Принципы функционирования каналов распределения. Канал распределения формируется организациями, объединившимися для достижения общей цели. Каждый участник канала распределения находится в зависимости от других участников.
Так, например, дилеры компании Ford Motor очень сильно зависят от нее. Их успех определяется тем, насколько автомобили, разработанные компанией Ford, будут отвечать запросам потребителей. Сама же компания Ford зависит от способности своих дилеров привлекать покупателей, убеждать их приобретать автомобили марки Ford, а также от их способности обеспечить надлежащий уровень сервисного обслуживания автомобилей после их продажи.
Деятельность дилера компании Ford зависит и от того, насколько хорошо другие дилеры осуществляют продажу и сервисное обслуживание автомобилей Ford, поскольку это влияет на репутацию как самой компании Ford Motor, так и на репутацию ее дилеров. Фактически успех отдельно взятого дилера этой компании Ford, а также тем, насколько успешно этот канал конкурирует с каналами распределения других производителей автомобилей.
Каждый участник канала распределения играет в нем определенную роль и специализируется на выполнении одной или нескольких функций. Например, задачей компании Compaq является производство высококачественных персональных компьютеров, отвечающих требованиям потребителей и осуществлять сервисное обслуживание этих ПК. Этот канал распределения будет работать с максимальной эффективностью, если каждый его участник выполняет ту работу, которую он делает лучше остальных.
В идеальном случае участники канала распределения должны тесно сотрудничать между собой для поддержания нормальной прибыли и увеличения продаж, поскольку успех каждого участника зависит от успешной работы всего канала распределения. Участники должны выполнять свои функции, согласовывать свои цели и действия и кооперироваться с другими участниками для успешного достижения целей всего канала распределения.
Кооперация позволяет им лучше понять и обслуживать целевой рынок, лучше отвечать его требованиям, создавая тем самым выигрышную ситуацию для всех участников процесса. [6] Глава 2. Товародвижение 2.1.