Роль рекламы в сбыте

Роль рекламы в сбыте. Психология рекламы.

Главной целью рекламы всегда является сбыт, а не предоставление производителям рекламы и художникам возможности реализовывать свои проекты. Реклама должна выполнять определенные функции. Реклама должна: – оказывать воздействие на потенциальных клиентов и информировать их; – содействовать сбыту, пробуждая желания; – оказывать регулирующее воздействие на рынок в целом; гарантировать предприятию устойчивость. Реклама должна оказывать психологическое воздействие: – на разум; – на внимание; – на память; на ассоциации; – на чувства; – на волю. Существуют и другие факторы, которые оказывают большое влияние на восприятие и понимание: – собственные интересы, которые узнаются в содержании рекламы; – собственные потребности, перспективу удовлетворения которых открывает рекламное обращение; – индивидуальная внутренняя настроенность лиц, которым адресуется реклама; – общественное влияние на потенциальных покупателей; – способность и готовность потенциальных клиентов к восприятию рекламы.

Необходимо знать, что именно доступно пониманию человека, которому адресуется реклама, насколько широкимитехническими знаниями он располагает, чтобы иметь возможность понять насыщенный техническими сведениями рекламный текст.

Далеко не последнюю роль играетпривлекательность рекламы, ибо она, прежде всего, воздействует на подсознание, представляя собой эмоционально отражённое жизненное впечатление, имеющеенередко характер символа.

Побудительным моментом всех человеческих поступков являются мотивы. Поэтому понятно стремление выпускающего рекламуповлиять на действие людей, которым адресовано рекламное сообщение. Психология рекламы занимается поиском возможностей оказания подобного влияния. Средиразличных возможностей наиболее приемлемыми и убедительными представляются две следующие: – повышение привлекательности (побудительного воздействия) предложений о сбыте; – ориентированность продукции, фирменных или торговых знаков на потенциальных клиентов.

Когда приходится разрабатывать продукцию, фирменный знак или торговую марку в расчёте на определённую категориюпотенциальных клиентов, сделать это трудно. В этой связи следует подумать не только о возможных изменениях мотиваций на ближайшую и более отдалённую перспективу, нотакже о том, чтобы эти мотивации обеспечивали достижение желаемых результатов длительного рекламного процесса. Этого можно добиться лишь подгонкой друг другусоответствующих элементов, ведущих к гармонии между ними. Не следует забывать и о многообразии побудительных мотивов.

Существуют и будут всегда существовать конкурирующиедруг с другом мотивы. Именно в таких ситуациях следует использовать рекламу, поскольку она может помочь резко изменить мотив, что во взаимосвязи со скрытымицелями рекламы будет рассматриваться как благоприятный фактор. Но на этом влияние рекламы не завершается, поскольку она, вслед за изменением мотивации, должна обеспечитьпереход к реальным действиям в соответствии с поставленной перед нею целью.

И в этой связи она играет решающую роль в воздействии на волю потенциальногоклиента. В процессе воздействия на волю подсознательно через ряд последовательных этапов – от первых побуждений черезнамерения, планы, устремления и решения – переходит к волеизъявлению. При этом может постоянно возникать проблема выбора, все новые попытки проверки с помощьюальтернатив, которые сравниваются, взвешиваются, и тогда вновь появляется важная точка приложения сил для рекламного воздействия, поскольку здесьпринимаются решения за или против предложений инициатора.

Решающее влияние рекламы в данном случае вполне объяснимо: некоторые альтернативы возникают и приобретают характер альтернатив, прежде всего в результатеиспользуемой для их популяризации рекламы. Следует указать на совершенно определённый аспект, на то, сколь сильное влияние на уровень эффективностирекламы может оказать психологический настрой по отношению к тем или иным обстоятельствам или положению вещей.

Особенно большое влияние в качестве психологического компонента рекламнойкомпании оказывает цвет, которым пользуются для повышения уровня рекламного воздействия. Всё связанное с психологией – связано с человеком. Поэтому весьма важно зорко следить за окружающим миром, изучатьповедение людей, фиксировать привычки потенциальных клиентов, следовать за их внутренней настроенностью и образом мышления и проникать в суть их желаний. Только как можно поставить выводы психологии на службу предпринимательской деятельности.

Однако было бы в корне неверным пытаться без критического подходавнедрять теоретические выводы в практику. Пережитое лично собственный опыт всегда должны занимать достойное место даже в тех случаях, когда это в какой-томере угрожает необъективностью. 2.2.Планирование рекламы. Планирование рекламных мероприятий не может ограничиваться одной только организационной стороной. При планированиирекламной деятельности принимаются именно принципиальные решения, которые, в свою очередь, могут зависеть от других предпринимательских решений.

Если цельрекламы определяет собой планирование рекламы, то цель сбыта диктует цели рекламы. В свою очередь, цель сбыта зависит от специфических и общих целейпредприятия, так что в целях рекламы частично отражается политика предприятия. Простой, но издавна ценимый метод, и сегодня не утративший своего значения, – метод сравнительного реестра, которыйдаёт возможность быстрого обзора всех необходимых данных.

К тому же с его помощью можно точно определить, какие данные следует принять во внимание присущественных обстоятельствах. Уже простое ознакомление со сравнительным реестром может напомнить о проблемах планирования и проведения рекламныхмероприятий, помочь выявить сильные и слабые их стороны и явиться стимулом для полезных уточнений. Данные, образующие предпосылки планирования рекламы: 1.Цель сбыта. 2.Планируемая квота сбыта 3.Пределы рынка 4.Пути сбыта 5.Методы сбыта 6.Собственная доля на рынке к настоящему времени 7.Имеющиеся конкуренты 8.Доля конкурентов на рынке 9.Пути сбыта, используемая конкурентами 10.Методы сбыта, используемые конкурентами 11.Товары или услуги, предназначенные для сбыта 12.Предложения конкурентов 13.Цены собственных товаров и услуг предлагаемых к продаже 14.Цены конкурентов 15.Предполагаемые покупатели 16.Предполагаемые мотивы покупок 17.Средства рекламы, применявшиеся до настоящего времени 18.Средства рекламы конкурентов 19.Величина расходов на рекламу 20.Цель рекламы Цель рекламы сознательно поставлена в конце реестра, поскольку предшествующие ейпараметры могут оказывать на неё постоянное влияние.

В тех случаях, когда речь идёт о целях рекламы, решающее значение имеет не только воля руководства фирмы, но и фактически складывающиеся рыночные отношения. 3.