I этап разработка стратегии. На этом этапе предприятие должно увязать свои цели в работе с клиентурой удержание клиента за собой, степень его удовлетворенности и т.п. с другими производственными целями, включая модернизацию производства, удовлетворенность персонала работой, финансовые результаты.
Методики для балансирования столь разноплановых задач предприятия уже существуют. Высший фирменный менеджмент должен уделять приоритетное внимание не только удовлетворению запросов клиентуры, но и всему процессу ориентации на клиента. Без этого вся информация о клиенте и программы по удовлетворению его потребностей обречены на неуспех, а исследования не дадут желаемых результатов.
И здесь большое значение имеет разработка системы соответствующих стимулов. На данном этапе критически важны еще два типа стратегических решений. Решения в области планирования маркетинга необходимы для определения целевых рыночных сегментов, которые должно осваивать предприятие. Первичные исследования потребителей нужны для детального знания их запросов. Затем принимается решение о том, какой сегмент потребителей предприятию следует выбрать с учетом своих возможностей и компетенций.
Применительно к этим рыночным сегментам разрабатывается система оценок для определения степени удовлетворенности клиента. Организации также крайне нуждаются в согласованном плане по разработкам продукции услуг и развитию производства. Предприятие должно определить, в каком направлении следует использовать информацию о клиенте - для незначительного повышения качества или как базу для масштабных инноваций.
Так, в автомобильной промышленности на основе такой информации может быть принято решение в пользу крупных изменений конструкции массовых автомобилей с целью снижения издержек, учитывая большие объемы их продаж, либо, напротив, о незначительных усовершенствованиях автомобилей высокого класса с небольшим объемом сбыта. 2.2.