Конкуренция на рынках сбыта. услуг В настоящее время туризм и отдых в городе Чебоксары стабильно развивается, количество туристических агентств, предлагающих туры за рубеж достаточно велико (не менее 80 турфирм), но сегмент рынка, с которым планирует свою работу фирма, также достаточно обширен, поэтому фирма предпримет все меры, чтобы занять свою нишу. Возможными конкурентами турфирмы «Волна - тур» являются турагенства, занимающиеся подобным видом деятельности.
Рассмотрим основные три турфирмы:  Интурист (доля рынка составляет 40%);  Спутник (доля рынка составляет 23%);  Якорь (доля рынка составляет 32%);  Другие фирмы (доля рынка составляет 7%). Для оценки своих сравнительных преимуществ по перечисленным вопросам, можно использовать метод сегментации рынка по основным конкурентам, позволяющий систематизировать информацию.
Удобно эту информацию предоставить в виде таблицы 1. Данные показывают, что главный конкурент - «Интурист». Максимальное количество очков - 147, стремясь к ним можно стать лидером. Таблица 1 Факторы конкурентоспособности Интурист Спутник Якорь Наружная реклама и информация 10 9 7 Интерьер офиса 8 6 8 Внешний вид менеджеров 10 7 6 Энтузиазм и отзывчивость 10 8 5 Профессионализм 10 10 7 Знание направлений 8 7 7 Предложение альтернатив 10 6 5 Предложение дополнительных услуг 10 8 4 Объяснения страхования, визовых требований 9 9 9 Предоставление каталогов 10 10 10 Предоставление калькуляции тура 10 10 4 Условия оплаты 5 5 5 Использование компьютера 10 5 7 Использование каталогов 10 10 8 Объяснение деталей туров 10 10 10 Соответствие запросу клиента 10 6 7 Общий бал: 147 126 132 Оценка производиться по 10 бальной системе. 2.5 Управление каналами сбыта Основные различия между рекламой и стимулированием сбыта заключается в их методах обращения и ценности, которую они добавляют продукту или услуге.
В то время как реклама занимается созданием имиджа, и ей на это требуется время, управление каналами сбыта занимается стимулированием, ведущим к немедленному действию, предпочтительно — продаже.
С другой стороны, они выполняют общие задачи, которые заключаются в увеличении количества потребителей и большем использовании тур продукта потребителями. Поддержка продаж - это предложение дополнительного мотива для покупки.
Ее главное преимущество заключается в многообразии и гибкости методов. Чаще всего для продвижения используются скидки:  сезонные;  скидки на праздники;  семейные скидки;  групповые;  детские;  специальные (для тех, кто владеет купоном на скидку или для клиентов, которые приводят в фирму нового клиента);  скидки постоянным клиентам. Различная печатная продукция используется турфирмами для стимулирования продаж непосредственно в офисе.
В тот момент, когда клиент колеблется в выборе турагента, места отдыха, гостиницы или вида транспорта подтолкнуть его к покупке поможет красочный проспект, обрисовывающий все преимущества данного места отдыха, гостиницы и т.д. Различные календари, стенды, брошюры, журналы и каталоги собственного издания не только привлекают клиента своим внешним видом, но и предлагают более подробную информацию о маршруте. Следующим этапом управлением канала сбыта является участие в работе различных туристических выставок, ярмарок.
Выставки и ярмарки имеют огромное значение с точки зрения поиска партнеров и установления деловых связей. Данный вид продвижения относится к стимулированию сбыта, направленному на посредников. Подобного рода выставки ежегодно проводятся не только в Москве, но и в других городах, как российские, так и международные. Коммуникативная политика Туристская фирма, как и любое другое предприятие не может обойтись без рекламы, как самой фирмы, так и ее товаров и услуг.
Рассмотрим, как в своих целях использует рекламу туристская фирма «Волна - тур». Данная фирма, как и все использует размещение рекламных обращений на телевидение, в газетах, а так же в Internet. Сегодня Internet - это самый легкий способ получения информации из любой точки земного шара. Сейчас ни одна туристская фирма не может обойтись без Internet. Погода, цены, описание отелей, условия заключения договоров, документы необходимые для получения визы - все это можно найти на сайтах различных туристских кампаний. «Волна - тур» не является исключением.
На своем сайте, который находится по адресу www. Volnatur.ru, фирма размещает именно ту информацию, которая может понадобиться туристу. То есть информацию о самой фирме, о турах, которые она предлагает, об услугах, которые фирма оказывает и так далее. Данное рекламное обращение носит информативный характер. Здесь идет формирование имиджа фирмы и корректировка представлений о деятельности фирмы. Нужно отметить, что «Волна - тур» выпускает буклеты, связанные с их собственными проектами, для большего привлечения туристов к данным услугам.
Все буклеты отпечатаны в типографии на хорошей, качественной бумаге, что показывает уважение к клиентам. Помимо этого все буклеты красочно оформлены. В данных рекламных буклетах зрительный эффект обеспечивается за счет фотографий данных проектов. Фотографии воссоздают атмосферу этих туров. Именно они дают потенциальному клиенту главное представление о том, что его ожидает.
Например, достопримечательности различных стран: монастыри, музеи, театры и многие другие замечательные места. Все это обязательно будет привлекать клиентов, которые обязательно захотят посетить те или иные места. Например, вы сможете совершить конную прогулку, порыбачить на озере и т.д. Практически все рекламные буклеты содержат информацию на двух языках: русском, для русскоязычного населения, и английском, для иностранных туристов. Помимо рекламных буклетов, всемирной системы Internet туристская фирма «Волна - тур» размещает свою рекламу на телевидении и в печатных изданиях.
Телевидение имеет широкие возможности оказывать целенаправленное воздействия и вызывать желаемую ответную реакцию зрительской аудитории. Телевидение обеспечивает широкий охват, особенно в праздничные, выходные дни, когда максимальное количество клиентов будут у своих телевизоров. А также рекламное обращение, которое будут помещены в газете, привлекающее внимание читателей.
В силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка пресса является одним из самых эффективных средств распространения рекламы. Важным фактором в рекламе является фирменный стиль организации. Фирменный стиль - это набор цветовых, графических, словесных, типографических дизайнерских постоянных элементов, обеспечивающих визуальное и смысловое единство товаров (услуг), всей исходящей от фирмы информации, ее внутреннего и внешнего оформления. Туристская фирма «Волна - тур» разработала свой собственный фирменный стиль, который позволяет потребителю быстро и безошибочно найти продукт фирмы, позволяет фирме с меньшими затратами выводить на рынок свои новые продукты.
Итак, из вышесказанного видно, что туристская фирма «Волна - тур» будет активно продвигать свои услуги с помощью различных видов рекламы. 2.5.