рефераты конспекты курсовые дипломные лекции шпоры

Раздел Торговля
/
Алгоритм установления контакта.

Реферат Курсовая Конспект

Выберите учебное заведение

Алгоритм установления контакта.

Алгоритм установления контакта. - раздел Торговля, Алгоритм работы продавца-консультанта салона «РUSHE» Ваши Шаги Ваши Слова Суть Действий ...

Ваши шаги	Ваши слова	Суть действий
1. Находись в «рабочей зоне» салона /подиума. Поза открытая, осанка правильная, улыбка искренняя.		Важно не оставить без внимания ни одного клиента, рабочая зона - удобная позиция для «старта». Ваши поза, осанка и выражение лица говорят клиенту гораздо больше, чем все остальное.
Установление контакта на подиуме
1. Привлекай клиента на подиум используя специальные приемы. Сделай все, что бы клиент пришел на подиум. Приемы привлечения внимания: «Пригласительный жест» - показывает нашу заинтересованность в человеке. «Поймай взгляд» – с контакта глаз легко начать общение (встреча глаз) «Заинтересуй» - движение всегда привлекает внимание: можно поправлять подушки, аксессуары, раздвигать диваны и т.д.	Оцените ситуацию и решите, уместны ли слова, если да, то подкрепляйте ими действия.	У некоторых людей есть барьеры общения, им нужно помочь зайти на подиум, сделать первый шаг на встречу им. Привлекая клиентов на подиум, мы акцентируем внимание на своей торговой марке. Мы увеличиваем поток клиентов – увеличиваем число презентаций – увеличиваем число продаж – увеличиваем число лояльных клиентов (на завтра). Рекламная фраза необходима как некий «якорь» в память клиента.
2. Приветствуй, приглашай каждого входящего (подходи сразу). Сделай приглашающий жест рукой. Определитесь, что лучше использовать приветствие или приглашение исходя из конкретной ситуации.	Варианты приветствий: - Добрый день; - Здравствуйте; - Добро пожаловать; Варианты приглашений: - Заходите, сегодня у нас представлены новые модели! - Заходите, пожалуйста. -Заходите, чувствуйте себя как дома!	Наличие обязательного приветствия говорит о принадлежности к «элите» мебельных салонов; Если на подиуме работают несколько менеджеров, то они должны использовать разные варианты приветствий, что бы у клиента не возникало ощущения – все как «попугаи» говорят одно и то же.
Установление контакта на подиуме (продолжение)/ в салоне
3. Сделай после приветствия паузу и дай посетителю осмотреться (5 - 10 сек). Скажи нейтральную фразу. Снова сделай паузу (0-10сек). Держи покупателя в поле зрения, но «не следи за покупателем». Ищи повод задать открытый вопрос.	Оцените ситуацию и определите, какое время необходимо покупателю для адаптации на подиуме. Паузы может не быть совсем! Нейтральные фразы: - У нас разные диваны, есть мягкие, есть более упругие. На любую модель можно присесть. - Диваны разные по стилю, по мягкости. Мы сможем подобрать диван персонально для Вас.	Небольшая пауза даст возможность осмотреться и «привыкнуть» к новой неизвестной территории. Затянувшаяся пауза может быть воспринята как отсутствие внимания. Нейтральная фраза ни к чему не обязывает, не предполагает ответа. Она нужна как мостик к началу выяснения потребностей, клиент чувствует ненавязчивое внимание. Мы ему ничего не предлагаем, не спрашиваем, просто информируем.
5. Подходи и вовлекай клиента в общение. -нейтральный вопрос -контакт глаз	Открывающий вопрос - Какую мебель присматриваете? - Какая из моделей заинтересовала? - Для кого мебель выбираете? -Какой из диванов интереснее смотрится? - Вы уже знакомы с нашей мебелью?	Нейтральный вопрос это повод начать разговор, и вовлечь клиента в общение.
6. В случае: «Я просто смотрю» Держим в поле зрения, но не «следим». Отходим от клиента на расстояние 2-3 метра, становимся вполоборота. Можем использовать любые из приемов привлечения внимания, следим за реакцией клиента.	- Если появится вопрос – я буду неподалеку и с удовольствием проконсультирую. - Конечно, осматривайтесь, что-то понравится – присаживайтесь.	По статистике клиент через 10 сек. ищет повод обратиться к вам. Наблюдая за клиентом определите какой вариант фразы больше подойдет, иногда уместно сказать коротко – хорошо. Если клиент присядет- это уже повод для того, чтобы завязать беседу.
7. Если вы заметили, что клиент хочет уйти: предложите раздатку/каталог, что бы после посещения подиума/салона о нас осталась информация.	Возьмите наш буклет, дома в спокойной обстановке, еще раз посмотрите, наверняка, что-то заинтересует. Здесь указаны все наши телефоны, с удовольствием ответим на любые ваши вопросы.	Даже после самого короткого контакта у клиента должна остаться информация о бренде и компании.

Развернуть

Открыть в широком формате

– Конец работы –

Эта тема принадлежит разделу:

Алгоритм работы продавца-консультанта салона «РUSHE»

На сайте allrefs.net читайте: "Алгоритм работы продавца-консультанта салона «РUSHE»"

Если Вам нужно дополнительный материал на эту тему, или Вы не нашли то, что искали, рекомендуем воспользоваться поиском по нашей базе работ: Алгоритм установления контакта.

Что будем делать с полученным материалом:

Если этот материал оказался полезным ля Вас, Вы можете сохранить его на свою страничку в социальных сетях:

Все темы данного раздела:

Алгоритм продажи - При возникновении интереса
Ваши шаги Ваши слова Суть действий 1. Выявляй потребность Если клиент рассматривает диваны, не присаживая

Рассказываем о свойствах товара с позиции выгод для клиента (пользуемся таблицей перевода свойств товара в выгоды).
· Работа с обивочными материалами. Вопросы, которые помогут в подборе ткани: К стойке с тканями клиентане подводим!