Хотите попробовать в высшей степени прибыльный тест на себе? Напишите то, что вы говорили при последней беседе о продаже. Затем посмотрите, в каких местах вы можете вычеркнуть личное местоимение «я» или «мы» и заменить его на «вы» или «ваше». Говорите «вы» в беседе!
Есть старая поговорка: продавец, продающий только тому, кто готов купить, не заработает себе даже на железнодорожный билет.
Одним из важнейших поворотных моментов в моей карьере стало выступление торгового агента самого высокого полета в Америке, Дж. Элиота Холла из Нью-Йорка, когда он раскрыл удивительный метод парировать возражения, без помощи остроумных ответов, перечисленных в книгах по риторике. Он парировал эти возражения, задавая вопросы. Он не пытался сказать своим оппонентам, что они не правы, и показать им, насколько он умнее их. Он просто задавал вопросы, которые вели всего к одному выводу... здравому выводу, основанному на фактах.
Этот великий урок, полученный мною от магистра торговли, изменил весь ход моих мыслей. Никогда не складывалось впечатление, что он пытался повлиять или убедить кого-то в правильности своего способа мышления. Вопросы Элиота Холла имели всего одну цель: