— Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято. Об этом плане я говорю только хорошее... (затем я достаю два или три соответствующих письма).
Представление своих «свидетелей» по телефону я считаю более эффективным, чем рекомендательные письма. Например, после того, как я говорю: «Мистер Дуэр, естественно мое мнение предвзято» и т.д., я добавляю: «Поэтому я хочу, чтобы вы поговорили с кем-то, кто не заинтересован в этой продаже. Можно воспользоваться вашим телефоном на минуту?».
Затем я звоню одному из своих свидетелей и даю возможность клиенту поговорить с ним. Я предпочитаю, чтобы клиент знал этого человека или хотя бы знал о нем что-нибудь.