Давали ли вы когда-нибудь ценный совет клиенту, а сделку с ним не заключали, потому что он хотел отдать это дело другу или тому, с кем привык работать?
Бывало ли у вас так, что перспективный покупатель обнадеживал вас, вы искали для него информацию, цифры, высказывали свои идеи о его положении, а в конце концов узнавали, что у вас не было никаких шансов ему продать?
Со мной такое случалось много раз до тех пор, пока я не нашел простую короткую фразу, которая часто ставила меня на равных с моим конкурентом. Позвольте привести один пример.
Я пришел к президенту и главному владельцу крупного электростроительного концерна. У меня было у нему рекомендательное письмо. Вот какая получилась беседа:
Мистер Браун. Извините, вы немного опоздали. Я только что согласился на полис по пенсионному обеспечению, по которому буду получать 300 долларов в месяц, достигнув 60 лет. Хочу бросить эту «мясорубку» и заняться любимым делом, прежде чем стану слишком старым.
Я. Вы очень мудрый человек. Только об одном вы всегда будете жалеть.
Браун. О чем же?
Я. Этого дохода недостаточно. Вы должны его удвоить.
Браун. Нет. Не хочу начинать то, что не смогу довести до конца. Это будет мне стоить около 3 тысяч долларов в год. А я уже сейчас достаточно застрахован.
Я. Не скажете ли у какой компании вы хотите купить полис?
Браун. «X» Мьючуал.
Я. Это надежная компания. С ними вам нечего бояться.
Браун. Да, насколько мне известно, они одни из лучших. У меня уже есть два их полиса. Агент — мой друг.
Я. Где вы родились, мистер Браун, в Филадельфии?
Браун. Нет, я родился в Хартфорде, штат Коннектикут.
Я. О, неужели? Хартфорд — прекрасный страховой город, знаете ли. Не скажете ли дату своего рождения?
Браун. 17 мая 1897 г.
Я. Вы конечно знаете, что ваш страховой возраст через пару дней перейдет с сорока двух на сорок три года?
Браун. Да. По этой причине я и купил, чтобы попасть до сорока трех.
Я. А врач вас уже осматривал?
Браун. Еще нет.
Я. Вы выписали им чек?
Браун. Нет. Зачем?
Я. Если я подам вам идею, она пойдет мне на пользу?
Браун. Что вы имеете в виду?
Я. Вы же сказали, что хотите бросить эту мясорубку, прежде чем станете слишком старым, чтобы наслаждаться любимым делом.
Я. Если я покажу вам, как вы можете бросить мясорубку на год раньше и заплатить за это меньше... вы отдадите мне этот полис?
Браун (глядя очень скептически). Как вам это удастся?
Я. Думаю, удастся. Вам это интересно?