Отсутствие ретроспективного мониторинга. Несмотря на усилия аналитиков и иных участников исследований, изменения условий на рынке могут полностью опровергнуть их предварительные расчеты.
В то же время большинство программ воздействия не преду¬сматривает «ретроспективного» взгляда на проводимые ранее иссле¬дования. В тех случаях, когда факт воздействия доказан, в программу изучения этого эффекта необходимо включать пункт о контроле. Бо¬лее того, если доказан факт воздействия, в соглашения с франчайзин- говой компанией должны включаться условия компенсации. Важно, однако, отметить, что ретроспективные исследования воздействия могут быть дорогостоящими и мало пригодными на практике. 1.9.Будущее воздействия Взаимоотношения между франшизодателями и франшизополуча-телями в гостиничной индустрии почти всегда складываются по не¬обходимости.
Каждый предпочитает развиваться и преуспевать в одиночку, но, подобно двум сторонам монеты, их соединяет нераз¬рывная связь. Воздействие представляет собой проблему, которая серьезно зат¬рагивает франчайзинговые отношения, поскольку отражается обою¬дными потерями доходов.
Эти потери могут быть минимальными или же наоборот. Таким образом, важно чтобы политика воздейст¬вия становилась приоритетной для гостиничных компаний и чтобы франшизодатели и франшизополучатели честно и справедливо дей¬ствовали в любой ситуации воздействия. В будущем предполагается уменьшение конфликтов, связанных с ситуациями воздействия, как из-за протекционистских условий по защите собственных рынков, включаемых в договоры, так и по при¬чине усложнения самих франчайзинговых договоров и процедуры переговоров по их заключению.
Протекционистские условия, вклю¬чаемые в договор франчайзинга, предполагают гарантии франшизо-получателю в том, что на определенной территории не появится дру¬гой отель той же торговой марки. В качестве ответной меры франчайзинговая компания может потребовать соблюдения определен¬ных стандартов качества обслуживания и своевременных выплат всех сумм, предусмотренных договором франшизы.
В то время как на краткосрочной основе могут эффективно при¬меняться протекционистские меры по защите территорий, привер¬женность определенной методологии при решении конфликтных ситуаций очень поможет в сохранении долгосрочных и плодотвор¬ных франчайзинговых отношений. II.СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ ФРАНЧАЙЗНЫХ ОТНОШЕНИЙ Предпринимательство начинается с идеи, которая должна встретиться с интересами потребителей. Предприниматель изучает и опробывает продукт или услуги и улучшает их в своих предприятиях.
Он может создать и управ¬лять несколькими предприятиями. Если планируется более быстрое развитие рынка и внедрение в него, предприниматель может обратиться к продавцам франчайзинга. Продавая франчазйнг, франчайзодатель развивает бизнес и приобретает дополнительный источник дохода. Новые сторонники и последователи помо¬гают в совместном несении бремени рекламных расходов и продвижении про¬дукта или услуг на рынок, получая взамен преимущества, связанные с участи¬ем в большей по размерам и уже работающей системе.
Франчайзодатель заинтересован в привлечении в свою цепь новых членов и потому, как правило, имеет специально подготовленные для заинтересованных лиц документы, наиболее важным из которых является так называемое Заявление об Условиях. Этот документ предоставляет информацию предполага¬емым покупателям относительно того, кем является франчайзодатель и какой характер носит осуществляемый им бизнес. В этом документе говорится о квалификации руководящего состава пред-приятия-франчайзодателя, упоминается о финансовой стабильности предпри¬ятия, затрагиваются вопросы франчайзинга, в чем заключается суть отноше¬ний и в каких вопросах франчайзодатель собирается помогать франчайзо-получателю. В приложении приводятся судебные процессы, в которых при¬нял участие франчайзодатель.
Описывается также то дополнительное обо¬рудование, которое франчайзополучатель обязан приобрести в случае за¬ключения контракта. На основании решения, принятого Федеральной Торговой Комиссией США, Заявления об Условиях должны открыто предоставляться для рассмот¬рения заинтересованными сторонами.
Несколько штатов потребовали, чтобы Заявления об Условиях хранились в министерствах торговли штатов. Осущест¬вляется надзор и за тем чтобы франчайзодатель делал свои предложения без нарушений законодательства штата. На практике процесс вступления в цепь в качестве франчайзингового члена оказывается чрезвычайно прост. Заявление об Условиях рассматривается по¬тенциальным франчайзополучателем, который выражает согласие с условия¬ми, в нем содержащимися.
Перед принятием окончательного решения рекомендуется, чтобы заинте¬ресованная сторона имела встречи с другими франчайзополучателями с тем, чтобы характер взаимоотношений был ей более понятен. Если предложение о продаже франчайзинга, сделанное франшизодате-лем, принято, подписывается договор. Это юридический документ, который закрепляет правоотношения между фрачайзодателем и франчайзополучате¬лем. Договор может касаться работы предприятий в конкретной географичес¬кой или рыночной среде, количества предприятий, покрываемых франчай¬зингом, и сроков действия договора. В случае гостиничного франчайзинга, договор определяет количество комнат и связанные с данным предприятием услуги, которые будут предлагаться.
Цена франчайзинга, а также платежи за использование имущества и вознаграждение также оговариваются в договоре. Первоначальная цена ресторанного франчайзинга колеблется от $5000 до $40 000, в то время как для некоторых предприятий франчайзинг может стоить дороже.
В среднем франчайзинг составляет $21 000. Начальный срок может колебаться в пределах от 5 до 20 лет и, в случае отсутствия претензий друг к другу, может быть продлен (Hofmeister, 1986). Для гостиничных предприятий периодические платежи зависят от числа комнат в предполагаемом предприятии. Такие платежи определяются по мини¬муму и колеблются в пределах от $30 до $300 за номер в год. Чем более совер¬шенно по своим услугам предприятие, тем выше платежи по франчайзингу (Dilling, 1985). Такие платежи совершаются в момент заключения договора. Плата покрывает получение комплекта проектных документов, полного набора инструкций по управлению предприятием, повышение квалификации высшего и среднего руководящего звена, обучение обслуживающего персона¬ла до открытия предприятия, а также периодическую их переподготовку в течение всего времени действия договора.
Некоторые франчайзодатели берут на себя определение места будущего строительства, выбирают поставщиков строительных материалов и т.п. Но далеко не все. Те, кто этого не делает, оставляют эти вопросы на усмотрение франчайзополучателя, следя лишь за тем, чтобы он выполнял стандарты и нормы, оговоренные в договоре.
Договор предусматривает также условия его расторжения. Число расторг¬нутых договоров невелико, но несмотря на это условиям расторжения уделя¬ется серьезное внимание, и тексты их всесторонне проработаны. Потенциальные причины расторжения договора могут быть различны.
Наиболее часто встречаются случаи, когда: а) невозможно достичь уровня стандартов, установленных франчайзода-телем; б) имеются отклонения от установленных меню или процессов; в) отсутствуют платежи по договору и т.п. В середине 80-х годов неуплата и невыполнение иных финансовых обяза¬тельств по договору были главными причинами расторжения договоров в об¬щественном питании. Для гостиничной индустрии более характерным было нарушение качественных показателей (USGPO, I, 1985). Интересно, что франчайзодатели испытывают серьезные затруднения в случае расторжения договоров в арбитражном порядке по их инициативе.
Серьезность намерения расторгнуть договор должна быть подтверждена дока¬зательствами. Как правило, арбитражи не сразу удовлетворяют требования истца, предоставляя франчайзополучателю возможность для исправления не¬достатков, явившихся причиной "развода". Лишь в том случае, если предпри¬ятие не выполнило распоряжений в назначенный срок, арбитраж возвращает¬ся к рассмотрению вопроса о расторжении договора и удовлетворяет требова¬ние истца. Договор содержит в себе ответ, на каких условиях франчайзодатель может продать франчайзинг, а франчайзополучатель расторгнуть договор либо про¬дать франчайзинг другому инвестору.
Заявление об Условиях и договор являются двумя важными источниками информации, помогающими определить характер взаимоотношений между франчайзодателем и франчайзополучателем. Они помогают в развитии и по¬нимании вопросов предоставления услуг, а также ответственности сторон по отношению друг к другу.
Кроме того, они закрепляют операционные и управленческие планы обоих предприятий. III.КАКУЮ ЦЕНУ ПЛАТИТ ФРАНЧАЙЗОПОЛУЧАТЕЛЬ В дополнение к первоначальной сумме, выплачиваемой при заключении договора, франчайзополучатель обязан осуществлять периодические отчисле¬ния, размеры которых напрямую зависят от объемов операций. (В отношении некоторых предприятий по продаже мороженого устанавливается требование покупать мороженое только у франчайзодателя без уплаты отчислений.) Отчисления могут составлять от 2% до 11,5% от доходов ресторана.
Для гостиничной индустрии отчисления составляют от 1,5% до 5% от доходов с номерного фонда. Условия платежей определяются в договоре, точно так же как и платежи, которые обычно бывают еженедельными или ежемесячными. В целях получения больших платежей франчайзодатель проводит перио¬дические проверки предприятий, осмотр производства и выдачу рекоменда¬ций о путях повышения производительности. Франчайзодатель может поре¬комендовать новые продукты или виды обслуживания, новое оборудование или изменения во внешнем оформлении предприятия для создания необхо¬димого имиджа.
В дополнение к отчислениям от прибыли, вносится плата за рекламу, которая обычно составляет от 1% до 5% валового дохода. Практика идет по этому пути, хотя бывают случаи, когда такой сбор не проводится. Как правило, средства из рекламного фонда поступают на проведение новых рекламных кампаний, стимулирование продажи и осуществление специальных программ.
Средства могут быть также использованы для поддержки местной рекламной кампании. Довольно часто наблюдательный совет франчайзодателя следит за успеха¬ми рекламной программы и дает соответствующие рекомендации. Стало нор¬мой при проведении рекламных кампаний не указывать, является ли пред¬приятие собственностью цепи франчайзодателя или его договорным членом. Это делается для того, чтобы не было злоупотреблений рекламными средства¬ми, принадлежащими франчайзополучателю, в интересах собственных пред¬приятий франчайзодателя.
IV.ИСТОЧНИКИ ФИНАНСИРОВАНИЯ ФРАНЧАЙЗОПОЛУЧАТЕЛЯ Может показаться, что первоначальная плата за покупку франчайзинга не¬велика. Однако не следует забывать, что это только начало длинного перечня расходов предприятия, купившего франчайзинг. Дальнейшие расходы могут быть различными, в зависимости от местонахождения предприятия, архитектурных особенностей здания, а также дизайна, утвержденного франчайзодателем. Вполне обычными для ресторанного бизнеса являются расходы в преде¬лах от $750 тысяч до $1,5 миллионов в год. Для гостиничного они намного больше.
Франчайзополучатель несет расходы по поставкам, найму и обуче¬нию своих работников. Франчайзодатели могут предложить либо комплексную финансовую по¬мощь, либо гарантии финансирования, что, впрочем, встречается не часто. В зависимости от цены договора и потребностей в инвестициях, франчайзода-тели могут потребовать от предполагаемого франчайзополучателя финансо¬вых гарантий с тем, чтобы избежать крупных долгов в период открытия ново¬го предприятия.
Такие гарантии могут включать суммы от $100 000 до $1 000 000 в ценных бумагах или денежной наличности с тем, чтобы они могли быть использованы с целью покрытия первоначальных расходов. Это объясняет тот факт, что товарищества и корпорации часто создаются для финансирования франчайзинга. Частные лица вынуждены запасаться га¬рантиями для обеспечения средств, необходимых на покупку франчайзинга. Использование личных накоплений, получение закладных под недвижимость, продажа дома, а также займы у друзей — все это примеры того, каким образом собирается необходимый капитал (Larkin, 1986). Другими источниками средств являются банки, сберегательные ассоциа¬ции, предприниматели, предоставляющие кредит под проценты, а также не¬большие инвестиционные компании.
Однако все перечисленные способы по¬рождают для франчайзополучателя долговые обязательства, приводящие к кон¬тролю над его предприятием, пока его долг не выплачен.
Руководство малого предприятия имеет еще один источник для приобре¬тения франчайзинга. Поставщики и агенты по поставке оборудования могут увеличить срок кредита для нового франчайзингового предприятия. Это воз¬можно во многих случаях при аренде земли, здания или оборудования, что дает возможность снизить объем первоначальных инвестиций. Плата за арен¬ду земли может быть фиксированной или скользящей в зависимости от вало¬вого дохода предприятия.
Группа инвесторов может приобрести франчайзинг, построить и оборудовать предприятие и сдать его в аренду, получая арендную плату и часть прибыли(ВигсН, 1986). Короче, существует множество способов финансирования, однако каж¬дый имеет свои достоинства и недостатки. Каждый из них должен быть все¬сторонне изучен.