Маркетинг финансовых услуг среди деловых фирм. имеет свою специфику. Этот сектор нуждается в более индивидуальном подходе маркетинг по мерке массовые кампании по продаже услуг здесь, как правило, менее успешны. Тем не менее, сегментация потенциальных клиентов в качестве предварительного этапа планирования маркетинговых мероприятий тоже весьма полезна, а во многих случаях- необходима. Предприятия целесообразно дифференцировать по размерам, используя для этого критерии объема продаж торговый оборот фирмы, число занятых работников В Великобритании, например, предприятия делятся по величине оборота на группы -мелкие фирмы- до 0.5 млн. ф. ст средние фирмы- от 0.5 до 4,9 млн. ф. ст крупные фирмы- 5и более млн. ф. ст. Разумеется, границы эти весьма условны для одного банка или его отделения данная фирма может быть мелкой, для другого - крупной.
Кроме того, важную роль для банка играет характер производственной деятельности фирмы.
Банк, скажем, может быть заинтересован в предоставлении услуг по выплате заработной платы фирме в сфере услуг, которая имеет относительно небольшой торговый оборот, но содержит много работников в тоже время банк менее охотно будет оказывать эти услуги фермерскому хозяйству, имеющему небольшой оборот, но малое число наемных работников. Дифференциация компаний приведена в таблице 2.3. Следующий шаг нам уже известен необходимо наметить круг финансовых операций, которые приемлемы для каждой сегментированной группы табл. 2.4. В деятельности промышленных фирм тоже имеются переломные моменты, изменяющие характер их работы и создающие благоприятные возможности для продажи новых банковских продуктов табл.2.5. Кроме того, следует учесть, что директора и служащие компании, равно как и индивидуальные предприниматели имеют, личные потребности в финансовых услугах, которые могут стать предметом обсуждения во время деловых переговоров. 3.