Содержание Введение 1. Теория стимулирования сбыта 1. Сбытовая политика фирмы: природа каналов распределения и их функции 2. Методы стимулирования сбыта 2. Практика стимулирования сбыта товаров 1. Организационно-экономическая характеристика деятельности предприятия 2. Сбытовая политика ТПО «Амтел» 3. Пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел» 1. Рекламная стратегия ТПО «Амтел» на 2008 год 2. Направления совершенствования планирования сбыта продукции на предприятии ТПО «Амтел» Заключение Список литературы Приложение Введение Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.
Производитель может разработать и выпустить качественный товар, максимально удовлетворяющий запросам целевого потребителя, разработать эффективную систему продвижения, но если товара не окажется в наличии в соответствующих магазинах в достаточном количестве, то потребитель приобретет товар конкурента, а предприятие, в свою очередь, не получит прибыль и не сможет дальше эффективно работать.
Только тогда, когда предприятие оказывается способным дать потребителю, рынку то, что ему необходимо, по приемлемой цене, в нужном количестве, нужного качества, в нужное время и в нужном месте, появляются предпосылки для финансовой стабильности компании.
В процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли. Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, предприятие-производитель повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
На современном этапе рыночных отношений в нашей стране стимулирование сбыта продукции начинает играть важную роль для успешной деятельности любого предприятия. Возросшая конкуренция вынуждает предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования. Кроме того, объективным фактором возрастания роли стимулирования является то, что эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек и рекламной тесноты в средствах массовой информации.
Поэтому все большее число предприятий прибегает к стимулированию сбыта, как к средству, которое может эффективно поддержать рекламную кампанию. Актуальность темы работы определяется тем, что организация и управление сбытом готовой продукции являются одним из наиболее важных элементов системы взаимодействия фирмы и потребителя, как субъектов экономических отношений. Цель работы - провести анализ методов стимулирования сбыта товаров.
Задачи работы: 1. Изучить сбытовую политику фирмы: природу каналов распределения и их функции. 2. Описать методы стимулирования сбыта. 3. Дать организационно-экономическую характеристику деятельности предприятия. 4. Проанализировать сбытовую политику ТПО «Амтел». 5. Предложить пути совершенствования управления сбытом продукции ТПО «Амтел». 1.
Теория стимулирования сбыта 1.1
Деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции дол... Установление контактов с потребителями. [9, с. При этом отсрочка платежа возникает сама собой, из-за недостаточно опе... Большинство перечисленных методов стимулирования потребителей легко пе...
Практика стимулирования сбыта товаров 2.1
Таким образом, маркетинговая служба является стратегическим аналитичес... Такое значительное увеличение прибыли в прошедшем году было обусловлен... 3. К факторам, влияющим на емкость рынка, относятся: - общая экономическа... При расчёте емкости рынка соков был проведён анализ следующих параметр...
выводы о возможном изменении показателя спроса на определенную продукцию [5, с. 98]. При оценке рыночного потенциала регионов часто используют индикаторы покупательной способности. Цель при этом состоит в измерении привлекательности рынка по средневзвешенному значению трёх ключевых компонентов любого потенциала рынка, т.е.: - количества потребляющих единиц; - покупательной способности этих потребляющих единиц; - готовности этих потребляющих единиц к расходам [12, с. 49]. Статистические индикаторы этих трёх переменных определяются для выбранной территориальной базы (в данном случае область), после чего определяется средневзвешенный индекс для каждой зоны. Существует два подхода к его определению: использовать стандартный индекс покупательной способности (ИПС) или построить индекс специально для анализируемого сектора или гаммы товаров.
Из-за недостатка статистической информации воспользуемся стандартным индексом покупательной способности, который основан на трёх следующих индикаторах: ИПС i = 0,5 (Ni) + 0.3 (Ri) + 0.2 (Vi) де Ni - % общего числа жителей данной зоны i, Ri - % общего дохода в зоне i; Vi - % розничных продаж в зоне i. Весовые коэффициенты, используемые в этой формуле, определены эмпирически на основе регрессионного анализа и в основном применимы к товарам массового спроса.
Индикаторы, используемые для расчета ИПС в данном случае (при исследовании рынка сока) это численность населения в возрасте от четырех лет на 1 января 2004 г.; уровень дохода и розничный товарооборот в данном регионе за 2003 г. (приложение). Индекс покупательной способности рассчитывается как средневзвешенное значение этих индикаторов (выраженных в процентах) по каждой из восьми территорий (табл. 2). ИПС1=0,5*8,7 + 0,3*9,6 + 0,2*9,3=9,09; ИПС2=0,5*8,9 + 0,3*7,5 + 0,2*8,4=8,38; ИПС3=0,5*17,1 + 0,3*11,4 + 0,2*12,9=14,55; ИПС4=0,5*10,3 + 0,3*10,5 + 0,2*12,1=10,72; ИПС5=0,5*9,2 + 0,3*8,5 + 0,2*8,5=8,85; ИПС6=0,5*6,3+ 0,3*6,4 + 0,2*6,8=6,43; ИПС7=0,5*9,0+ 0,3*8,3 + 0,2*9,0=8,79; ИПС8=0,5*30,5+ 0,3*37,8 + 0,2*33,0=33,19. Таблица 2. Оценка продаж по областям за 2007 год. Область Продажи соков предприятия, л В процентах от общих продаж ИПС Индекс эффективности Липецкая 2669,27 35,41 9,09 3,90 Тамбовская 1319,23 17,50 8,38 2,09 Воронежская 2496,82 33,12 14,55 2,26 Белгородская 4,77 0,06 10,72 0,01 Курская 173,44 2,30 8,85 0,26 Орловская 252,63 3,35 6,43 0,52 Рязанская 78,83 1,05 8,79 0,12 Ростовская 543,35 7,21 33,19 0,22 Итого 7538,34 100,00 100,00 Согласно ИПС наиболее привлекательными рынками сбыта являются Ростовская, Воронежская, Белгородская и Липецкая области.
Индекс эффективности позволяет оценить масштабы проникновения товара с учетом дополнительных факторов типа остроты локальной конкуренции, срока присутствия на территории.
Используя данные таблицы, можно заметить, что наиболее глубокое проникновение соков «Амтел» наблюдается в Липецкой, Тамбовской и Воронежской области, поэтому затраты на маркетинг в этих областях могут быть снижены.
Масштаб проникновения на Белгородский, Рязанский, Ростовский и Курский рынки ничтожно мал, хотя эти рынки характеризуются большой привлекательностью. Поэтому необходимо тщательно изучить эти рынки (потребности покупателей, стратегию местных производителей, остроту конкуренции), т.е. значительно увеличить затраты на маркетинг в этих регионах, чтобы разработать маркетинговую стратегию по расширению данных рынков сбыта.
Заключение Сбытовая политика фирмы - это организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимых товаров.
Главным содержанием сбытовой политики является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, его физическое распределение, а также послепродажное обслуживание потребителей.
Одним из ключевых вопросов товародвижения является выбор структуры и типа каналов распределения, который был подробно рассмотрен нами в первой главе.
Выбор каналов осуществляется на основе экономических критериев - сравнение объема реализации с затратами на создание и функционирование канала, с точки зрения возможностей контроля и адаптации его под новые условия, а так же определяется ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара фирмы.
Основной задачей маркетинговой логистики является обеспечение эффективности товародвижения, а также координация действий участников канала, удовлетворяя требования покупателей, с прибылью для себя. Решения, принимаемые специалистами по логистике, сказываются на уровнях издержек и на возможностях фирмы управлять спросом.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта: оптовые и розничные торговцы, агенты и коммерческие компании по обслуживанию. Оптовики и розничные торговцы выполняют ряд функций, включая деятельность по сбыту, формированию товарного ассортимента, складированию, оказанию транспортно-экспедиционных, консультационных, рекламных и информационных услуг, финансирование.
Так же исследуют конъюнктуру рынка, определяют спрос и предложение. Наибольшего успеха добиваются те посредники, кто адаптирует свои услуги к потребностям поставщиков и конечных потребителей, понимая, что их существование зависит от эффективности собственной работы в канале товародвижения. Стимулирование сбыта - это многообразные средства кратковременного побудительного воздействия призванные стимулировать потребительские рынки, сферу торговли и собственный торговый персонал фирмы.
Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования: скидки, купоны, премии и образцы, конкурсы и лотереи. Приступая к стимулированию сбыта, следует помнить, что оно эффективно только, когда его применение увязывается с жизненным циклом товара, согласуется с целями и задачами. Из всего вышесказанного следует, что в условиях маркетинга мало произвести качественную продукцию.
Нужно также уметь воздействовать на процесс продажи, используя все возможные средства, а именно: мероприятия, формирующие спрос покупателей; систему мер по стимулированию торговых посредников и продавцов; расширение услуг, специальной рекламы, сопровождающей товар. Список литературы 1. Акулич И.Л. Внутренняя и внешняя среда маркетинга / И.Л. Акулич Минск: Март, 2004 228 с. 2. Басовский Л.Е. Маркетинг: курс лекций / Л.Е. Басовский М.: Дело, 2005 628 с. 3. Беляевский И.Д. Маркетинговое исследование: информация, анализ, прогноз: учебное пособие / И.Д. Беляевский М.: Дашков и К, 2005 367 с. 4. Голубков Е.П. и др. Маркетинг: выбор лучшего решения.
М.: Экономика, 2000 312 с. 5. Гольцов А. В. Стратегический маркетинг / А.В. Гольцов М.: МАРТ, 2006 319 с. 6. Григорьев М.Н. Маркетинг / М.Н. Григорьев М.:Гардарики, 2006 688с. 7. Ковалев А.И. Маркетинговый анализ / А.И. Ковалев М.: Центр экономики и маркетинга, 2006 478 с. 8. Мирзоев Р.Г. Методология эффективности в менеджменте и маркетинге: учебное пособие / Р.Г. Мирзоев СПб, 2002 228 с. 9. Ноздрева Н.Н. Маркетинг: учебник, методический комплекс по маркетингу / Н.Н. Ноздрева СПб.: Питер, 2004 416 с. 10. Парамонова Т.Н. Маркетинг в розничной торговле: учебное пособие / Т.Н. Парамонова Ростов-на-Дону: Феникс, 2006 412 с. 11. Праневич А.А. Конкурентная среда: институциональные основы формирования и развития / А.А. Праневич Мн.: БГЭУ, 2004 315 с. 12. Рамазанов И.А. Маркетинг в розничной торговле: учебно-практическое пособие / И.А. Рамазанов М: ЮНИТИ, 2006 526 c. 13. Романов А. И. Маркетинг / А.И. Романов М.: Банки и маркетинг, ЮНИТИ, 2004 452 с. 14. Ямпольская Д.О. Маркетинговое планирование / Д.О. Ямпольская СПб: Питер. 2007 407 с. Приложение Статистические данные по областям за 2007 год Область Численность населения, тыс. чел. В процентах от общей численности Денежный доход, млн. руб. В процентах от общего дохода Розничный товарооборот, млн. руб. В процентах от розничного товарооборота Липецкая 1247 8,7 9558 9,6 5797 9,3 Тамбовская 1284 8,9 7515 7,5 5225 8,4 Воронежская 2472 17,1 11439 11,4 8042 12,9 Белгородская 1489 10,3 10518 10,5 7558 12,1 Курская 1323 9,2 8506 8,5 5317 8,5 Орловская 902 6,3 6378 6,4 4219 6,8 Рязанская 1298 9,0 8309 8,3 5625 9,0 Ростовская 4397 30,5 37769 37,8 20259 33,0 Итого 14415 100,0 99992 100 62362 100.