Эта беседа с мистером Эдвардсом произошла вечером у него дома. (Позвольте сказать вот что: у меня все просто. Даже если у человека большое состояние, мое предложение не заменяет тщательного анализа, который позже проведет юрист или трастовая компания, но оно дает то, что я считаю главной целью агента по продаже — в данном случае — предоставляет необходимую наличность!)
Я был представлен жене мистера Эдвардса и двум маленьким детям. Я беседовал с детьми до тех пор, пока миссис Эдвардс не уложила их спать. Когда она спустилась, то они с мужем стали ждать, что я скажу, но я ждал их слов. Я всегда даю клиентам выговориться обо всем, о чем они пожелают. Пусть говорят сколько угодно...
Наконец мистер Эдвардс спросил:
— Вы что-то хотели нам показать?
Я показал им «баланс» и попросил миссис Эдвардс разъяснить его мне. Она справилась с этим на удивление хорошо. Она свободно обсуждала самые сложные пункты. Когда они дошли до строки «Дополнительный капитал, необходимый для удовлетворения моих потребностей — $57000", оба были шокированы. Такое часто
случается с клиентами. Цифра всегда превосходит сумму страхования, которую они могут или желают заплатить сразу. Но я не перестаю удивляться, как быстро меняется их мышление и взгляды.
Я вручил каждому из них первый экземпляр анализа их личного состояния...
(Жена всегда рада видеть на бумаге свое имя вместе с именем мужа. Если беседа проходит в кабинете мужа, то обычно, как я выяснил, он берет документ домой. Если женщина ощущает себя равноправным партнером, она, скорее всего, станет на мою сторону.)
Я предложил им прочитать документ внимательно, чтобы затем обсудить...
(У меня всегда с собой копия этого анализа, и я читаю ее вместе с клиентами. Я не раскрываю рта, пока они читают. Молчание — золото! Здесь главное не вмешаться раньше времени и не навредить делу.)
АНАЛИЗ ЛИЧНОГО СОСТОЯНИЯ
АРТУРА К. ЭДВАРДСА
и АЛИСЫ Э. ЭДВАРДС
ДАННЫЕ О ВАШЕЙ СЕМЬЕ
| Дата рождения | |||
| Артур К. Эдвардс | 2 июня 1908 г. | ||
| Алиса Э. Эдвардс | 10 июля 1914 г. | ||
| Анна-Мэй Эдвардс | 15 февраля 1942 г. | ||
| Артур К. Эдвардс, мл. . | 20 сентября 1944г. | ||
ВАШЕ СОСТОЯНИЕ ПО СТРАХОВАНИЮ ЖИЗНИ
| Компания | Сумма, $ | Тип | Возраст | Дата выдачи | Бенефи-циар* | Как выпла-чива-ется | Денежная стоимость в возрасте 65 лет, $ | ||
| Пруденшл | выплат страхование жизни | 18/08/31 | МАТЬ | Едино-вре-менно | |||||
| Пенн Мьючуал | выплат страхование жизни | 18/11/42 | АЛИСА | ||||||
| Обычное | АЛИСА | ||||||||
* Бенефициар — здесь и далее по тексту: получатель денег по страховому полису.
ОБЩЕЕ СОСТОЯНИЕ
| Проценты предприятия | $4700 | ||
| Недвижимость | $17000 | ||
| Кассовая наличность | $1200 | ||
| Итого . | $22900 | ||
ЗАДАЧИ,
поставленные вами
| 1. Фонд на покрытие вашего последнего заболевания, похороны и и связанные с этим расходы | $2000 | ||
| 2. Единовременная сумма для вашей матери | $1000 | ||
| 3. Ликвидация закладной, начисленный подоходный налог, текущие счета и т.д. | $7500 | ||
| Итого | $10500 | ||
| 4. Абсолютно надежный доход, гарантирующий АЛИСЕ достаточную сумму на содержание ваших детей-иждивенцев | $ 200/месяц | ||
| 5. Абсолютно надежный доход, гарантированный АЛИСЕ до конца жизни | $100/месяц | ||
| 6. Накопление резервного дохода для независимого и достойного проживания в старости | $200/месяц | ||
РЕКОМЕНДАЦИИ
А. Составьте простое завещание, передавая все свое состояние АЛИСЕ, если она будет жива, в противном случае — детям.
Примечание: ваш адвокат составит такое завещание за небольшую плату.
Б. АЛИСА составляет подобное завещание.
1. Мы призываем вас сохранить действие нынешних полисов так, как есть, для обеспечения необходимой наличности на расходы, связанные со смертью; единовременной суммой для
вашей матери; ликвидацией закладной; начисленными подоходными налогами, текущими счетами и проч. и с периодом адаптации в течение одного года после вашей смерти.
$11000
2. Для достижения ваших минимальных задач в период несовершеннолетия ваших детей мы предлагаем вам незамедлительно приобрести дополнительно полисов по страхованию жизни на 15000 $ по обычному плану с дополнением о содержании семьи. Это даст АЛИСЕ и вашим детям доход в 150 $ в месяц в течение 20 лет после вашей смерти, а впоследствии пожизненный доход для АЛИСЫ, как показано на следующей странице
$150/месяц*
* Этот доход будет увеличен льготами социального обеспечения, пока каждый из детей не достигнет 18 лет.
3. Дополнение о содержании семьи, включаемое в вышеупомянутый контракт, является долговременным страхованием, которое вы можете постепенно преобразовать, по мере внесения большего количества денег, и получать пенсионный доход для себя в возрасте 60 или 65 лет. Вы можете преобразовать это дополнение в первые десять лет без повторного медицинского освидетельствования.
КРАТКИЙ ИТОГ