Процедуры отбора претендентов на работу. Процедуры найма в случае успеха привлекут большое количество претендентов на работу и компания получит возможность выбирать лучших из лучших.
Процедуры отбора варьируются от простого собеседования до продолжительных тестов и интервью, причем не только самих претендентов на работу, но и их супругов. Если они не готовы к образу жизни торгового представителя вне дома, работа такого сотрудника вряд ли будет успешной.
Многие компании применяют при отборе формальные тесты. И хотя результаты тестирования один из элементов в ряду характеристик, отзывов с предыдущих мест работы и интервью, они довольно высоко оцениваются такими компаниями, как IBM, Prudential, Procter Gamble и Gillette. Так, Gillette заявляет, что практика тестирования претендентов на работу привела к снижению текучести кадров на 42 , одновременно новые торговые представители компании добились значительного прогресса в работе службы сбыта компании. 4.3.