Как найти хорошего торгового представителя. Большинство потребителей ждут от торговых представителей честности, надежности, информированности и полезности.
На эти черты и ориентируется компания при отборе кандидатов. Другой подход состоит в том, чтобы выделить качества, присущие большинству преуспевающих торговых работников, а именно оправданный риск, развитое чувство ответственности, склонность к решению проблем, забота о потребителе и аккуратное планирование деловых встреч. Некоторые добавляют к этому списку требование энергичность, самоуверенность, неизбывное желание денег, понимание особенностей конкретной отрасли и особый склад характера, который заставляет человека воспринимать каждое возражение, сопротивление или препятствие как вызов себе. Те, кому этот список покажется слишком длинным, могут ограничиться двумя основными характеристиками сочувствием, т. е. способностью чувствовать себя так же, как и потребитель и эгоистичным стимулом, т. е. сильной личной потребностью в совершении продажи.
При определении конкретного профиля работы торгового представителя необходимо учитывать характер возлагаемых на него обязанностей объем бумажной работы, необходимость частых командировок, возможность большого количества отказов потенциальных потребителей. 4.2.1