Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов. Если фирма не сегментирует рынок, рынок сегментирует фирму. П. Друккер.
Сегментация заключается в том, что в целях достижения преимуществ по сравнению с фирмами конкурентами, повышения эффективности своих предпринимательских действий, избежания конфликтов и обострения прямой конкурентной борьбы на рынке предприятие выявляет наиболее соответствующий своему профилю и потенциалу сегмент рынка, конкретную группу потребителей, в рамках которых и производятся интенсивные исследования и вся работа по продвижению товаров.
Сегментация также нацелена на решение задач оптимизации затрат предприятия 8, 108 . Каждую подгруппу со схожим способом удовлетворения потребности, однотипной реакцией на предлагаемые продукт и на набор маркетинговых стимулов в общем смысле называют рыночным сегментом, а сам процесс концептуального различения сегментов - сегментированием рынка.
Здесь уместно вспомнить известный закон Парето 80 20 , основанный на статистических исследованиях и согласно которому 20 потребителей покупают 80 товаров определенной марки. Остальные 80 потребителей приобретают 20 товара данной марки и не имеют четкого выбора, они, скорее всего, совершают случайные покупки.
Следовательно любая организация стремится ориентировать свою деятельность на эти 20 потребителей, а не на весь рынок в целом. Первым шагом при проведении сегментации является выбор критериев сегментации. При этом надо проводить различие между критериями сегментации рынков потребительских товаров, продукции производственного назначения, услуг и др. Так, при сегментации рынка потребительских товаров используются такие критерии, как географические, демографические, социально-экономические, психографические, поведенческие и др. рис. 5 . Географическая сегментация - деление рынка на различные географические единицы страны, регионы, области, города и т.д. Демографическая сегментация - деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как возраст, пол, семейное положение, жизненный цикл семьи, религия, национальность и раса. Социально-экономическая сегментация предполагает деление потребителей по уровню доходов, роду занятия, уровню образования.
Психографическая сегментация - деление рынка на различные группы в зависимости от социального класса, жизненного стиля или личностных характеристик потребителей.
Поведенческая сегментация предполагает деление рынка на группы в зависимости от таких характеристик потребителей, как уровень знаний, отношения, характер использования продукта или реакции на него 2 33-35 . Рис. 5. Сегментация рынка потребительских товаров по психологическому признаку Мы определяем рынок как совокупный спрос на товары, выполняющие одну и ту же функцию, это упрощает разделение рынка на сегменты или подгруппы исходя из различий в желаниях покупателей.
Одним из распространенных методов сегментации для изучения потребительского поведения является метод группировок, суть которого состоит в последовательной разбивке совокупности объектов на группы по наиболее значимым признакам, таким как продукт, пол, возраст, область применения и модель рис. 6 . Рис. 6. Метод группировки Сегменты, полученные в результате успешной сегментации, должны быть 1. Определенными, то есть иметь четкий набор потребностей и реагировать схожим образом на предлагаемый продукт. 2. Достаточно существенными по размеру, чтобы оправдать дополнительные затраты на подгонку маркетинговых стратегий под требования данного сегмента. 3. Доступными для эффективной маркетинговой деятельности. 4. Количественно измеряемыми. 5. Используемыми в течение достаточно длительного периода времени.
Выбор целевых сегментов.
Следующим шагом после выявления рыночных сегментов является определение степени их привлекательности и выбор целевых сегментов. Здесь осуществляется оценка привлекательности каждого рыночного сегмента и выбор одного или нескольких сегментов для освоения. При оценке степени привлекательности различных рыночных сегментов, удовлетворяющих требованиям к их успешной сегментации, учитываются следующие три главных фактора 15 размер сегмента и скорость его изменения роста, уменьшения структурная привлекательность сегмента цели и ресурсы организации, осваивающей сегмент.
Здесь существуют следующие варианты 1. Сконцентрировать усилия, направленные на реализацию одного продукта на одном рыночном сегменте. 2. Предложить один продукт всем рыночным сегментам продуктовая специализация . 3. Предложить все продукты одному рынку рыночная специализация . 4. Для некоторых выбранных рыночных сегментов предложить различные продукты селективная специализация . 5. Не учитывать результаты сегментации и поставлять на весь рынок все выпускаемые продукты.
Структурная привлекательность рыночного сегмента определяется уровнем конкуренции, возможностью замены продукта на принципиально новый продукт, удовлетворяющий те же потребности например, во многих случаях пластмасса является заменителем металлов, силой позиций покупателей и силой позиций поставщиков комплектующих и ресурсов по отношению к рассматриваемой организации, конкурентоспособностью рассматриваемых продуктов на этих сегментах.
Даже если рыночный сегмент характеризуется нужными размерами и скоростью роста и обладает достаточной структурной привлекательностью, необходимо принимать в расчет цели и ресурсы организации. Возможно несовпадение целей долгосрочного развития организации с текущими целями ее деятельности на конкретном рыночном сегменте. Возможна нехватка ресурсов для обеспечения преимуществ в конкурентной борьбе 11, 187 . При оценке и выборе рыночных сегментов в случае, когда предполагается осваивать параллельно несколько сегментов, необходимо постараться уменьшить суммарные затраты за счет возможного увеличения объема выпуска продукции, совмещения операций по хранению и транспортировке продукции, проведения скоординированных рекламных кампаний и т.п. При выходе на новый рынок большинство фирм начинают с обслуживания одного сегмента и, если начинание оказалось успешным, постепенно охватывают и другие.
Очередность освоения сегментов рынка следует тщательно продумывать в рамках комплексного плана.
Хорошим примером тщательного планирования выхода на рынок и захвата на нем доминирующего положения служит деятельность японских фирм. Они проникают на обойденный вниманием участок рынка, завоевывают себе имя за счет удовлетворенных покупателей и только потом распространяют свою деятельность на другие сегменты. Пользуясь этой маркетинговой формулой, они захватили впечатляющую долю мирового рынка автомобилей, фотокамер, часов, бытовой электроники, стали, вновь строящихся судов и прочих товаров. 1.2.3.