УПРАВЛЕНИЕ СЛУЖБОЙ СБЫТА. После того как компания определила цели, стратегию, структуру, размер и систему вознаграждения торгового персонала, она должна заняться наймом, отбором, тренингом, контролем, мотивацией и оценкой деятельности торговых представителей. 4.1 Найм и отбор торговых представителей Залог успешной системы сбыта выбор эффективных торговых представителей.
Различие в производительности между средними и высококлассными торговыми представителями может быть весьма существенным.
Одно исследование показало, что 27 торгового персонала компания осуществляют 52 продаж.
Средний уровень текучести торговых кадров составляет почти 20 . Когда торговый работник увольняется, затраты на найм и обучение нового сотрудника, вместе с ущербом от незаключенных сделок, составляют 50-75 тыс. К тому же служба сбыта в которой преобладают новички малопродуктивна. Финансовые потери, вызванные текучестью кадров, только часть всех затрат. Если новый торговый представитель получает 30 тыс. в год, то еще 30 тыс. уходит на дополнительные льготы, осуществление контроля, офисные площади, снабжение расходными материалами и услуги секретарей.
В результате продажи нового торгового представителя должны принести чистую прибыль, как минимум покрывающую затраты в размере 60 тыс. Если норма прибыли составляет 10 , торговый представитель должен обеспечить заключение сделок на сумму как минимум 600 тыс. 4.2