Давайте проанализируем предыдущую сделку. Как вы можете использовать этот прием, продавая «башмаки, или пароходы или воск»?
У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается клиент. Я даю ему ручку и, указывая на этот большой крестик, говорю: «Вот здесь!». Иногда я говорю: «Не напишите ли свое имя здесь так, как я вписал его наверху». Я стараюсь, чтобы бланк заявки был заполнен заранее или, по крайне мере, чтобы имя и адрес были заполнены наверху. За этим кроется какая-то странная психология. Мне трудно сказать что это конкретно, но сделка заключается легче и для покупателя, и для продавца.
Волшебные фразы
— Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому.
Люди не любят, когда им продают. Они любят покупать. Поэтому я всегда принимаю роль «помощника покупателя». Однако в этом ранге я считаю своим долгом предоставить все данные товара!
— Почему?
Самое мощное слово в английском языке! Я часто пользуюсь «почему?» и «почему нет?» практически в каждом собеседовании.
— В дополнение к этому, мистер Бауэрс, нет ли еще чего-нибудь, какой-то другой причины, заставляющей вас колебаться в осуществлении этого плана?
У человека обычно есть две причины что-то не делать — та, которую он называет в официальной обстановке... и истинная. Годами ведя записи, я обнаружил, что в половине случаев клиент не открывает вам реальной причины с первого раза. Лучшая формула по вытягиванию истинной причины строится на двух коротких вопросах «почему?» и «В дополнение к этому...?».
Мистер Бауэрс, я хочу сказать вот что. Я хочу, чтобы вы четко уяснили, что в результате этой беседы я не буду упрашивать вас купить полис по страхованию жизни, потому вы можете совершенно свободно отвечать на любые заданные мной вопросы или задавать мне любые вопросы. Вас это удовлетворяет?
(Позвольте сказать: я никогда не прошу человека купить. Как я выяснил, существует только один способ заставить кого-то сделать что-то. Это относится и к моим детям, и к любому другому человеку. Надо заставить его захотеть сделать это!)
«Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей»
Это волшебные слова из моей анкеты, помните? А за ними идут слова «установленные вами». Вся моя сделка крутится вокруг этого. Если я провел хорошую работу по добыче информа-
ции, если мои факты верны, это снимает большинство обычно возникающих возражений. У клиента имеются активы и пассивы. Одно из главных возражений — «не могу себе этого позволить», — возникает редко... Мы всегда можем себе позволить то, что хотим!
— Сегодня я в состоянии сделать для вас то, что не сделает ни одна живая душа.
Мощная побудительная фраза! Сказанная в нужный момент, она производит поразительный эффект.
— Это часть моей работы — помочь вам все обдумать. Вам не надо обдумывать... (и снова возвращаетесь к своим вопросам, чтобы выяснить, что же он хочет обдумать).
— Мистер Бауэрс, вы когда-нибудь слышали о блицкриге?
Необходимо побудить людей к действию ради их собственной пользы. Желание приобрести и страх потерять — вот два фактора, которые движут людьми. Страх — самый побудительный фактор, если речь идет о риске или опасности...
— Вы, хотите оставить сына и дочурку без этого дохода, если вас и миссис Бауэрс не станет?
Говорите ВЫ в беседе анализируя эту сделку, я был поражен, тем, что употребил слово «вы» или «ваш» шестьдесят пять раз. Не помню, когда впервые услышал об этом тесте, но это — прекрасный способ для вас убедиться, что вы на практике применяете самое важное из всех правил: