Однажды мне дали название крупной фирмы-субподрядчика по теплоснабжению, назовем ее «Смит и Джонс». Товарищество. Они только что получили контракт на отопление нового большого здания, которое собирались построить генподрядчики, которые и дали мне наводку. Время для встречи с ними было подходящим.
С первого взгляда мне стало ясно, что один из партнеров был определенно нестраховым. Он весил примерно на десять фунтов меньше лошади и выглядел так, как будто у него было жуткое давление. Но я стал работать над сделкой.
Они согласились на осмотр, и, конечно же, толстяка отсеяли. В то время я не мог выбить для него даже пенсионный аннуитет.
Однако я выписал контракты на другого партнера в количестве, сполна покрывающем «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения его потребностей».
Когда я вернулся и как можно мягче сообщил новость о том, что один партнер отсеян, мистер Смит сказал:
— Нет, послушайте, нас интересовал договор партнерства в том виде, в каком вы нам его представили... вот и все! Я получил все личное
страхование, какое хотел, но я собирался идти дальше, если б вы застраховали нас обоих.
Когда он говорил это, его партнер вышел из комнаты.
Я поставил стул перед мистером Смитом и посмотрел ему прямо в лицо. Голос мой звучал эмоционально, и я сказал с глубоким чувством:
— Мистер Смит, вы занимаетесь теплоснабжением. Вы имеете дело с архитекторами и владельцами. Но ведь, получая контракт, вы подписываете договор, гарантирующий, что установленное вами оборудование будет отапливать здание до 21оС при нулевой температуре?
Смит. Да, это так.
Я. А чего стоит ваша гарантия?
Смит. Ну, мы должны подписать обязательство.
Я. Правда? Что значит это обязательство?
Смит. Компания по выпуску обязательств гарантирует, что если наша установка не сможет отапливать до 210С при нулевой температуре и я не смогу это исправить, позовут другого инженера по теплоснабжению, а компания оплатит дополнительные расходы.
Я. Компания по выпуску обязательств делает помогает вам, верно?
Смит. Да.
Я. Были ли у вас когда-нибудь сложности с нагревом до 21оС?
Смит. Нет, мы устанавливаем бойлер мощностью 150% от требуемой и, конечно, мы всегда можем поднять температуру выше 21оС.
Я. Так, слушайте... у вас есть жена и дети... что, если с вами что-то случится сегодня ночью?.. ваш дом отапливается... это для вас нулевое время!.. так?
Смит. Так.
Я. -1оС! Это ваши собственные цифры, а не мои (показываю на балансовый отчет), -1оС для вашей семьи... на градус ниже точки замерзания!
Этот теплоснабженец купил поразительное количество страховок в тот день и дал мне чек. Мы шли по вестибюлю. Он остановился у кабинета своего партнера, положил руку мне на плечо и, застыв в такой позе в дверях, он рассказал партнеру о том, что сделал, — застраховался на 100 тысяч долларов. Партнер взглянул на него в удивлении и сказал:
— Как же ты сможешь оплатить все это страхование?
— Послушай, — воскликнул Смит, — я отапливаю свой дом до 21оС при нулевой температуре!
Потом я понял магию этой фразы и решил посетить каждого подрядчика по теплоснабжению в Филадельфии и продать им «21оС при нулевой погоде!». И я действительно продал много. Затем в один день меня осенило: «Точно! У каждого моего собеседника есть дом, который надо топить... как насчет него?., ты проводишь рентген его положения. А оно не всегда соответствует 21оС.
«21оС в нулевую температуру» — один из лучших инструментов завершения сделки в моем наборе!
... Когда я был маленьким и копал траншеи, будучи помощником паропроводчика, мне никогда не приходило в голову, что одна из идей, которые я тогда почерпнул, поможет мне поддержать тепло в домашних очагах.
Я так никогда и не расстался с теплоснабжением!