Организационный план и управление персоналом

Организационный план и управление персоналом. На рис. 20 представлена организационная структура будущего агентства недвижимости.

Рис. 15. Организационная структура агентства недвижимости Штатное расписание представлено в таблице 8. Таблица 8 Штатное расписание создаваемого агентства недвижимости № Должность Численность Заработная плата 1 Директор 1 35000 2 Бухгалтер 1 25000 3 Риелтор 4 18000 4 Водитель 1 18000 5 Юрист 1 25000 6 Секретарь 1 18000 Итого 9 139000 Заработная плата сотрудников указана без вознаграждения за совершенные сделки (в размере 30% от получаемых комиссионных). Должность водителя введена в штат в связи с необходимостью постоянного осмотра объектов риелторами.

Сформулируем требования к риелторам, которые будут являться основными источниками формирования прибыли агентства (таблица 9). Таблица 9 Требования к риелтору Опыт работы от 3 лет Образование высшее Возраст от 25 до 45 лет График работы свободный график Описание Требования: Активная жизненная позиция, коммуникабельность, мобильность, ответственность, аккуратность, стремление к повышению квалификации, желание зарабатывать.

Обязанности: Проведении договоров (соблюдение этики делового общения). Изучение спроса и предложений на рынке недвижимости.

Составление установленной отчетности о выполненной работе. Заключение и ведение договоров Организация просмотров/показов объектов.

Как видно из штатного расписания, предлагаемая заработная плата оставляет 18 тыс. руб. + % от сделок.

Агентство заинтересовано в привлечении опытных специалистов, которым не требуется обучение, т.к. именно высококвалифицированный персонал, как уже говорилось выше, является залогом успеха компании.

Кадровая политика создаваемого агентства недвижимости может быть проанализирована с помощью в таблицы 10. На сегодняшний день штат уже укомплектован полностью.

Таблица 10 Анализ наличия, состава и движения кадров Показатель 1 декабря 2007 Чел. Доля, % 1.Численность работающих, всего: 9 100,0 в том числе: -административно-управленческий персонал 4 44,4 - обслуживающий персонал 5 55,6 2. Категории персонала по уровню персонала: -с высшим образованием 7 77,8 -со средне специальным образованием 2 22,2 - со средним образованием 0 0 3. Категории персонала по возрастному признаку: -до 30 лет 1 11,1 -от 30 до 40 лет 5 55,6 -от 40 до 50 лет 3 33,3 -свыше 50 лет 0 0 4. Принято работников: 6 100,0 5. Выбыло работников, всего: 0 0 в том числе: -по собственному желанию 0 0 -за нарушение трудовой дисциплины - по сокращению штатов 0 0 Анализируя кадровый состав создаваемого агентства, можно сделать следующие выводы: · наибольшее количество сотрудников приходится на обслуживающий персонал, осуществляющий непосредственную работу с клиентами (риелторы и юрист); · 77,8% персонала компании имеют высшее образование, 22,2% - среднее специальное (водитель и один из риелторов); · 11,1% сотрудников моложе 30 лет, 55,6% - в возрасте от 30 до 40 лет, 33,3 - от 40 до 50 лет. Таким образом, можно говорить об определенном возрастном балансе кадров в турфирме. Предполагается следующий график отпусков: отпуска сотрудников будут распределены в течение года (2 раза по 2 недели). При этом одновременно в отпуске может находиться только один сотрудник, на время отсутствия которого его функции исполняют оставшиеся сотрудники.

Понимая важность персонала в деятельности агентства недвижимости, директор предполагает ежегодное обучение сотрудников.

На 2008 год уже запланированы следующие виды обучения. В ходе анализа предложений по обучению сотрудников агентств недвижимости были выявлены следующие фирмы: ЦНТИ «Программа», «Бюро исследования бизнеса», ITC Group. Можно говорить о том, что предложение краткосрочных программ в сфере недвижимости на рынке Москвы ограничено.

Проведенный анализ программ, предлагаемых указанными компаниями, позволяет сделать следующие выводы: · ЦНТИ «Программа» предлагает 5-дневные программы обучения стоимостью от 20 тыс. руб. за одного сотрудника.

С точки зрения длительности и цены данные программы не подходят создаваемому агентству недвижимости. · «Бюро исследования бизнеса» предлагает однодневные программы обучения, не позволяющие комплексно рассмотреть интересующие вопросы. · ITC Group предлагает двухдневные программы, оптимальные для создаваемого агентства с точки зрения цены и объема получаемой информации.

В связи с этим рекомендуется в 2008 году пройти обучение менеджерам на следующих семинарах компании ITC Group. Успешные технологии взаимодействия с клиентами с учетом их индивидуально-психологических особенностей при продаже Основные вопросы семинара: 1. Типологические особенности клиентов и алгоритм взаимодействия с ними. 2. Технологии взаимодействия с клиентом: снятия эмоционального напряжения, технологии аргументация, создание положительного впечатления о сотрудниках и организации в целом. 3. Технологии присоединения к клиенту с учетом его конституции и основной модальности при получении информации из вне 4. Механизмы влияния на поведение клиента. 5. Технологии невербального и вербального поведения персонала, влияющие на успешность продаж: правило 4х20, активные слушанья. 6. Социально-психологические особенности группового поведения. 7. Типологические особенности поведения клиентов на выставке, при покупке. 8. Слова-ловушки, влияющие на эффективность продаж. 9. Невербальные жесты поведения. 10. Стереотипы восприятия других людей. 11. Техники вербализации. 12. Технологии управления конфликтом. 13. Основные модальности человека и их учет во взаимоотношениях. 14. Техники аттракции - создание положительного эмоционального отклика, минуя создание, у другого человека. 15. Технологии отказа от выполнения просьб. 16. Технологии ведения телефонных переговоров с разными типами клиентов: разговорчивый, деловой, пассивный, агрессивный с использованием слов-ловушек. 17. Рассмотрение практических ситуаций, мини-тренинги.

Стоимость участия одного специалиста составляет 8850 рублей, в т.ч. НДС-18% (1350 рублей). При участии двух специалистов, предоставляется скидка 10%, трех - 20%. Скидка постоянным участникам - 20%. Итого, обучение четырех риелторов составит 8850х4х0,8 = 28320 руб. Обучение будет проводиться по 2 человека (2 человека в феврале, 2 человека в марте 2008 года). Как видно, суммарные затраты невелики, однако, эффект от обучения может быть очень высок.

Несмотря на то, что все сотрудники имеют опыт работы, им все равно будет нужна адаптация в новой фирме, что особенно важно для риелторов.

В этой ситуации на помощь придет обучение, которое запланировано на первую половину 2008 года (первого года работы). 3.7 Оценка рисков реализации проекта Проведенный во 2 главе анализ позволяет сделать вывод о том, что в процессе своей деятельности создаваемое агентство недвижимости может столкнуться со следующими рисками (таблица 11). Таблица 11 Оценка рисков реализации проекта Риск Значимость (1-10) Вероятность Мероприятия Увеличение числа игроков на рынке 6 Средняя Формирование уникального предложения, повышение конкурентоспособности Низкий уровень квалификации и подготовки персонала в сфере продаж / услуг 6 Средняя Обучение персонала Незнание потребителей о существовании данного агентства недвижимости 8 Высокая Проведение рекламной кампании Замедление темпов роста рынка жилой недвижимости 6 Средняя Развитие направления коммерческой недвижимости Неудовлетворенность клиентов от сотрудничества с агентством недвижимости 8 Низкая Разработка стандартов обслуживания, контроль работы персонала Отказ застройщиков от работы с агентствами 8 Низкая Развитие направления вторичной недвижимости Таким образом, обобщая данные, представленные в таблице 11, можно говорить о том, что проект является средне рисковым, требующим разработки детального плана по организации бизнеса и эффективной маркетинговой деятельности. 3.8 Финансовый план Рассчитаем затраты на 2008 год. 1. Единовременные затраты на открытие: · регистрация предприятия - 35000 рублей; · приобретение компьютеров (8 компьютеров) - 160000 рублей; · оргтехника - 60000 рублей; · мебель офисная - 80000 рублей; · мебель для клиентов - 35000 рублей.

Итого: 350 тыс. руб. 2. Ежемесячные затраты представлены в таблице 12. Таблица 12 Ежемесячные затраты на функционирование агентства Статья расходов январь февраль март апрель май июнь Бензин 6000 6000 6000 6000 6000 6000 Заработная плата (из таблицы 8) 278000 139000 139000 139000 139000 139000 ЕСН 72280 36140 36140 36140 36140 36140 Телефония 3000 5000 5000 5000 5000 5000 Интернет (выделенная линия) 4000 3000 3000 3000 3000 3000 Аренда офиса 60 кв.м (арендная ставка - 520 руб. за 1 кв.м. в месяц) 31200 31200 31200 31200 31200 31200 Расходы на рекламу 240170 309351 307074 278083 206557 240694 Коммунальные услуги 2400 2400 2400 2400 2400 2400 Представительские расходы 25000 25000 25000 25000 25000 25000 Расходные материалы 1500 1500 1500 1500 1500 1500 Обучение персонала 79475 223125 252875 282625 297500 342125 Затраты на ведение деятельности (17% от выручки) 0 14160 14160 0 0 0 Итого 743025 795876 823349 809948 753297 832059 Бензин 6000 6000 6000 6000 6000 6000 Заработная плата (из таблицы 8) 139000 139000 139000 139000 139000 139000 ЕСН 36140 36140 36140 36140 36140 36140 Телефония 5000 5000 5000 5000 5000 5000 Интернет (выделенная линия) 3000 3000 3000 3000 3000 3000 Аренда офиса 60 кв.м (арендная ставка - 520 руб. за 1 кв.м. в месяц) 31200 31200 31200 31200 31200 31200 Расходы на рекламу 239644 228304 251513 281347 289111 298956 Коммунальные услуги 2400 2400 2400 2400 2400 2400 Представительские расходы 25000 25000 25000 25000 25000 25000 Расходные материалы 1500 1500 1500 1500 1500 1500 Обучение персонала 327250 327250 371875 401625 431375 476000 Затраты на ведение деятельности (17% от выручки) 0 0 0 0 0 0 Итого 816134 804794 872628 932212 969726 1024196 При этом нужно учесть, что до открытия агентства офис арендуется в течение 1 месяца, а также выплачивается заработная плата нанятым сотрудникам.

Это необходимо для того, чтобы персонал мог сработаться между собой и набрать базу вариантов.

Для упрощения расчетом эти затраты отнесены на январь 2008 года. Итого, затраты за год: 10 177 244 рублей.

Проведем оценку финансовой состоятельности проекта.

Для этого нужно свести в единую таблицу доходы и расходы агентства.

Как уже было сказано ранее, для упрощения расчетов примем, что затраты, относящиеся к 2007 году (декабрь) будут отнесены на январь 2008 года (заработная плата персонала на время открытия, регистрация, закупка мебели и оборудования). Представим расчеты в виде таблицы 13. Таблица 13 Финансовый план январь февраль март апрель май июнь Единовременные издержки 350000 Ежемесячные издержки 743025 795876 823349 809948 753297 832059 Выручка от реализации услуг 467500 637500 722500 807500 850000 977500 Прибыль до налогообложения -625525 -158376 -100849 -2448 96703 145441 Прибыль до налогообложения нарастающим итогом -625525 -783901 -884750 -887198 -790495 -645054 Налог -150126 -38010 -24204 -588 23209 34906 Чистая прибыль -475399 -120366 -76645 -1860 73494 110535 Чистая прибыль нарастающим итогом -475399 -595765 -672410 -674270 -600776 -490241 июль август сентябрь октябрь ноябрь декабрь Единовременные издержки Ежемесячные затраты 816134 804794 872628 932212 969726 1024196 Выручка от реализации услуг 935000 935000 1062500 1147500 1232500 1360000 Прибыль до налогообложения 118866 130206 189872 215288 262774 335804 Прибыль до налогообложения нарастающим итогом -526188 -395982 -206110 9178 271952 607756 Налог 28528 31249 45569 51669 63066 80593 Чистая прибыль 90338 98957 144303 163619 199708 255211 Чистая прибыль нарастающим итогом -399903 -300946 -156644 6975 206684 461895 Таким образом, окупаемость проекта по чистой прибыли составит 10 месяцев.

Во многом это обусловлено поведением рекламной кампании и выгодным месторасположением офиса. Рентабельность проекта, получаемая делением чистой прибыли за год на годовую выручку, составляет 4,41%. Показатель невысок, что обусловлено большими затратами на проект в начале года. В 2009 году можно ожидать роста продаж услуг за счет роста осведомленности клиентов об агентстве и формирования его положительной репутации.

Иными словами, проведенное в работе исследование позволило обосновать проект по созданию агентства недвижимости в Москве.

В целом текущая ситуация с открытием агентства недвижимости может быть оценена как средне рисковая.

При условии проведения эффективной маркетинговой политики, расширении географии покрытия рынка, поддержании стабильного качества предлагаемых услуг и постоянном совершенствовании процесса обслуживания, создаваемое агентство недвижимости имеет высокие шансы на успешное функционирование.

Заключение Конкурентная среда, в которой будет работать риелторская фирма, постоянно предъявляет новые требования для успешного ведения бизнеса.

Неизменным остается одно высокое качество предоставляемых услуг, которое во многом определяет успех и признание, которых удалось добиться риелторской компании.

По мере ужесточения требований законодательства на рынке жилой недвижимости, а также с ростом доходов и ожиданий потребителей риелторских услуг также изменяются, и высокое качество работы создаваемого агентства недвижимости в таких условиях невозможно добиться без эффективной системы планирования деятельности компании.

Успех риелторской компании определяют следующие факторы: · соответствие персонала фирмы требованиям, предъявляемым к профессии риелтора; · высокий уровень профессиональной подготовки персонала компании, позволяющий выполнять свои обязанности на должном уровне; · уровень руководства и контроля, необходимый для оказания риелторских услуг; · анализ и оценка перспективных и существующих клиентов и выявление особенностей поведения конечных потребителей; · анализ всех сегментов недвижимости; · постоянный мониторинг эффективности внутрифирменного контроля качества предоставляемых услуг; · наличие системы оценки удовлетворенности клиентов.

Проведенный анализ рынка жилой недвижимости показал, что в последующие годы будет продолжаться замедление роста рынка, в то же время, это приведет к ужесточению конкуренции в сфере предоставления риелторских услуг.

Однако, на рынке есть место для новых компании, которые выйдут на него в ближайшее время.

Стремление потребителей к удобству и безопасности при приобретении недвижимости является основным фактором развития рынка риелторских услуг.

В работе проведено обоснование проекта по созданию агентства недвижимости на рынке Москвы, предложен спектр его услуг, разработана маркетинговая стратегия. Согласно поведенным расчетам, открытие агентства можно считать целесообразным.