— Мистер Стортц, кто будет управлять этим предприятием, если с вами что-нибудь случится?
— Мистер Стортц, по этой-то причине мы и говорим с вами. Фактически, это — единственная причина, почему мы говорим с вами.
(Я считаю это мощным способом достижения главной цели.)
Когда они говорят: «Хорошая идея. Я поговорю со своим партнером об этом».
— Нет, не надо. Это моя работа. Давайте, я поговорю.
Когда они говорят: «Где нам взять денег, чтобы заплатить за это? ».
— Где вы берете деньги на зарплату каждую неделю? Какова сумма фонда заработной платы?
Когда они называют эту сумму, я просто добавляю к ней свои расходы и показываю, как незначительно они возрастут. Помните, что я всегда делаю это в форме вопросов, и никогда — в форме утвердительных предложений. Потом я говорю:
— Почему бы не взглянуть на это как на платежную ведомость? Почему бы не рассматривать это как еще одного принятого вами работника, самого ценного работника, которого вы когда-либо нанимали?
— Это окупится, даже если вам придется продать кое-какие активы, кое-какие ценные бумаги компании. Это же будет простым переводом активов!