческая пропаганда потребительских свойств товара. В последние десятилетия широко применяется комплексное воздействие на покупателя с помощью не только рекламы, но и других средств, объединенных термином ФОССТИС. В комплекс ФОССТИС входят реклама, продвижение товара, обеспечение связи с общественностью.

Эти элементы влияют не только на формирование спроса ФОС, но и на стимулирование сбыта СТИС. Мероприятия ФОС обращены к потенциальному покупателю, когда его знакомят с новым, только вводимым на рынок товаром. Применяемые методы вводящая реклама, участие в выставках и ярмарках. Цель создание в сознании потенциальных клиентов образа товара и показ того, что именно этот товар лучше других удовлетворяет данную потребность или комплекс потребностей.

Поскольку ФОС имеет целью воздействие на поведение неосведомленного о товаре и его потребительских свойствах человека, то реклама и иные методы ФОС решают информационную задачу. К числе таких методов относят не только воздействие прессы и других органов массовой информации, но и передачу образцов товара на испытание потенциальному покупателю, публикацию некоммерческих статей, демонстрацию изделий в некоммерческих частях телепрограмм и др. Таким образом покупателю сообщают аргументы в пользу покупки, например.

Сведения об испытании товара независимой организацией. Мероприятия СТИС содействуют расширению продажи товаров, уже не считающихся новинками. О таком товаре у покупателей уже сложилось некоторое представление благодаря мероприятиям ФОС, либо собственному опыту использования. Задача СТИС побудить к повторным покупкам, а также в соответствии с фазами жизненного цикла товара на рынке и ценовой политикой предприятия, распространить товар среди новых сегментов покупателей, завоевывая все большую долю рынка.

Для покупателя безразлично, благодаря какому мероприятию ФОС-СТИС он приобрел товар. Но для руководства фирмы, выделяющего деньги на ФОССТИС, это имеет важное значение можно более Точно определить аудиторию воздействия адресность информации, найти более эффективные формы, содержание текстов и иллюстраций, оптимизировать аргументацию в пользу товара, грамотнее выбирать каналы массовой коммуникации, словом, получать более высокую отдачу от вложенных в ФОССТИС средств.

Исследование рекламы предполагает предварительное ее испытание, сопоставление фактических и ожидаемых результатов от рекламы, оценку продолжительности воздействия на потребителей. Изучение практики позволяет принимать решения по проведению рекламных компаний, вести поиск средств воздействия на потребителей, повышения его интереса к продукции его предприятия. В то же время эти исследования направлены на рационализацию и уменьшение издержек, связанных с проведением рекламной компании.

Стимулирование продвижения товаров на рынок касается не только рекламы, но и других сторон сбытовой политики предприятия. Необходимо проанализировать эффективность конкурсов, скидок, премий награждений и других льгот, которые могут применяться во взаимодействии с поставщиками и покупателями, посредниками. Необходимо рационализировать сбытовую политику предприятия для того, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, того количества и качества, которое требуется для быстрой реализации производимых товаров, уменьшения издержек обращения, быстрой оборачиваемости вложенных средств и тем самым увеличения прибыли предприятия. 2.РАЗРАБОТКА СИСТЕМЫ СБЫТА Торговый персонал служит связующим звеном между компанией и потребителями.

В сознании большинства покупателей торговый представитель является по сути лицом компании, ее материализованным образом. Именно он приносит компании основную информацию о потребителях.

Поэтому компании необходимо уделять как можно больше внимания вопросам системы сбыта, а именно разработке ее целей, стратегии, структуры, размера и вознаграждения. 2.1

Цели системы сбыта

В последние годы многие компании настаивают на необходимости включения... 2.2 Стратегия системы сбыта Компании конкурируют за получение заказов ... Проведение конференции торговый представитель приглашает потенциальных... Таким образом, современные торговые представители часто действуют как ... Контрактный торговый персонал состоит из представителей компании-произ...

Структура службы сбыта

Структура службы сбыта. 1 представлены наиболее часто используемые структуры системы сбыта. Компании должны пересматривать свою структуру системы сбыта по мере из... . Стратегия системы сбыта оказывает влияние на ее структуру. Если компан...

Масштабы системы сбыта

2. 3. 5. Во-вторых, территориальная ответственность увеличивает заинтересованно... Рыночная Компании часто специализируют свой торговый персонал по отрас...

Система вознаграждения торговых работников

Гибкая оплата в виде комиссионных, премий или участия в прибылях компа... Только четверть всех фирм использует первые две системы, а остальные п... Некоторые маркетологи отмечают новую тенденцию снижение значения колич... Доля компаний, осуществляющих вознаграждение эффективной деятельности ... Кроме того, все большее число компаний делают акцент на удовлетворении...

УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА

УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА. 4.1 Найм и отбор торговых представителей Залог успешной системы сбыта ... Когда торговый работник увольняется, затраты на найм и обучение нового... Если норма прибыли составляет 10 , торговый представитель должен обесп... 4.2 .

Как найти хорошего торгового представителя

Те, кому этот список покажется слишком длинным, могут ограничиться дву... Другой подход состоит в том, чтобы выделить качества, присущие большин... сильной личной потребностью в совершении продажи. При определении конк... Как найти хорошего торгового представителя. 4.2.1 .

Процедуры найма на работу

Процедуры найма на работу. После того как менеджмент разработал критерии отбора претендентов, нач... д. К сожалению, очень немногие студенты соблазняются карьерой торгового п... Для того чтобы преодолеть такого рода сомнения, компании необходимо де...

Процедуры отбора претендентов на работу

4.3. Процедуры найма в случае успеха привлекут большое количество претенден... Так, Gillette заявляет, что практика тестирования претендентов на рабо... Если они не готовы к образу жизни торгового представителя вне дома, ра... .

Обучение торговых представителей

Многие компании привлекают новых работников к процессу продаж практиче... Современные покупатели отличаются требовательностью, работают с больши... Средний период начального обучения 28 недель на предприятиях, производ... Новые торговые представители. Программы обучения торгового персонала строятся исходя из того, что то...

Контроль деятельности торговых представителей

Разработка норм контактов с потребителями. В 1980-е гг. е. Телемаркетинг особенно эффективен при попутной продаже прочих товаров ... Работа торговых представителей в поле оплачивается, как правило, по пр... И наконец, третьи занимаются телемаркетингом, т.

Мотивация торговых представителей

Проблема мотивации торгового персонала подробно рассматривается в рабо... 2. Прежде всего компания разрабатывает прогноз сбыта, на основе которого ... Затем руководство компании, чтобы вдохновить торговый персонал на безз... Победителей награждают автомобилями, туристические путевками, денежные...

Оценка деятельности торгового персонала

Оценка деятельности торгового персонала Мы рассмотрели управляющие аспекты контроля торгового персонала управление торговым представителями и стимулирование их на выполнение поставленных менеджерами компании задач.

Но качественные менеджмент предполагает установление надежной обратной связи. А устойчивая обратная связь означает регулярное получение менеджерами информации от торговых представителей для оценки эффективности их деятельности. 6.1.

Источники информации

Источники информации. . Торговые менеджеры изучают эти отчеты, оценивают их и используют при о... Торговые отчеты разделяются на планы деятельности и отчеты о результат... Данные показатели позволяют получить ответы на несколько важных вопрос...

Формальная оценка производительности

Таблица 2 ФОРМА ОТЧЕТА ДЛЯ ОЦЕНКИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ... Общий объем продаж Смита увеличивался с каждым годом строка 3, однако ... Хотя в период с 1995 по 1996 г. Оценка профессионализма работников службы сбыта включает в себя знание... 2.

Список используемой литературы

Список используемой литературы . 1 Завьялов П.С. Формула успеха Москва Междунар. Отнош. 1988г. 2 Котлер Ф. Основы Маркетинга Москва Ростинтер 1996г 3 Лагунов В.Я. Основы маркетинга Москва МЭИ 1992г. 4 Мескон М.Х М.Альберт, Ф.Хедоури Основы менеджмента Москва Дело 1992г. 5 Рафел М Рафел Н. Как завоевать клиента Москва Питер 1996г. 6 Веснин В. Р. Основы менеджмента. 1997 г. 7 Эмерсон Г. Двенадцать принципов производительности. 1997 г. 8 Кондратова И. Г. Основы управленческого учета. 1998 г.