Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей

Беттджер Фрэнк Удачливый торговец Как я преумножил свои доходы и счастье занимаясь продажей Перевод с английского О. Алексеева М. ФАИР ПРЕСС, 1999 ББК 88 4 Б 54

Frank Bettger How I multiplied my income and happiness in selling ISBN 5 8183 0152-4

Автор этой книги прошел большую школу жизни прежде чем стал одним из самых высокооплачиваемых торговых агентов в США и вошел в число сильных мира сего Его практический опыт идеи стиль и техника исключительно важны для каждого кто хочет преуспеть в торговле в кратчайший срок и избежать обычных ошибок и неудач в этом непростом деле

Однако эта полезная и увлекательная книга очаровывает и вдохновляет не только коммерсантов но всех стремящихся подняться хоть на ступеньку выше в своих делах в своей жизни сделать себя человеком с большой буквы мастером своего дела

 

Посвящается бизнесу, который принял меня с готовностью, с распростертыми объятиями, когда я был на грани и никому не был нужен.

Почему я написал эту книгу

Однажды летом 1949 г. в своем родном городе Винневуд, штат Пенсильвания, под Филадельфией, я сел на поезд до Нью-Йорка. Под мышкой у меня была рукопись книги, которую я писал пять лет. Я надеялся, что кто-нибудь захочет ее опубликовать.

Через несколько месяцев, когда моя книга «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» попала в «большую десятку» в списках национальных бестселлеров наряду с самой ходовой беллетристикой, я был ошеломлен! Все казалось просто фантастикой!

Еще больше я был поражен, когда стали прибывать письма, в которых меня благодарили за написание книги... люди со всех концов Соединенных Штатов и Канады, спрашивающие меня о подробностях моего опыта продаж.

Я посвятил книгу своим принципам, технике и философии торговли. Теперь читатели хотели знать, как именно я применял их. Их интересовала фактическая процедура продажи: переговоры, все слово в слово. Все подробности моих методов разведки. Копии предложений. Анкеты. Мои «13 недель самоорганизации».

Для меня это было наиприятнейшим комплиментом, для парня, который когда-то считал себя «самым большим неудачником в мире».

Довольно долго я пытался отвечать всем на их вопросы и посылать запрашиваемый материал. Но когда книга была переведена на двенадцать иностранных языков, и почта стала приходить со всего света, я погряз в ней! Письма накапливались, я так отстал с ответами, что это стало для меня непосильной ношей. Времени на семью не оставалось.

...И вдруг я понял, что надо делать! На все вопросы и проблемы, на которые я пытался ответить индивидуально по почте, можно ответить разом, написав еще одну книгу — она перед вами!

Мне не хочется, чтобы у кого-то сложилось впечатление, что эта книга написана по заказу. Она получилась из записей и папок, которые накопились у меня за 36 лет. Она родилась из бесед, которые я вел в последние 12 лет более чем с 150000 торговых агентов и руководителей в 214 городах от Портленда до Майями. Она возникла из множества личных контактов, которые всегда складывались у меня, куда бы я ни приезжал.

Я обнаружил то, за что каждый торговец с удовольствием отдал бы свою правую руку, если бы получил возможность выйти на «огневой рубеж» вместе с лучшими торговцами и посмотреть, как они на самом деле действуют! Послушать, о чем они говорят и что делают! ...«Ноу-хау» и «шоу-хау»!

Так вот, именно это я и попытался дать в своей книге. Реальные собеседования. Реальные методы разведки. Реальную подготовку. И реальную самоорганизацию .

...Первую книгу я строил так, как будто вы сидите рядом со мной, а я с вами разговариваю. В этой книге я представляю, как будто мы с вами партнеры, которые вместе занимаются торговлей. На этот раз вы вместе со мной пройдете каждую ступеньку! Надеюсь, вам понравится.

Часть первая

ИЗ ГЛУБИН НЕУДАЧ

Я перенес два удара, прежде чем заняться торговлей

Я начинаю эту книгу с рассказа об одном из своих впечатлений о бейсболе. Вам может показаться, что это не имеет никакого отношения к торговле. Не спешите...

Я был бейсболистом Национальной лиги и держал «горячий угол» за «Кардиналов» из Сент-Луиса. Я проторил себе путь из лиг второго эшелона и стал играть бок о бок с великими игроками, о которых читал в газетах, с которыми и не надеялся когда-нибудь познакомиться, — и вот, пожалуйста, я был в одной команде с ними! Казалось, мечта стала явью. Ежедневно в течение двух лет я парил в воздухе!

И вот мечта разбилась! Играя однажды в Чикаго, я бросил мяч, что-то хрустнуло у меня в плече, — и все было кончено...

Я смотрел в зеркало: «Вчера — герой. Сегодня — задница! Задница с вывихнутой рукой». Несчастный случай за несколько минут превратил меня из игрока высшей лиги в одного из многих недотеп, ищущих работу.

Я вернулся домой в Филадельфию. Ни образования, ни подготовки по бизнесу, ни денег, и долг за квартиру! В то время это для меня было большой трагедией.

Потом я вспомнил то, что когда-то сказал мне один старик. Он сказал:

— Фрэнк, если когда-нибудь останешься без работы, обязательно найди другую, даже если это будет рытье траншей. Потом ищи работу получше...

Так что я смог найти место сборщика кредитов в мебельном концерне Джорджа Келли на Маркет-Стрит, 606. И два года я зарабатывал на жизнь тем, что разъезжал по улицам Филадельфии на велосипеде, собирая взносы: одним долларом меньше — и концы с концами за неделю не сходились.

Все это как-то не вязалось с «геройством», к которому я привык. Теперь все аплодисменты кончились...

Однажды, проезжая на велосипеде, я услышал, как кто-то крикнул:

— Фрэнк... Фрэнк Беттджер!

— Я оглянулся и увидел Чарли Миллера, старинного товарища по бейсболу. Мне было так стыдно, что хотелось сквозь землю провалиться. Я скрывал, что мне приходится велосипедом зарабатывать себе на жизнь. Но Чарли ждал, и я вернулся.

Меня поразило то, как хорошо он был одет и как солидно выглядел. Меня удивило то, как хорошо он говорил! Это был совсем не тот Чарли Миллер, которого я знал. В последний раз, когда я его видел, он походил на уличного оборванца.

— Фрэнк, — сказал он, — я наконец-то поумнел и понял, что из меня никогда не получится игрока в бейсбол. Я выкинул это из головы и решил сделать из себя что-нибудь стоящее. Теперь я занимаюсь страхованием жизни!

Меня вдохновили достижения Чарли Миллера. Я подумал: «Если он смог, почему же я не смогу?». Дни напролет Чарли Миллер не выходил у меня из головы.

Вскоре я получил срочный вызов в дом, куда накануне наложенным платежом доставили мебель, но шофер не смог получить деньги. Я выехал туда на своем велосипеде, понимая, что могут быть неприятности, но хозяин дома вышел мне навстречу, пригласил в гостиную и вручил всю сумму наличными. Он сказал:

— Вы избавили меня от необходимости ехать в город. Сегодня утром я собирался сам прийти в магазин и заплатить.

Я поблагодарил его, и мы еще поболтали пару минут. Когда я уходил, он проводил меня до двери. Я вскочил на велосипед и покатил, когда услышал его голос. Он просил меня вернуться и зайти в дом на минутку.

Я был заинтригован, когда мы вновь оказались в гостиной. Он сказал:

— Вы слишком хорошо выглядите, чтобы заниматься подобной работой. Вы женаты? Я кивнул:

— Да.

— А дети есть?

— Грудной сынишка, — ответил я.

— А не скажете, сколько вы зарабатываете в неделю? — спросил он по-доброму.

— Восемнадцать долларов, — ответил я.

...В тот же день я встретился с ним в его кабинете в два часа дня. Этот человек работал ассистентом менеджера в филиале одной из крупнейших компаний по страхованию жизни. Он представил меня менеджеру.

Менеджер был величайшим говоруном, которого я когда-либо слышал в жизни. В течение часа он так заразил меня идеей заняться страховым бизнесом, что я не мог дождаться, чтобы получить эту работу. А он все говорил, и еще через час я уже стал сомневаться, стоит ли мне заниматься этим. Это было в середине зимы, за окном уже совсем стемнело, а он все говорил. В шесть часов он все еще вещал, а я принял решение, что если когда-нибудь выберусь из этого кабинета, он никогда меня больше не увидит. И я сдержал слово!

Через несколько дней я вспомнил, что председатель спорткомитета колледжа Суартмор, где прошлой весной я несколько недель помогал тренировать бейсбольную команду, был секретарем страховой компании «Фиделити Мьючуал Лайф Иншуранс». Его звали Чарльз Дж. Ходж. Я решил сходить к нему и спросить его совета, каковы мои шансы по продаже страховок.

Через две недели я уже там работал!

В понедельник утром я вышел из дома в воскресном костюме. Странно было выходить на работу без велосипеда. Я был агентом по страхованию жизни! Никогда не забуду этот день. Это было 15 февраля 1916 г. — мой день рожденья! Мне исполнилось 28 лет.

Но Я не был счастлив. Мне было страшно! Честно, на хорошее я не надеялся. Единственной моей надеждой было то, что я покручусь в бизнесе и найду что-то, что смогу делать. Что-то, что позволит мне зарабатывать на жизнь без велосипеда.

Самым первым ударом для меня было то, что я смог составить список всего из 37 имен, — люди, которые, как я полагал, могут себе позволить застраховать свою жизнь. Я несколько лет не был в Филадельфии, играя в бейсбол, и потерял связи со многими из своих друзей. Лишь некоторые имели работу и могли купить что-то, кроме «похоронного страхования». Я, например, мог позволить себе только это.

Свои тридцать семь визитов я построил по территориальному признаку. Первым был мой старинный друг по имени Уоррен Мосс. Мы с ним учились в грамматической школе имени Джеймса Дж. Блейна. Он преуспел в строительстве частных домов. Так как он преуспел, я боялся, что он меня быстренько «отошьет».

Под проливным дождем я открыл дверь его конторы и столкнулся с двумя пожилыми мужчинами, которые выходили, раскрывая зонты. В передней за высоким прилавком стоял Уоррен Мосс. Я не виделся с ним много лет. Он тут же снял мое напряжение большой сердечной улыбкой и громко сказал:

— Фрэнк Беттджер! Какими судьбами?

— Продаю страховки, — ответил я, пытаясь выглядеть естественно и улыбнуться в ответ.

— Продаешь страховки! — воскликнул он в удивлении. — И давно ты этим занимаешься?

— Только начал, — улыбнулся я. — Ты мой первый клиент.

— Боже мой, подумать только! — он смотрел на меня, как будто не верил своим глазам. — Ральф! — крикнул он кому-то за стенкой. Это был младший брат Уоррена. — Помнишь Фрэнка Беттджера, а? Он ходил в школу Блейн с нами.

— Конечно, — откликнулся Ральф.

— Как ты думаешь, чем он занимается? — спросил Уоррен.

— Представления не имею, — улыбнулся Ральф, выходя к нам.

— Он только что занялся продажей страховок, и это — его первый визит!

Удивлению Ральфа не было предела.

— Что удивительного в том, что я занялся продажей страховок? — спросил я.

— Ты заметил двоих, которые только что вышли? — спросил Уоррен.

— Да.

— Ну, — рассмеялся Уоррен, — один из них — страховой агент от компании «Провидент Мьючуал», а другой — врач, обследовавший Ральфа на 10 тысяч долларов. Если ты пришел бы на несколько дней раньше, мы передали это дело тебе.

Я, наверное, выглядел совершенно убитым, потому что и Уоррен и Ральф чувствовали себя виноватыми.

Всю оставшуюся неделю я размышлял над этим «проколом».

...В субботу днем я стоял на углу Четвертой и Виноградной улиц. Было двадцать минут второго. Я устал и хотел есть, но денег на обед у меня не было. Я был в пролете. Я побывал в тридцати шести местах из тридцати семи по списку, и единственное, что я получил, — разочарование. Кое-кто из старых друзей и говорить со мной не захотел. «Зачем я выбрал такой бизнес?» — спрашивал я себя.

В списке оставалось всего одно имя, еще один старый друг по имени Гарри Шмидт. «И какой смысл идти к нему? — думал я. — Все будет то же самое».

Тут мне словно кто-то шепнул на ухо: «Послушай! Идти-то всего полквартала, и он вряд ли у себя в субботу после обеда. Во всяком случае ты будешь знать, что сделал все тридцать семь визитов, прежде чем бросить!».

Так, в надежде, что никого не застану, я пошел к нему в контору. Моему удивленному взору предстало длинное красивое здание. Большая вывеска на нем гласила:

Гарри Шмидт и брат

Вокруг было тихо. Все еще надеясь, что контора закрыта, я толкнул парадную дверь, и она отрылась. Все конторские служащие уже разошлись. И тут...… — Привет, Фрэнк, — сказал он, тут же узнав меня. — Ты что тут делаешь? —… — Зашел увидеться с тобой, Гарри, — ответил я.

Идея в 25 тысяч долларов, которая вывела меня на дорогу к успеху

Я попытался устроиться на старую работу у Джорджа Келли собирать взносы на велосипеде за 18 долларов в неделю, но даже предприятие Келли равнодушно… Я был не просто обескуражен. Я был на грани отчаяния. ...И тут, если вы читали мою книгу «Вчера неудачник — сегодня преуспевающий коммерсант» или видели мой фильм, вы…

Цените наводки!

Оглядываясь на свою карьеру, я вижу, что самым большим моим упущением было то, что я не потратил в два раза больше времени на посещение, изучение и… Повторные сделки постепенно начинают составлять более 50% нашего бизнеса. Я не… Вот я и считаю, что девиз «навещай и обслуживай» окупается. Они любят, когда вы с интересом и энтузиазмом следите за…

Краткое содержание и волшебные фразы части первой

1. Идея на 25 тысяч долларов! Если вы хотите добавить себе десять лет жизни, если хотите наслаждаться величайшей роскошью жизни, — роскошью иметь достаточно времени, времени на отдых, на развлечения, на обдумывание, на исполнение и знать, что вы все сделали наилучшим образом то,

выберите одно утро в неделю, — весь день, если необходимо. Назовите его «Днем самоорганизации».

Весь секрет свободы от треволнений из-за недостатка времени заключается не в увеличении рабочих часов, а в правильном их планировании!

2. Ваша страховка успеха в продаже! Продажу трудно свести к точной науке точно так же, как и медицину, но удивительно, сколько в продаже можно измерить и предсказать. Преуспевающие администраторы по продаже выявили, что окажут огромную помощь своим торговым агентам, если заставят их вести записи и регулярно анализировать их! Так что если хотите избежать спадов и поддерживать объем продаж на высоком уровне, ведите записи и анализируйте их в конце каждой недели.

3. Самая большая проблема и как с ней бороться. Помните мудрый совет Тома Скотта:

Поиск клиентов — это продажа. Получение наводок так же важно, как и получение заявок, потому что когда мы перестаем получать наводки, ты перестаем получать и заявки!

Никогда не пускайте сделку на самотек.

Всегда «готовьте позицию для следующего хода».

— Как же вы занялись этим бизнесом, мистер МакКленнен? — Что вы делаете, когда не работаете, мистер Никсон? Другими словами, у вас… — Мистер Кролл, если бы ваш друг Фред МакБрайан вошел сюда сейчас, вы бы представили меня ему или нет?

Никогда не забывайте о клиенте, никогда не давайте клиенту забыть о вас.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 1 Как я научился бороться с депрессией Однажды, когда я собирался уйти из конторы, Эл Гоулд, многие годы один из ведущих добытчиков компании, остановил меня…

Как я добываю все факты и готовлюсь к беседе о продаже

У меня было то же самое, пока я не наткнулся на очень простой прием, который помог быстро преодолеть эту трудность. Вот он: Я никогда сразу не достаю анкету. Я понял: чтобы плавно подступиться к… Я не достаю ее украдкой. И все же он не замечает, как я достаю что-то из кармана. Фактически, я сам этого не осознаю,…

Беседа о продаже

Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она… Наконец мистер Эдвардс спросил: — Вы что-то хотели нам показать?

Нынешний план

$10000
Единовременные льготы для АЛИСЫ	$1000
	Единовременная сумма МАТЕРИ

 

Новый план

Вы можете начать выполнение этого плава немедленно, откладывая всего $743 в… Когда они прочитали, я посмотрел на мистера Эдвардса и задал свой обычный вопрос:

Никогда нельзя судить о том, что у человека на уме, по тому, что он говорит».

Как вопросы превращают скептика в энтузиаста-покупателя Моя компания дала мне наводку о человеке по имени Джон Бауэрс. (Имя… В первое посещение я быстро понял, что Бауэрс — «молчун». Моя обычная болтовня при подходе ни к чему не привела. Скоро…

Бауэрс. Нет.

Бауэрс. Но надо обдумать еще многое другое. Я. Можно я скажу вот что: вы бы сделали это, если бы миссис Бауэрс… Бауэрс. Я же сказал вам, что не собираюсь покупать никакого страхования жизни.

Анализ основных принципов продажи при заключении предыдущей сделки

У меня всегда проставлен жирный крестик там, где подписывается клиент. Я даю ему ручку и, указывая на этот большой крестик, говорю: «Вот здесь!».… Волшебные фразы — Все в полном порядке. Вы будете единоличным судьей этому.

Смотреть на вещи глазами другого человека и говорить с позиции его желаний, нужд и потребностей!

Есть старая поговорка: продавец, продающий только тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожный билет. Одним из важнейших поворотных моментов в моей карьере стало выступление… Этот великий урок, полученный мною от магистра торговли, изменил весь ход моих мыслей. Никогда не складывалось…

Помочь другому человеку понять, что же он хочет, — что он реально хочет, — и потом помочь ему решить, как заполучить это!

Я не буду повторять те же самые вопросы еще раз, но вы их найдете и в последующих беседах. Я насчитал всего пятьдесят шесть «волшебных фраз» в этой… Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 2 Идея, почерпнутая мной из бейсбола, которой я ежедневно пользуюсь в торговле

Найти то, что нужно людям, и помочь им получить это!

Применение этого принципа превратило мелких предпринимателей в крупных инженеров по строительству Однажды я посетил в молодую строительную фирму, которая занимала заднюю… После обычного рутинного подхода я получил «зеленый свет» и начал говорить ему о его будущем и о будущем его…

Найти то, что клиенту нужно, и, попытаться помочь достать ему это

привело к успеху и хорошей перспективе для меня.

Его главное возражение было сигналом к покупке!

— Билл, что там происходит? Билл рассмеялся. — Ты разве не знаешь? — ответил он. — Большой парень надевает на другого… Стоя и наблюдая за ними несколько минут, я понял, что многие из нас, торговых агентов, тоже находятся в «смирительной…

Как я научился добиваться более быстрых и благоприятных действий со стороны моей компании

Заключив сделку и выписав полис на 100 тысяч долларов, ну и возбужден же я был! Компания этого бизнесмена покупала страховку для собственной защиты,… Я позвонил ему в контору, чтобы договориться о встрече, но секретарша сказала,… На следующий день, когда я собирался выйти из конторы, зазвонил телефон:

Сделка перед сделкой

Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в… Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую… Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное…

Браун. Да.

Браун. Да, здесь. Я. Хорошо. Давайте положим его на стол. А вы будете единственным судьей.… Браун (вынул предложение из ящика и положил текстом вверх на стол).

Волшебные фразы

— Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?

Примечание: критический поворотный момент в этой беседе начался, когда я задал этот вопрос.

Я заключаю сделку до того, как рассказываю об идее. Другими словами, я считаю это:

Сделкой перед сделкой!

Я проиграл сделку, но приобрел нечто более ценное, чем комиссионные, которые бы я получил

— Мистер Джордон, в вашей организации наверняка есть многообещающая молодежь. Если кто-нибудь из них вошел бы в ваш кабинет прямо сейчас, вы бы без… — Да, конечно, — ответил он. Я вытащил несколько своих рекомендательных карточек размером 10см х 5см, вручил одну ему и предложил:

Волшебная фраза, помогающая людям набирать очки

Эрншоу. Виноват. Вы немного опоздали. Пару дней назад я заключил контракт с «Треве-лерс» на 25 тысяч долларов. Я. Поздравляю! Вы выбрали замечательную компанию. Эрншоу (выглядя довольным). Вы так думаете?

Волшебная фраза

Хорошо. Знаете что? Вы никогда не успокоитесь, пока не доведете эту цифру до 100 тысяч долларов.

Эмерсон сказал:

— Величайшая услуга, которую один человек может оказать другому, — это помочь ему помочь самому себе. Уверен, что величайшая услуга, которую может оказать торговый агент, — это помочь людям набрать очки!

Люблю продавать нестандартные полисы

— Фрэнк, я слышал у тебя особый талант продавать нестандартные контракты. Не хочешь ли ты сходить со мной и попытаться продать этот контракт? —… — Джо, ты мне льстишь. Я не знал, что у меня талант продавать нестандартные… Джо договорился о встрече, и мы пошли вместе.

Волшебные фразы

Примечание: 4,75% составляют годовой взнос в 4750 долларов по нестандартному полису. — Хорошо. Это вполне справедливо. Давайте взглянем на факты. (Представьте… — Хорошо! Пока же давайте посадим вас за баранку, а не страховую компанию.

Как я веду сделку, если из нескольких партнеров остается один

Мне повезло, что я смог собрать их всех вместе для собеседования. Через несколько минут я почувствовал, что кто-то до меня уже продал им идею… — Откуда вы знаете? Давайте посмотрим, сколько он будет стоить. Пусть… Я подождал, но они молчали, тогда я задал другой вопрос:

Волшебная фраза

Послушайте, предположим на минуту, что ваша компания владеет четырьмя зданиями. Предположим, страховые компании отказались застраховать три здания из четырех. Вы бы отказались застраховать одно здание, на которое они все-таки выписали полис?

Один из лучших инструментов завершения сделки

С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел… Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не… Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый…

Краткое содержание части третьей

1. Самый важный секрет продажи — это найти, что нужно другому, затем помочь ему найти лучший способ заполучить это.

2. Существует только один способ, как я обнаружил, заставить кого-либо сделать что-либо. Надо заставить его захотеть сделать это.

3. Мой опыт свидетельствует, что когда показываешь человеку то, что он хочет, он горы свернет, чтобы заполучить это.

4. Этот универсальный закон имеет такое большое значение, что главенствует над всеми остальными законами человеческого общения. Он всегда был и всегда будет самым важным. Да, он главенствует как Правило Номер Один над остальными правилами цивилизации!

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 3

После того, как я это сделал, я стал продавать так, как никогда

Когда я только начинал, в нашем агентстве был человек по имени Флойд Браун. Меня всегда интересовало, почему у Флойда дела шли не очень хорошо. Он отлично выглядел, неплохо говорил, у него было много друзей и уйма самообладания и уверенности в себе. Я завидовал его способности встать перед агентами на собрании и выразить свои мысли с легкостью и полным отсутствием страха и нервозности.

Неожиданно Флойд заболел и умер через четыре дня. Говорят, это был скоротечный тиф! Ему было всего 37 лет.

Мы, несколько молодых агентов компании, участвовали в похоронах. После службы мы вернулись к нему домой выразить глубокое соболезнование вдове покойного. Ситуация была очень трагичной. Мы обнаружили, что жизнь Флойда Брауна была застрахована всего на 4 тысячи долларов, и долгов было почти на эту же сумму.

Всего несколько месяцев спустя умер один из наших старых агентов. Он торговал страхованием жизни тридцать лет. У него тоже были все задатки первоклассного агента, но каждый год он заканчивал, набрав всего около 150 тысяч долларов. Его смерть выявила тот факт, что его жизнь была застрахована всего на 5 тысяч долларов.

Мне показалось это существенным. Я поговорил о своих наблюдениях с двумя работниками конторы. В то время эти двое давали больше доходов, чем все остальные 21 агент вместе взятые!

Оба сказали примерно одно и то же: «Человек не может продавать то, во что сам не верит. Как вы можете противостоять самому распространенному отказу — «Я не могу себе этого позволить» — когда сами так считаете?».

Я спрашивал крупных агентов других компаний, с которыми встречался на собраниях страховщиков. Все они без исключения с энтузиазмом рассказывали мне о своих личных программах страхования.

Я спрашивал их, принимали ли они эту программу после того, как их доход ее оправдывал, и они отвечали «нет», сначала они оформляли страховку, а потом работали как черти, чтобы расплатиться!

В то время мне было трудно оплачивать взносы по обычному страхованию жизни на 11 тысяч долларов.

Вдруг меня посетила поразительная идея! Я сразу же стал ее воплощать в жизнь. Я заполнил заявление на обычное страхование жизни на 25 тысяч долларов и подписал его! Это казалось фантастикой! Голова у меня шла кругом, когда я вписывал свое имя в строку из точек.

Когда я отдал его Джиму Коннору, нашему тогдашнему кассиру, Джим рассмеялся. Он думал, что я шучу. Увидев, что я был серьезен, он сказал:

— Фрэнк, как ты собираешься расплачиваться?

— Буду работать как черт! — заявил я. — Это потребует от меня повышения производительности на 50 тысяч долларов, всего на 100 долларов больше в неделю!

— Да-а, — рассмеялся Джим, улавливая суть моей идеи. — Я сам всецело за это. Идея-то замечательная. Но тебе надо будет продать эту идею отделу страхования. Твой текущий доход не Дает тебе права на 36 тысяч долларов страхования!

Мой энтузиазм продал эту идею отделу страхования. Я начал оплачивать страховку каждый месяц. Мне сказали, что за мной будут тщательно наблюдать. Боялись, что мне просто кровь ударила в голову, и когда я приду в норму, я пересмотрю свой план на трезвую голову.

... Что ж, у меня до сих пор есть эти 25 тысяч долларов. Я по-настоящему полюбил этот старый полис. Позже я заметил, что регулярно поступаю точно так же в более крупном масштабе.

Что случилось? Увеличил ли я свою производительность на 50 тысяч долларов? Слушайте: я перепрыгнул с девяносто второго на тринадцатое место в своей компании в том году. На следующем ежегодном собрании меня вызвали на сцену вместе с другими 15-ю лучшими агентами Клуба лидеров и вручили мне полагающийся приз.

Я никогда даже не сомневался в этом. Я знаю, что в тот день подписка на 25 тысяч долларов была «Декларацией независимости» для меня и моей семьи. Это была письменная клятва в самоорганизации. Я должен был сделать это! Я бросил вызов своей компании... и самому себе!

Я больше не боялся этого «короля всех отказов»:

«Я не могу себе этого позволить». Вместо того чтобы оказаться в нокауте в первом раунде, я мог смотреть прямо в глаза своему клиенту с уверенностью и искренностью. Когда-то знаменитый «нокаутирующий удар» потерял свою мощь! Теперь появилась возможность завершить сделку, помочь клиенту набрать очки и стать более значительным человеком.

Я знаю, чем это явилось для меня. Я знал, что это поможет любому другому. Теперь я по-настоящему разогрелся душой и телом и не мог провалиться!

Я стал продавать так, как никогда раньше!

часть четвертая

ВЕЛИЧАЙШИЙ В МИРЕ ЗАВЕРШИТЕЛЬ СДЕЛОК!

Большой секрет завершения сделок, который я узнал у «магистра» торговли

— Много лет назад, Джим, после того, как мой старый руководитель Джон Оливер научил меня всему, что знал сам о страховании, он предложил мне… — Меня поразили две вещи, — продолжал Дик. — Как быстро Фрэнк добивался… Смеясь, Дик повернулся ко мне и сказал:

Мощный побудительный рассказ

— У нас два чека на одного из твоих держателей полиса, Джона Скотта. Ты их сам ему отнесешь или просто послать их по почте? — Что за чеки? — спросил я. — Подошел срок его контракта по пенсионному доходу! — услышал я.

История Феликса Исмана

* Риэлтер (англ.) — агент или фирма по продаже недвижимости Однажды мистер Исман вложил 100 тысяч долларов в аннуитет. Тогда он сказал: … — Не похоже, чтоб я когда-нибудь прогорел. Но в последнее время ко мне в кабинет приходит так много людей, потерявших…

Этот рассказ помогает мне получить чек вместе с заказом

После этого человек больше ценит нашу услугу. Как только он заплатил что-то, даже если это небольшой взнос, он считает продукт своей собственностью.… Но если клиент ничего не платит, у него будет время подумать и поспорить с… У меня никогда еще не было так, чтобы человек отказался от заказа после того, как заплатил что-то по счету!

Волшебная фраза

Как сделать, чтобы молодые мужья и жены покупали с легкостью Вот простая идейка, которую я почерпнул, будучи еще зеленым в своем деле.… Так и стал я ее применять, и она помогла мне завершить много сделок с людьми, которые путались и не могли решить, что…

Представьте своих свидетелей

Тут он заметил, что один из полицейских в зале не слушал вовсе, а тайком читал «Ридерс Дайджест». «Вдруг, — писал Артел, — я вспомнил, что читал несколько историй в этом… На следующее утро я пришел в суд с тремя статьями: «Чудо на виселице», «Беглец оправдан» и «Вот это парень!», — все…

Волшебные фразы

Представление своих «свидетелей» по телефону я считаю более эффективным, чем рекомендательные письма. Например, после того, как я говорю: «Мистер… Затем я звоню одному из своих свидетелей и даю возможность клиенту поговорить…

Прибыль от этого рассказа основала великий университет и дала высшее образование тысячам молодых людей

В особенности запомнился мне как рассказчик Рассел Конвелл. Он начал свою знаменитую лекцию «Алмазные акры» с замечательного рассказа о древнем… В знаменитой лекции «Алмазные акры», прочитанной более 6 тысяч раз Расселом… ся история Али Хафеда... и следует очевидная, но нестареющая мораль...

Краткое содержание части четвертой

Продажа, в широком смысле, — это рассказывание историй, потому что вы рассказываете историю своего «товара». Поэтому совершенствование этого искусства должно составлять важнейшую часть обучения торгового агента.

Конечно, ваша история или пример должны быть напрямую связаны с проблемами клиента.

Я быстро обнаружил, что если вас занесет и вы оставите его или его проблему за рамками картины, он начинает нервничать и скучать и перестает слушать. Клиент должен быть центральной фигурой рассказа. Пока речь идет о нем, — ему интересно. И если умело подогревать этот интерес, успех всегда будет сопутствовать вам.

Почему бы вам не культивировать метод рассказывания историй, которым пользовались великие торговые агенты, чьи 35 притч живут в веках и помогают в продаже так же успешно сегодня, как и более 1900 лет назад?

Если вы хотите добиться большего успеха, если хотите завершать больше сделок, почему бы вам не последовать примеру, поданному 1900 лет назад величайшим торговым агентом, когда-либо жившим на земле? Иисусом.

Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 4

Как «папина дочка» завершает за меня много сделок

Как-то утром я беседовал с вице-президентом банка кукурузной биржи в Филадельфии. Его кабинет был у всех на виду, и от его стола можно было видеть весь банк до входа.

Вдруг он положил руку мне на плечо и перебил меня:

— Минуточку, — сказал он, глядя в сторону окошка кассира. — Если вы хотите услышать настоящую страховую историю, то прислушайтесь.

Просто очаровательная девчушка лет пяти бежала к нам впереди матери. Она остановилась у окошка кассира рядом с нами. Она была так мала, что ее головка едва виднелась над прилавком, когда она встала на цыпочки и просунула листок бумаги сквозь зарешеченное окно.

Похоже было, что она знала кассира:

— Мистер Блейк, вот еще один чек от моего папы!

— Прекрасно! — сказал кассир.

Тут к окошку подошла мама, довольно молодая женщина, кассир обналичил чек и просунул им деньги в окошко. Девочка сказала ему большое спасибо, и мама поблагодарила, и они вместе вышли из банка.

— Что это такое? — спросил я у вице-президента.

— Вот какая история, — ответил он. — Молодая женщина — вдова. А это — ее дочка. Они приходят сюда каждый месяц и получают деньги по чеку, который приходит к ним от страховой компании. Девочка думает, что ее папа уехал далеко в командировку. Мама ей еще не сказала, что папа никогда не вернется. За три месяца до смерти отец девочки купил страховку у Милларда Орра из «Массачусетс Мьючу-ал». Вы знаете Милларда?

— Да, — ответил я, — я его хорошо знаю.

— Что ж, — продолжал он, — Миллард продал эту страховку, когда человек был в добром здравии. Она дает 150 долларов в месяц его вдове в течение 20 лет, а через 20 лет она будет получать меньший доход до конца жизни.

Эта сценка, свидетелем которой я стал, произвела на меня такое глубокое впечатление, что каждый раз, когда я ее рассказываю, пытаясь продать человеку полис, я испытываю те же чувства, что и в тот день в банке.

Разве не был бы папа поражен, знай он сколько полисов по страхованию жизни помогла продать его дочка?

часть пятая

ЗАХВАТЫВАЮЩАЯ НОВАЯ СФЕРА БИЗНЕСА, ОТКРЫВШАЯ МНЕ ПУТЬ В «ВЫСШУЮ ЛИГУ»

Я стал «ищейкой» одного из величайших торговцев страны

Я слышал выступление мистера Хансикера о поддержании бизнеса перед Ассоциацией страховых агентов в отеле «Бельвю-Стратфорд» в Филадельфии. Я понял,… Поэтому после собрания я поджидал Хансикера у выхода гостиницы. Он вышел в… — Мистер Хансикер, сегодня вы прекрасно выступали. Мне не приходилось слышать ничего лучше.

Секрет заключения моей самой крупной сделки

Несколько мгновений царила тишина. Они смотрели на меня, а я смотрел на них. Мистер Фелпс, президент, нарушил молчание: — Мистер Эллис сказал, что вы говорили с ним и мистером Хаузером об одной… Я ждал, что меня спросят, где мистер Ханси-кер, и я был готов к объяснениям, но никто так и не спросил. Поэтому я…

Краткое содержание

1. Наипервейшее правило для победы над страхом. Для меня самым важным правилом для победы над страхом и развития смелости и уверенности в себе является:

«Делай то, что боишься делать, и делай до тех пор, пока не добьешься в этом целого ряда успехов».

Если бы я забыл про это правило, я бы никогда не пошел туда один в то утро и не попытался бы побеседовать с этой солидной четверкой.

2. Когда вся эта преуспевающая четверка, каждый почти вдвое старше меня, вошла в комнату и расселась, я жутко занервничал. Но я решил сделать это своим самым энергичным собеседованием! Сработало? Как в сказке. Сработали два фактора:

а) мой энтузиазм почти полностью поборол мой страх. Фактически, моя нервозность работала на меня, и встреча стала одним из моих лучших собеседований;

б) мои энтузиазм и воодушевление повлияли на этих уравновешенных, взрослых людей, и они тоже воодушивились.

3. Как научиться хорошо рассказывать истории? Надо рассказывать их чаще. Рассказав историю несколько раз, вы заметите, что с каждым разом делаете это лучше. Вы избавитесь от ненужных слов и подробностей. Дело у вас пойдет! Вы сами увлечетесь. Если ваш рассказ дает вашему слушателю идею, как ему заработать больше денег или решить свою проблему, он увлечется, а вы сделаете дело!

4. Четыре этапа: я считаю, что людям нравятся эти четыре этапа. Им легко и просто это понять и легко сделать.

В вашем рассказе должна быть сохранена последовательность этапов — один за другим.

Так они это и запомнят.

Удивительная история, которая помогла мне завершить много крупных сделок

— Фрэнк, мы обсуждаем увеличение страхования нашей жизни по соглашению о страховании нашего предприятия. Когда ты можешь подъехать и поговорить с… Подобный телефонный звонок мог бы в свое время вызвать сердечный приступ, но… Я не заключал сделки. Я просто послушал и взял заказ!

Хотел отказаться от страховки в 25000 долларов, но с выгодой застраховался на 150000 долларов больше

— Долго вы еще у себя пробудете? — Вы хотите рассказать мне что-то интересное? Могу выкроить для вас время, —… — Надо увидеться, — предложил он. — Хочу отказаться от кое-каких страховок. Я сейчас получаю только половину чистыми,…

Волшебные фразы

— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами. (Я считаю это мощным способом достижения главной цели.) Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».

Им было не интересно, пока эти идеи не заставили их покупать

Я действительно продал им еще страховок в тот день, но когда уходил, у меня были карточки знакомств для всех трех подрядчиков, которые провели у них… На следующей неделе я зашел без приглашения к субподрядчикам по сантехническим…  

Сценка 1

Коннор. Да. Я. Меня зовут Беттджер, Фрэнк Беттджер из компании страхования жизни «Фиделити… Коннор. Боже мой. Вы зря тратите время! Я не ваш клиент. Я слишком стар, чтобы думать о страховании. Я едва могу…

Сценка 2

Я. Мистер Коннор? Коннор. Да. Я. Это Фрэнк Беттджер, друг Билла Стаффорда. Так вы и мистер Тейлор сможете со мной встретиться сегодня после обеда? …

Сценка 3

Мистер Коннор представил меня своему партнеру мистеру Тейлору. Без всяких околичностей я вручил каждому по переплетенному экземпляру плана,… КОННОР И ТЕЙЛОР План поддержания предприятия  

Дойл. Да.

Доил. Боже мой. Вы зря тратите время! Я уже много лет работаю с производственной компанией «Сэмсон». Я только что все закупил и пока не собираюсь… Вы. Мистер Доил, вы согласны с тем, что мистер Стаффорд может здраво судить о… Доил. Конечно.

Пристрелка к ключевому человеку

Когда мы встретились, выглядел он прекрасно, со свежим флоридским загаром, и он с огромным энтузиазмом рассказал мне о поездке. Он со своим старым… — Джек, расскажи мне поподробнее о своем друге. Так случилось, что его друг оказался коммерческим директором очень крупного предприятия. Десять лет назад его…

Он и разговаривать не хотел со страховыми агентами, а я продал ему на 137500 долларов

— Мистер Уильяме, вы помните, как мы с вами познакомились? — Да, вас прислал Рей Кролл. — Вы жалеете, что Рей так поступил? — спросил я с довольной улыбкой.

АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ПРИНЦИПОВ ЭТОЙ СДЕЛКИ

2. Большинству из нас требуется вдохновение. Мое величайшее вдохновение приходило не от великих людей, а от обыкновенных людей, как я. Слушая…

Рекомендации Бенджамина Франклина по деловым соглашениям

Бенджамин Франклин Мелочи, сделавшие из меня хорошего торговца — № 5 Как я победил страх и быстро развил в себе смелость и уверенность

Эта работа стоила мне больше времени и энергии, чем я рассчитывал

Подобная школа уже действовала в Нью-Йорке, первая в своем роде, единственная в стране. И они сказали, что все свидетельствовало о ее большом… Президент сказал представителям «Y», что идея ему очень импонирует, надо лишь… Когда они представили свой план, я загорелся энтузиазмом и пообещал рекомендовать идею совету директоров на нашем…

К ЧЁРТУ!

— Мистер Шмидт, я понимаю, как вы заняты. Можно мне рассчитывать на 5 минут вашего дорогого времени, по моим часам? — сказал я. Я провел обычную вводную беседу менее чем за минуту, потом смог получить… Эта информация помогла мне представить позже мистеру Шмидту факты, показывающие, какие серьезные трудности встанут…

Если бы вы были моим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас

Именно в тот день у меня появился план действий! Сначала я думал о нем, как о простом рабочем плане на всю неделю вперед, плане борьбы со… Несмотря на его важность, всего несколько недель спустя со мной произошло… Он выбрал 13 качеств, которые считал необходимыми или желательными для себя, и постарался воспитать их в себе,…

Недель самоорганизации Фрэнка Беттджера

увеличить Имя _______________________________

СТРАХОВАНИЕ ВАШЕЙ ПРОИЗВОДИТЕЛЬНОСТИ

Цель на неделю
( ) Визиты
( ) Беседы о продаже (попытки завершить сделку)
( ) Новые и рекомендованные имена
(перспективные клиенты)
( ) процент собеседований с новыми клиентами

РЕЗУЛЬТАТЫ:
( ) завершающие беседы за неделю х48 недель
( ) завершающие беседы, которые дадут в год от ( ) до ( ) сделок.
Примечание. В скобках проставить число визитов, бесед и т.п.

ДЕНЬ САМООРГАНИЗАЦИИ

Офис — 08:00 1. Заполните все записи до сегодняшнего дня включительно. Посмотрите итоги. Проверьте себя и убедитесь, что вы делаете то, что наметили для выполнения своих задач.