ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ ФИРМЫ В РАБОТЕ ВЫСТАВОК И ЯРМАРОК

ОСНОВНЫЕ ЭТАПЫ ПОДГОТОВКИ ФИРМЫ В РАБОТЕ ВЫСТАВОК И ЯРМАРОК. Организация подготовки и проведения международных выставок и ярмарок осуществляется комитетами, создаваемыми как рабочие органы и самостоятельные юридические лица местными учреждениями различных стран или их объединениями.

При этом правительства государств, на территории которых проводится выставка, оказывают им поддержку и содействуют в создании материальной базы и в установлении различных льгот для компаний и организаций-участников и выставочных грузов.

Участие фирмы в работе той или иной ярмарки или выставки требует определенных затрат и в конечном счете может обеспечить не только положительный результат, но и принести некоторые убытки, создать негативное мнение о фирме и ее товаре. Поэтому надо тщательно обосновать целый ряд управленческих решений участие в работе выставки.

Прежде всего, необходимо найти обоснованные решения следующих основных задач: · определить целесообразность участия фирмы в конкретной ярмарке или выставке; · обеспечить качественную подготовку к участию в выбранной ярмарке или выставке; · на должном уровне организовать работу персонала ярмарки или выставки; · подвести итоги участия в работе конкретного мероприятия и разработать соответствующие маркетинговые решения.

Для обеспечения высокой эффективности участия в международной выставке руководство и соответствующие сотрудники компаний-экспонентов обязаны провести серьезную подготовительную работу, которая может быть разбита на ряд этапов: 1) Формулировка дерева целей участия в выставке или ярмарке и конечных результатов 2) Определение конкретных путей и методов достижения целей участия 3) Выбор выставки для участия и направление заявки для участия 4) Составление программы подготовки к выставке 5) Разработка тематического плана 6) Разработка тематико-экспозиционного плана 7) Художественное проектирование 8) Подготовка стендистов и переводчиков 9) Транспортировка экспонатов и выставочных материалов к месту проведения выставки 10) Оформление стенда в месте проведения выставки На каждом из этих этапов принимаются и реализуются соответствующие управленческие решения. 3.2. ЦЕЛИ УЧАСТИЯ Прежде всего, нужно четко определить цели, которые фирма ставит перед собой, участвуя в выставке.

Как правило, круг таких целей включает: · демонстрацию вашей продукции, представление новых товаров (услуг); · продвижение вашей торговой марки, улучшение имиджа фирмы; · изучение рынков сбыта, формирование дилерской сети; · рекламу вашей фирмы; · непосредственный сбыт продукции; · изучение продукции и стратегии конкурентов.

Планируя участие в выставке, не нужно забывать обо всех этих целях. Также необходимо собрать сведения о выставках, по тематике близких к деятельности вашей фирмы. Участвуя в работе ярмарки или выставки, каждая фирма хочет использовать конкретные мероприятия для достижения своей главной цели - обеспечения эффективной предпринимательской деятельности в долгосрочной перспективе.

Этой цели и ее достижению должны быть подчинены цели более низкого уровня, в частности цели реализации маркетинга. Последними, например, являются: - обеспечение эффективной товарной политики; - реализация действенной ценовой политики; - обеспечение эффективной политики распределения товаров; - реализация действенной политики продвижения.

Достижение сформулированных целей может быть обеспечено, если будут достигнуты цели более низкого уровня. В качестве таких целей, например, по отношению к обеспечению эффективной товарной политики можно указать: - расширение ассортимента предлагаемых товаров; - оценка новых товаров; - улучшение качества производимых товаров; - перепозиционирование товара на рынке. Что касается ценовой политики, то здесь для обеспечения ее действенности возможными целями участия в ярмарке или выставке могут быть: - определение верхней границы цены товара; - определение наиболее приемлемого уровня сервисного обслуживания; - адаптация методов ценовой политики к используемым подходам к решению аналогичных задач конкурентами.

С точки зрения совершенствования распределения товаров основными целями участия в ярмарках и выставках обычно являются: - поиск новых торговых партнеров; - оценка эффективности сложившейся системы распределения; - создание и совершенствование деятельности торговых сетей.

Наконец, для обеспечения эффективной политики продвижения товаров в качестве целей участия в ярмарках и выставках могут быть: - создание высокого имиджа товара или услуг; - активизация отдельных элементов политики продвижения; - создание фирменного имиджа. Указанные выше цели уточняются и конкретизируются для каждой конкретной ярмарки или выставки. При этом наряду с перечисленными могут быть сформулированы и другие, более общие цели. В частности, такими могут быть: - увеличение объемов продаж в краткосрочной перспективе; - исследование конкурентов; - исследование товаров; - презентация фирмы и ее товаров; - расширение числа клиентов и др. Составленные списки целей разбиваются по рангу значимости, и составляется древо целей.

При этом предусматривается возможность изменения целей в случае изменения соответствующих условий. Цели участия фирмы в работе каждой конкретной ярмарки или выставки могут быть самыми различными.

Однако все они должны быть подчинены целям реализации маркетинга, которые в свою очередь следует согласовать с долгосрочными, среднесрочными и краткосрочными целями деятельности фирмы. Формулируя ту или иную цель, фирме следует обеспечить ее достижение. Лучшими аргументами в пользу или против участия в конкретной выставке могут служить результаты проведения этой выставки в прошлом году и результаты проведения других выставок этими же организаторами. Изучение каталогов, отзывов в прессе, мнение коллег, тип выставки, количество и уровень участников, количество посетителей. 3.3