Федеральное агентство по образованию РФ Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Московский государственный текстильный университет имени А.Н.Косыгина Кафедра: менеджмент и организация производства Реферат по курсу маркетинг На тему: Преимущества и недостатки личной продажи Выполнила: Курило А.А. Группа: 6-06 Научный консультант: Иващенко Н. С. Москва 2010 Содержание: 1. Введение 2. Эффективные направления личной продажи 3. Процесс подготовки торговых агентов 4. Элементы коммуникационного стиля 5. Основные этапы эффективной торговли 6. Положительные стороны личной продажи 7.Отрицательные стороны личной продажи 8. Заключение 9.Список литературы 1. Введение В своей повседневной жизни человек часто сталкивается с тем, что входит в понятие «личная продажа», но не задумывается об этом. Многие это понятие просто путают с обычной формой торговли.
На самом деле это не совсем так. Личная, или персональная, продажа это часть продвижения товаров и услуг, включая их устное представление в беседе с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью продажи.
По сути дела к личной продаже относится любой личный контакт представителей торговых фирм, способствующий в той или иной степени, увеличению сбыта товаров. Помимо профессиональных специалистов торговых агентов, коммивояжеров, брокеров, страховых агентов свой вклад вносит и технический персонал, отвечающий на телефонные звонки, обеспечивающий получение товара со склада, встречающий и консультирующий посетителей магазинов, осуществляющий иные контакты, не относящиеся непосредственно к процессу совершения покупки, но оказывающие благоприятное впечатление на клиентов. В широком смысле слова торговым агентом является лицо, действующее от имени фирмы и выполняющее одну (или несколько) из следующих функций: выявление потенциальных клиентов; налаживание коммуникаций; осуществление сбыта; организация обслуживания; сбор информации и распределение ресурсов.
Личностный характер отношений торговых представителей клиентов позволяет лучше понимать друг друга, устанавливать доверительные и даже неформальные отношения и побуждать клиентов к ответной реакции. Личная продажа самая дорогая из всех форм продвижения товаров и услуг.
Поэтому необходимо тщательно выяснять, в каких сферах этот вид продвижения даст наибольший коммерческий эффект.
Особенно это касается дорогостоящей и сложной продукции, требующей более детального информирования потребителей относительно технических параметров, особенностей функционирования и технического обслуживания. Вполне понятно, что особого внимания заслуживает использование личной продажи, если речь идет о крупных клиентах, каковыми являются промышленные предприятия, оптовые покупатели, крупные предприятия розничной торговли.
Именно здесь возможен ощутимый экономический эффект, ввиду того, что затраты на оплату услуг торгового агента несоизмеримы с прибылью, получаемой от заключаемых сделок. В то же время использование личной продажи на потребительском рынке, за исключением рынка товаров особого спроса, чаще всего не дает нужного эффекта. Кроме того, личная продажа у многих покупателей имеет плохую репутацию из-за чрезмерного давления на них и стремления к принятию покупателями преждевременных решений.
Это обстоятельство не последняя причина того, что многие покупатели предпочитают пользоваться магазинами самообслуживания. 2.
Эффективные направления личной продажи. На каких же направлениях следует сосредоточить усилия руководству фирм... При ориентации на спрос, торговый персонал может выполнять следующие д... В этом случае за каждым торговым агентом (или торговым подразделением)... Но как бы верно ни была выбрана организационная структура торгового пе...
Он объяснил, что пришел выяснить, что сделала или чего не сделала его ... Он также отметил, что его фирма вовсе не претендует на непогрешимость. Это дело вы можете выполнить лучше всякого другого, потому что вам изв... Например, в корпорации IBM срок подготовки торговых агентов до двух ле... 4.
Чтобы проводить личные продажи эффективно, торговый агент должен выбра... 1. 2. Масштаб: масштаб относится к множеству выгод, особенностей и оговарива... Интерактивные коммуникации: при личных продажах должны быть созданы и ...
При личных продажах торговые агенты действуют точно в рамках целевого ... Однако торговые агенты, сидящие только на комиссионных, могут стать лю... Выявление и удержание на работе людей с высокой квалификацией. Для достижения этих целей продавцам требуется, помимо умения торговать... Периодически компания должна проводить оценку результатов деятельности...
Список литературы 1. Акулич И. Л. «Маркетинг» 2-е издание, 2002г ( 447 страница) 2. Барышева А. В. «Продажи на 100%» 3-е издание, 2007г (192 страница) 3. Котлер Ф. «Основы маркетинга» , 1992г (736 страница) 4. www.fictionbook.ru электронные книги.