Внедрение системы стимулирования сбытовой деятельности торговых агентов. При осуществлении торговой деятельности, как уже отмечалось, фирма пользуется услугами коммерческих агентов.
Использование данного вида продаж эффективно при решении таких маркетинговых задач, как выявление потенциальных клиентов, налаживание коммуникаций, осуществление сбыта, сбор информации и распространение ресурсов.
Учитывая, что от результатов работы коммерческих агентов напрямую зависит эффективность реализации товара, предлагается разработать оптимальный механизм, который позволит заинтересовать работников в конечных результатах деятельности предприятия, позволит снизить текучесть кадров.
ООО Строй-маркет в течение 2003 и 2004 годов пользовалось услугами пяти коммерческих агентов, которые занимались поиском и работой с клиентами. 6700 руб. в месяц, не привязанной к активности работников.
В связи с этим предприятию предлагается мероприятие по разработке механизма оплаты труда и стимулирования торговых агентов, более увязанного с конечными результатами деятельности работника. С этой целью предлагается изменить систему оплаты труда коммерческих агентов 1 установить в качестве вознаграждения за услуги плавающую процентную ставку, исчисляемую от величины товарооборота по проведенной агентом сделке 2 определить систему показателей премирования.
Схема оплаты труда в зависимости от выполнения среднего уровня товарооборота приведена в таблице 3.14. Таблица 3.14 Определение величины оплаты труда в зависимости от результатов работы агентов Достигнутые результаты Величина выплат Обеспечение установленного уровня товарооборота 2 от величины товарооборота Обеспечение товарооборота в размере, превышающем установленный уровень на 5 2 от величины установленного товарооборота и 5 от суммы превышения товарооборота Обеспечение товарооборота, в размере превышающем установленный уровень на 10 Обеспечение товарооборота, в размере превышающем установленный уровень на 20 и выше 2 от величины установленного товарооборота и 10 от суммы превышения товарооборота Помимо данного порядка исчисления заработка, предлагается производить поощрительные выплаты за достижение желаемых результатов.
Примерные показатели представлены в таблице 3.15. Таблица 3.15 Шкала премирования торговых агентов Показатель премирования Размер выплат Обеспечение установленного уровня товарооборота каждый месяц в течение полугодия Реализация товара одному клиенту более 3 раз в месяц Работа в фирме более года Лидирующее положение агента в конкурсе на наибольший объем сбыта товара выплата производится 1 раз в квартал Факт привлечения клиентов принципиально нового рыночного сегмента Пробное использование такой системы оплаты труда в течение 3 месяцев август, сентябрь, октябрь показало сокращение периода реализации партии товара.
Если до мероприятия она составляла 22 дня, то после внедрения мероприятия составляла 17 дней. Среднедневной товарооборот на одного агента составил при этом мероприятия Среднедневной товарооборот до внедрения мероприятия х 100 - 100 3.7 Прирост величины среднедневного сбыта 17640,00 13520,00 х 100 - 100 30,47 . Тогда годовой прирост объема реализации в результате внедрения мероприятия будет определен по формуле 3.8. Годовой прирост объема реализации Объем реализации до внедрения мероприятия х Коэффициент прироста показателя 3.8 Годовой прирост объема реализации 11560000,00 х 0,15 1734000,00 руб. Исходя из того, что в конце 2003 и в 2004 году у предприятия возникли проблемы со сбытом товара, вследствие чего, торговые наценки устанавливались минимальные, определим размер торговой наценки равный 10 от стоимости товара Прирост определим в виде разницы между затратами, производимыми до мероприятия и после его внедрения.
Затраты на оплату труда в расчете на год до внедрения мероприятия составляли Затраты на оплату труда до внедрения мероприятия Оклад торгового агента х Количество торговых агентов х Количество месяцев в году 3.10 Затраты на оплату труда после внедрения мероприятия 366740,00 х 0,02 х 5 х 12 4400880,0 руб. Таким образом, прирост затрат на оплату труда в расчете на год составит Прирост затрат на оплату труда Затраты на оплату труда после внедрения мероприятия - Затраты на оплату труда до внедрения мероприятия 3.12 Затраты, по которым произойдет прирост в ходе внедрения мероприятия сведены в таблицу 3.16. Прирост прибыли в результате внедрения мероприятия составит 1907400,00 - 1734000,00 - 134690,88 38709,12 руб. Таким образом, в результате внедрения системы стимулирования торговых агентов, предприятие могло бы увеличить объем сбыта товаров на сумму равную Таблица 3.16 Затраты на внедрение мероприятия по стимулированию деятельности торговых агентов Затраты Величина затрат Затраты на оплату труда, руб. Транспортные расходы Отчисления на социальные нужды Итого затрат 3.4.