Разработка рыночной стратегии и объема продаж на прежприятии

Всероссийский заочный финансово-экономический институт Курсовая работа по дисциплине Экономика предприятия на тему Разработка рыночной стратегии и объема продаж на предприятии Исполнитель А.М. Ибрагимов Специальность М. и М. Группа 554 зачетной книжки ООМД 2137 Руководитель Н.И. Корнев Челябинск 2004 СОДЕРЖАНИЕВведение 3 1. Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия 1. Концепции стратегического маркетинга 2. Разработка маркетинговой стратегии 1. Анализ рыночных возможностей . 2. Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов 3. Выбор маркетинговой стратегии . 4. Стратегическое планирование и контроль 2. Характеристика фирмы ООО Флагман и анализ ее экономического потенциала 24 2.1. Характеристика организации . 2. Анализ экономического потенциала . 273. Разработка рыночной стратегии и объема продаж ООО Флагман . 1. Изучение потребителей на основе рыночной сегментации . 2. Разработка объема продаж . 3. Анализ влияния объема продаж на экономические показатели фирмы . 4. Предложения, направленные на укрепление конкурентных позиций организации 48 Заключение 51 Список использованной литературы 52 Приложение 1 Приложение 2 Приложение 3 Приложение 4 Приложение 7 Введение Чеширский Кот начала она Алиса , не будете ли Вы так любезны подсказать мне, каким путем лучше выйти отсюда . Это зависит от того, куда Вы хотите попасть сказал Кот. Льюис КэрролСовершенство организации - это совершенное исполнение совершенной стратегии В современных условиях жесткой конкурентной борьбы, быстрой смене технологий и зависимости развития фирмы от используемой ею информации, особенно актуальным становится разработка рыночной стратегии направленной на достижение фирмой передовых позиций на выбранном сегменте рынка.

Без стратегии у руководителя не будет продуманного плана действий, не будет путеводителя в мире бизнеса, не будет единой программы достижения желаемых результатов.

В конечном итоге основа хорошей стратегии заключается в занятии на рынке сильной позиции и построения такой организации, которая могла бы успешно работать, несмотря на непредвиденные обстоятельства, мощную конкуренцию и внутренние проблемы.

При этом основными направлениями повышения конкурентоспособности организации на рынке становиться интегрирование маркетинга в философию бизнеса. Современный маркетинг это деятельность, осуществляемая в тесной увязке со структурой и направленностью стратегического плана.

Маркетинг соединяет в себе анализ, планирование и контроль за деятельностью фирмы товарная политика, ценообразование, продвижение и сбыт которой осуществляются на основании стратегического выбора товарных рынков, долгосрочного прогноза состояния и динамики спроса и предложения, имеющий своей задачей удовлетворение спроса потребителей.

Взаимоувязка стратегического и операционного маркетинга позволяют оптимизировать цели по сохранению существующих и завоеванию потенциальных рынков и составлению необходимого для их достижения маркетингового бюджета.

Для одних фирм маркетинг это способ обеспечения хотя бы средней прибыли, для других - средство извлечения монопольных прибылей, но и для тех и для других это форма существования на рынке.

В современных условиях глобализации экономики и усиления деятельности транснациональных корпораций, результатами стратегического маркетинга являются выбор стран величина издержек в которых для осуществления производства наименьшая, получение прибыли там, где наиболее благоприятные налоговые ставки, централизация капитала в странах, где существуют самые высокие проценты. Следует отметить, что в существовавшем, уже бывшем, СССР маркетинг полностью отвергался и считался порождением враждебного капитализма. Это привело в свою очередь ко многим проблемам которые связанны с оторванностью производства от нужд потребителей, нерациональным связям между субъектами экономической деятельности, разрыву между экономической эффективностью прибылью и затратами и т.д. Ломка старой системы привела к необходимости многих предприятий учиться заново вести экономическую деятельность, что привело к осознанию необходимости и важности маркетинга для успешности конкурентной борьбы или просто выживанию компании на рынке. В современной России во многих организациях реализуются лишь отдельные инструменты маркетинга, это и понятно сложно охватить за несколько лет процесс, формировавшийся в развитых зарубежных странах на протяжении нескольких десятков лет. Но важно уже то, что данный процесс необратим и имеет поступательное движение, а значит прогресс не за горами.

Объектом исследования данной работы будут выступать коммерческая фирма ООО Флагман. Предметом данной работы является разработка рыночной стратегии. Цель работы 1 показать важность разработки рыночной маркетинговой стратегии для достижения фирмой лидирующего положения на рынке 2 разработать рыночную стратегию и объем продаж на фирме ООО Флагман. В соответствии с поставленной целью можно выделить следующие задачи 1. Рассмотреть маркетинговую стратегию как ведущую функцию управления. 2. Охарактеризовать объект исследования. 4. Проанализировать деятельность фирмы. 5. Применить принцип рыночной сегментации для определения направления приложения усилий. 6. Разработать объем продаж на ближайшую перспективу. 7. Проанализировать влияние объема продаж на экономические показатели. При разработке рыночной стратегии и объема продаж в фирме ООО Флагман применялся системный подход.

Для решения поставленных задач были использованы метод SWOT-анализа, метод анализа и синтеза, графический метод, сравнительный метод.

В процессе выполнения данной курсовой работы использовались периодические издания, учебная и методическая литература, первичные документы организации.

Данная работа выполнена как индивидуальное исследование по дисциплине Экономика предприятия на кафедре Менеджмента и маркетинга организации Челябинского филиала ВЗФЭИ. Основной материал данной исследовательской работы изложен на 52 страницах содержит 11 рисунков и 14 таблиц.

Работа состоит из введения, трех разделов, заключения, списка литературы и приложений первый раздел содержит в себе краткую характеристику принципов маркетинговой стратегии управления и методов их выработки - второй раздел посвящен системе применения маркетинговых принципов при изучении структуры потребителей рынка металлопроката на фирме ООО флагман - а в третьем разделе на основе анализа потенциала фирмы Флагман и структуры потребителей разработан объем продаж и сформулированы некоторые предложения по обеспечению данного процесса.

В данной курсовой работе было использовано 12 литературных источников, 1 методическое пособие и 2 информационных Интернет-сайта.

Работа содержит 5 приложений на 7 страницах. В данной работе мы постарались осветить некоторые важные моменты стратегического маркетинга в надежде, что часть из тех, кому доведется ознакомиться с ней, начнут применять полученные знания в своей профессиональной и повседневной деятельности. 1. Маркетинг как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегию предприятия 1.1. Стратегический маркетинг Термин маркетинг возник в экономической литературе США на рубеже XIX - XX столетий, как агломерат двух слов market getting, что переводимо на русский язык как освоение, обретение рынка. В основу концепции маркетинга положены идеи удовлетворения нужд потребителей.

Появление данной концепции связано с затруднениями в сбытовой деятельности, когда кризис перепроизводства товаров потребовал исследования конъюнктуры рынка Главная задача любого предприятия заключается в том, чтобы определить, какие товары или услуги привлекут потребителя, каковы его нужды и запросы, а потом воплотить их в соответствующие товары, обеспечить оптимально высокое потребление, которое, в свою очередь, создаст условия для максимального роста производства, занятости и богатства.

Анализ тенденций, изменений, происходящих в обществе, часто дает ключ к определению тех товаров, которые потребитель захочет приобретать.

Например, растущий уровень преступности ведет к потребности в средствах обеспечения безопасности, рост числа работающих женщин побуждает производителя женской одежды выпускать больше деловых женских костюмов и т.д. Из этого следует, что маркетинг будет являться тем инструментом, с помощью которого организация сможет наиболее эффективно добиться выполнения поставленных задач. 8, 112 . И с 50-х годов в странах с развитой рыночной экономикой маркетинг стал рассматриваться как ведущая функция управления, определяющая рыночную и производственную стратегии предприятий и фирм и основанная на знании потребительского спроса.

В настоящее время маркетинг рассматривается как система организации всей деятельности фирмы или крупной корпорации по разработке, производству и сбыту товаров и предоставлению услуг на основе комплексного изучения рынка и реальных запросов покупателей с целью получения высокой прибыли 14 . Роль маркетинга заключается в том, что он призван привести производство в соответствие со спросом.

В связи с этим много внимания уделяется выбору целевых сегментов, цене товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия должны быть направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать приверженность покупателя к товарной марке 6, 26 . Для того, чтобы структурировать маркетинговые мероприятия, установить последовательность их реализации и направить на выполнение целей предпринимательской деятельности, предприятие разрабатывает маркетинговую стратегию.

Сущность стратегического маркетинга в его открытости и способности к восприятию нового, предвидение, определение целей и планирование в удовлетворение спроса. Маркетинг - это система взаимодействия в бизнесе, разработанная для осуществления планирования, установления цен, стимулировании сбыта, распределения и продвижение товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций American Strategic Management Group 3, 17 Маркетинг - это социальный процесс, направленный на удовлетворение нужд и потребностей индивидов и групп посредством создания и предложения товаров и услуг, обладающих ценностью, и обмена ими с другими людьми. 4, 32 Стратегия - это определение основных долгосрочных целей и задач компании и выработка направления действий и распределения ресурсов, необходимых для достижения этих целей 1, 37 . Стратегический маркетинг - это анализ, планирование, претворение в жизнь и контроль за проведением мероприятий, рассчитанных на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов с целевыми покупателями ради достижения определенных целей организации 12, 306 . На практике, прежде чем приступить к выработке маркетинговой стратегии первоначально определяют маркетинговую концепцию философию, т.е. совокупность принципов, ценностей и убеждений, которые отличаются по центрам приложения усилий и определяют направление выработки стратегии, это Концепция совершенствования производства.

Считает, что потребители будут более благосклонны к тем товарам, которые широко распространены и цена, на которые ниже чем на аналогичные товары конкурентов. В этом случае фирма сосредотачивает усилия на снижении себестоимости продукции за счет совершенствования производства 15 . Исходя из анализа платежеспособного спроса организация определяет соответствующие объемы производства и уровень издержек.

В этом случае возможно возникновение ситуации перенасыщения рынка товаром и как следствие снижение прибыли.

Применение данной концепции подходит в двух ситуациях.

Первая Ї когда спрос на товар превышает предложение. В этом случае руководству следует сосредоточиться на изыскании способов увеличить производство. Вторая Ї когда себестоимость товара слишком высока и ее необходимо снизить, для чего требуется повышение производительности. Концепция совершенствования товара.

Здесь основное место занимают качественные характеристики товара, на что и направляются основные усилия, пологая, что потребитель будет отдавать предпочтение товарам, обладающим высоким качеством и лучшими эксплуатационными свойствами. В этом случае фирма концентрирует все силы на производстве такого товара и его постоянном совершенствовании 12, 307 . Многие производители верят, что, если им удастся усовершенствовать мышеловку, тропа к их порогу не зарастет.

Однако зачастую их ждет жестокий удар. Покупатели ищут способ избавления от мышей, но не обязательно с помощью усовершенствованной мышеловки. Решением проблемы может стать химический аэрозоль, служба дератизации или что-то более действенное, чем мышеловка. Концепция совершенствования товара приводит к маркетинговой близорукости. Продавец так влюбляется в собственный товар, что упускает из виду нужды клиентов. Концепция интенсификации коммерческих усилий сбытовая. Возникает в момент превышения предложения над спросом.

В ее основе находиться утверждение, что потребители не будут покупать товары организации в достаточных количествах, если фирма не предпримет значительных усилий в сфере сбыта и стимулирования продаж 9, 18 . Особенно агрессивно используют концепцию интенсификации коммерческих усилий применительно к товарам пассивного спроса, т.е. товарам, о приобретении которых покупатель обычно не думает, например страховкам, энциклопедическим словарям, могильным участкам.

Однако, поскольку степени удовлетворения потребностей потребителей уделяется мало внимания, может возникнуть ситуация неудовлетворенности от покупки и как следствие снижение объемов выручки от реализации в будущем. Концепция маркетинга потребительская. Определяет основой для достижения целей своей деятельности, определение нужд потребителей и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными, чем у конкурентов, способами. Внимание сосредотачивается на отличиях в потребностях разных групп потребителей, а также на изменениях предпочтений.

В результате фирма быстро адаптируется к динамике спроса на рынке. Смысл данной концепции хорошо отражает девиз магазинов фирмы Дж. К. Пенин Делать все, что в наших силах, чтобы максимально возместить каждый затраченный клиентом доллар ценностной значимостью, качеством и удовлетворенностью 15 . Концепция социально-этичного маркетинга утверждает, что задачей организации является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными чем у конкурентов способами с одновременным сохранением или укреплением благополучия потребителя и общества в целом.

Концепция социально-этичного маркетинга порождена сомнениями относительно соответствия концепции чистого маркетинга нашему времени с его ухудшением качества окружающей среды, нехваткой природных ресурсов, стремительным приростом населения, всемирной инфляцией и запущенным состоянием сферы социальных услуг.

Концепция эта требует от деятелей рынка увязки в рамках политики маркетинга трех факторов рис. 1 ОБЩЕСТВО Благосостояние людей ПОКУПАТЕЛИ ФИРМА Удовлетворение потребностей Прибыль Рис. 1. Основные участники рыночных отношений Чтобы определить какую из вышеперечисленных концепций применять организации необходимо их охарактеризовать, т.е. выявить их преимущества и недостатки табл. 1 . Таблица 1. Характеристика маркетинговых концепций Маркетинговая концепция Цель Основные принципы Преимущества Недостатки Производственная Высокая производительность и низкие издержки Эффективность, рентабельность, цена Низкие издержки производства, разработка передовых технологий Превышения предложения над спросом, оторванность товара от нужд потребителей Продуктовая Высокое качество товаров Совершенствование товаров, ориентация на потенциальный спрос Завоевание сильных конкурентных позиций за счет высокого качества товара Высокие издержки, связанные с поддержанием высокого качества товара, риск отсутствия спроса Сбытовая Стимулирование потребителей к совершению покупки Продажа товаров, на которые есть спрос, манипуляции потребителями Высокий уровень выручки от реализации товара Возможность отторжения потребителя из-за навязывания потребностей Потребительская Определение нужд потребителей и удовлетворение их наилучшим образом Идентификация потребностей, своевременная адаптация к их изменениям Приверженность потребителей за счет удовлетворения их потребностей Высокие издержки, связанные с проведением полноценного маркетинга Социально-Этичная Приведение к равновесному балансу интересов основных участников рыночных отношений Рациональное использование ресурсов Снижение нагрузки на природу, улучшение качества продукции Неполное удовлетворение потребностей потребителей, возрастание издержек Маркетинг затрагивает жизнь каждого из нас. Это процесс, в ходе которого разрабатываются и предоставляются в распоряжение людей товары и услуги, обеспечивающие определенный уровень жизни.

Маркетинг включает в себя множество самых разнообразных видов деятельности, в том числе маркетинговые исследования, разработку товара, организацию его распространения, установление цен, рекламу и личную продажу.

Многие путают маркетинг с коммерческими усилиями по сбыту, тогда как на самом деле он сочетает в себе несколько видов деятельности, направленных на выявление, обслуживание, удовлетворение потребительских нужд для решения целей, стоящих перед организацией.

Маркетинг начинается задолго до и продолжается еще долго после акта купли-продажи. Интерес к этой деятельности усиливается по мере того, как все большее число организаций в сфере предпринимательства, в международной и некоммерческой сфере осознают, как именно маркетинг способствует их более успешному поведению на рынке. 1.2.

Разработка маркетинговой стратегии

Важнейшим элементом системы внутрифирменного планирования является мар... 2. Рис. 2. Функциональные блоки маркетинговой стратегии 12, 309 Стратегическое ма...

Анализ рыночных возможностей

той, которая имеется в фирме показатели продаж, объемы материальных за... 3 . 3. Рис. 1.2.2.

Сегментирование рынка и выбор целевых сегментов

Рис. 6. Предложить один продукт всем рыночным сегментам продуктовая специализа... Они проникают на обойденный вниманием участок рынка, завоевывают себе ... 1.2.3.

Выбор маркетинговой стратегии

Стратегии проникновения на рынок Стратегия быстрого получения прибыли ... 1.02 , выбираются разные стратегии относительно отдельных элементов ко... 8. Каждая кривая является по сути дела производной, характеризующей рост ... Поскольку изменения цены и объема продаж связаны обратной зависимостью...

Стратегическое планирование и контроль

Оно заставляет фирму четче определять свои задачи и политические устан... 5. Оно более наглядно демонстрирует взаимосвязь обязанностей всех должнос... Составление хорошо проработанного программного заявления организации я... Стратегический контроль - это деятельность, позволяющая убедиться, что...

Характеристика фирмы ООО Флагман и анализ ее экономического потенциала

Характеристика фирмы ООО Флагман и анализ ее экономического потенциала 2.1.

Характеристика организации

Полное наименование предприятия Общество с ограниченной ответственност... Торговля алмазными элементами, используемых для напайки на дисковые пи... Распространение газеты Уральский Инвестор к 2006г. 3. Для реализации данных функций сотрудниками фирмы осуществляются сбор и...

Анализ экономического потенциала

Один из главных вопросов стоящих перед руководством, это потенциал раз... SWOT-анализ фирмы ООО Флагман Цель Сильные стороны Слабые стороны I II... Физический объем сбыта в тоннах Продукция 06.04г 07.04г 08.04г 09.04г ... Коэффициент соотношения собственного и заемного капитала ЗК - заемный ... Высокие показатели кредитоспособности и устойчивость платежеспособност...

Разработка рыночной стратегии и объема продаж ООО Флагман

Разработка рыночной стратегии и объема продаж ООО Флагман 3.1.

Изучение потребителей на основе рыночной сегментации

Таблица 6. Челябинск Клиент конкурентов ООО Металлообработчик Среднее 217,4 г. Челябинск Клиент конкурентов ЗАО ЖБИ-2 Среднее 347,6 г. Челябинск Постоянный клиент ЗАО Миасский РемонтноМеханический завод Ср... Челябинск Клиент конкурентов ОАО Кусинский Литейно-Машиностроительный ...

Разработка объема продаж

. Таблица 9. Как любая другая организация ООО Флагман нацелена в осуществлении свое... 8 . Среди критериев привлекательности рассматриваются Объем емкость рынка ...

Анализ влияния объема продаж на экономические показатели фирмы

Проведя данный анализ можно сделать вывод, что, несмотря на платность ... Взвешенная оценка уровня риска Простые риски Оценка риска Vi средняя в... Высказанные ими мысли можно использовать как основу при выработке целе... Мероприятия противодействия отрицательному воздействию риска Простой р... Стремление выйти на новый более высокий уровень для любой фирмы, как п...

Заключение

Заключение Анализ маркетинга, в первом разделе данной темы показал, каким образом функция маркетинга определяет экономическую деятельность коммерческой организации, какие факторы необходимо учитывать при постанове целей, каким образом происходи процесс выработки целей, какие в целом это дает преимущества для успешного развития фирмы.

Во втором разделе мы рассмотрели, как данные принципы находят применение в процессе выработки целей и стратегической программы по увеличению объемов реализации товара на примере конкретной организации.

Здесь нами было установлено, насколько важно использовать при выработке целей оценочный и аналитический методы, какое место в данном процессе занимает маркетинговый анализ, и почему очень важно проводить сегментирование рыночной совокупности потребителей.

Третий раздел данной темы был посвящен анализу влияния разработанного объема реализации товара на совокупность экономических показателей фирмы, а также направлению повышения эффективности действий по обеспечению заданного уровня реализации на требуемом уровне.

Здесь было установлено, за счет чего организация может повысить свою эффективность при достижении поставленных целей, и какие действия для этого необходимо осуществлять.

Низкая культура мышления и деятельности, преобладание субъектных мотивов поведения над объективными, свойственные управленцам всех уровней, в настоящее время являются наиболее основными причинами, сдерживающими развитие отечественных предприятий и общества в целом.

Выступая в роли интеграционного канала связующего звена между подразделениями организации, ее структурными образованьями, маркетинг не просто координирует связи производства-потребления, он регулирует потоки, поступающие извне и рождающиеся внутри фирмы.

Из внешней среды предприятия маркетинг организует поступление жизненно необходимых потоков, удовлетворяющих производственные потребности в материальных ресурсах, капитале, человеческом факторе, информации.

Причем информационный поток является необходимым как для изучения существующей структуры потребления на рынке, так и для формирования более благоприятной структуры для данной организации, для изучения конъюнктуры рынка, в том числе конкуренции, изучение государственной политики, в том числе налогового законодательства, для постановки задачи перед управлением о поиске выгодных поставщиков, совершенствования процесса сбыта продукции.

Список литературы1. Армстронг М. Стратегическое управление человеческими ресурсами Пер. с англ М. ИНФРА-М, 2002 VIII, 328 С. Серия менеджмент для лидера 2. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования теория, методология и практика М. Издательство Финпресс , 1998 416 с. 3. Крылова Г.Д Соколова М.И. Маркетинг.

Теория и 86 ситуаций Учебное пособие для вузов М. ЮНИТИ-ДАНА, 1999 519 с. 4. Маркетинг менеджмент. 11-е изд. Ф. Котлер СПб. Питер, 2003 800 с. ил Серия Теория и практика менеджмента . 5. Маркетинг Учебник для вузов Под ред. проф. Г.А. Васильева М. ЮНИТИ-ДАНА, 2002 208 с. 6. Маркетинг Учебник А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А. Красильников и др Под ред. А.Н. Романова М. Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996 506 с. ил. 7. Маркетинг Учебник Коллектив авторов Под ред. проф. Н.П. Ващекина 2-е изд перераб. и доп М. ИД ФБК-ПРЕСС, 2003 312 с. 8. Маркетинг под ред. Проф. Уткина Э.А М. Ассоциация авторов и издателей ТАНДЕМ . Издательство ЭКМОС, 1998 320 с. 9. Маркетинг Учебник для вузов Н.Д. Эриашвили, К. Ховард, Ю.А. Цыпкин и др. Под ред. Н.Д. Эриашвили 2-е изд перераб.

И доп М. ЮНИТИ-ДАНА, 2000 623с. 10. Мескон М Альберт М Хедоури Ф. Основы менеджмента - М Дело, 2002 704 с. 11. Панкрухин А.П. Маркетинг Учебник М. Институт международного права и экономики им. А.С. Грибоедова, 1999 398 с. 12 Экономика организаций предприятий Учебник для вузов Под ред. проф. В.Я. Горфинкеля, проф. В.А. Швандара М. ЮНИТИ-ДАНА, 2003 608с. 13. Экономика предприятия.

Программа, методические указания, темы курсовых работ для студентов III курса специальности 061500 Маркетинг М. ВЗФЭИ, 2003г. 14. http www.vzmakh.ru archiv - Экономика, психология и управление . 15 http www.finbook.biz Филип Котлер Основы маркетинга М. Издательство Прогресс , 1991. Приложение 1 Рис. 1. Процесс управления маркетинговой стратегией 11, 310 . Рис. 2. Алгоритм маркетинговых исследований 11, 312 . Приложение 2 Рис. 3. Развертывание целей маркетинговой деятельности Приложение 3 Рис. 4. Эластичность инструментов маркетинга для различных стадий жизненного цикла продукта Приложение 4Таблица 1. Оценка сильных и слабых сторон фирмы Цели Исследуемые факторы сильные стороны, a Оценка фактора Исследуемые факторы слабые стороны, b Оценка фактора Оценка внутренних возможностей, ci I II III IV V VI Увеличение объема реализуемой продукции к концу 2005г. В два раза Наличие специализированных знаний в данной отрасли 3 Нет опыта практического применения -2 c1 ? a b компетентность в ключевых вопросах 2,5 отсутствие высококвалифицированного персонала -3 квалифицированный менеджмент 2,5 недостаток офисной и компьютерной техники -1,5 опыт работы в данном сегменте рынка 2 отсутствие программного обеспечения -2 эффективное использование средств коммуникации сложность обработки большого количества информации -1 высокий потенциал функционирования данной системы 1,5 эффективная система для привлечения инновационного персонала 0,5 Обеспечить финансами все этапы реализации миссии Имидж фирмы 3,5 Недостаток финансовых средств -5 c2 ? a b разработка бизнес проекта 1,5 возможные ошибки использования финансов -1,5 четкое представление необходимых сроков и размеров финансовых ресурсов для реализации всех этапов проекта 0,5 не отработан механизм работы с кредитами и кредитными организациями -2 возможность первоначального финансирования 3 Обеспечение чистой прибыли на уровне 2 000 000 руб. в год Имидж фирмы 3 Слабая сбытовая сеть -2,5 c3 ? a b наличие современной оргтехники и компьютеров 1,5 отсутствие высококвалифицированного персонала -4 преимущество в издержках за счет эффективного использования информации 2,5 недостаток офисной и компьютерной техники -0,5 опыт работы в данном сегменте рынка 3 ограниченный ассортимент -1,5 хорошее знание специфики данного рынка 2 ограниченные возможности оказания услуг нарезка металла, доставка, отгрузка небольшого количества и т.д. -0,5 наличие деловых партнеров 4 недостаток финансовых средств -3,5 Таблица 2. Оценка возможностей и угроз внешней среды Цели Исследуемые факторы возможности, d Оценка фактора Исследуемые факторы угрозы, f Оценка фактора Оценка внешнего воздействия, ei I II III IV V VI Увеличение объема реализуемой продукции к концу 2005г. В два раза Удобное расположение региона 1,5 Нестабильная экономическая ситуация на рынке -4,5 e1 ? d f масштабы региона 1 политика предприятий монополистов -2,5 слабая конкуренция 3,5 сложившиеся деловые контакты конкурентных организаций -3 наличие большого количества необходимой специализированной информации 1,5 криминализированность экономики -1 заинтересованность определенных предприятий 3,5 бюрократичность чиновников -1 появление новой техники и технологий 3 наличие большого количества информации -0,5 большое количество торговых посредников в данном секторе рынка 2 недобросовестность некоторых торговых посредников и предприятий -2,5 заинтересованность правительства 0,5 Обеспечить финансами все этапы реализации миссии Более низкие издержки на окраинах города 3 Нестабильная экономическая ситуация на рынке -4 e2 ? d f большое количество кредитных организаций 2 сложность привлечение кредитных ресурсов -3,5 заинтересованность определенных предприятий 3,5 высокая стоимость кредита -2 заинтересованность правительства в развитии подобных технологий 1 налоговая политика государства -1,5 инфляционное воздействие -3 Обеспечение чистой прибыли на уровне 2 000 000 руб. в год Большое количество предприятий 2 Нестабильная экономическая ситуация на рынке -3 e3 ? d f обеспечение высокой прибыльности за счет привлечения предприятий заинтересованных в оптимальном логистическом звене 1 неэффективное законодательство и судебно-исполнительная система особенно в части воздействия на кредитора -0,5 надежные проверенные поставщики 3 наличие контрофактной продукции -1 опыт работы в данном сегменте рынка 2,5 высокая конкуренции -3,5 эффективное использование информации 3 медленный рост рынка -1 рост цен на ресурсы -1 Таблица 3. Оценка перспективности реализации потенциала ООО Флагман Цель Оценка внутренних возможностей1 Оценка внешнего воздействия2 Оценка потенциала3 ci ei Увеличение объема реализуемой продукции к концу 2005г. В два раза c1 ? a b 12 - 9,5 2,5 e1 ? d f 16,5 - 15 1,5 ?c1 ?e1 2,5 1,5 4 Обеспечить финансами все этапы реализации миссии c2 ? a b 8,5 - 8,5 0 e2 ? d f 9,5 - 14 - 4,5 ?c2 ?e2 0 - 4,5 - 4,5 Обеспечение чистой прибыли на уровне 2 000 000 руб. в год c3 ? a b 16 - 12,5 3,5 e3 ? d f 11,5 - 10 1,5 ?c3 ?e3 3,5 1,5 5 1 Оценка внутренних возможностей 5 и выше наличие у фирмы, для реализации целей, преимущества сильных факторов 0 состояние нестабильности, т.е. равенство весовых оценок сильных и слабых внутренних факторов фирмы - 5 и ниже критическое состояние, преобладание слабых внутренних факторов фирмы, что препятствует реальному достижению целей . 2 Оценка внешнего воздействия 5 и выше воздействие внешних факторов создают благоприятные условия для достижения поставленных целей 0 отсутствие воздействия - 5 и меньше воздействие внешних факторов представляют серьезные опасности фирме при реализации ее целей . 3 Оценка потенциала 5 и выше вероятность достижения намеченных целей приближается к единице 0 вероятность достижения намеченных целей выше 0,5 - 5 и ниже вероятность достижения намеченных целей ниже 0,5 . Приложение 5Таблица 4. Сегментация потребителей металлопроката Демографический признак Отрасль - Изготовление металлоконструкций - Строительные организации - Автомобильная промышленность - Металлургические предприятия - Прочие Размер предприятия - Крупные - Средние - Мелкие Место расположение - В районе расположения ООО Флагман - В г. Челябинске - На расстоянии расположенном не далее 350км от г. Челябинска Правовая форма - Государственные муниципальные и унитарные предприятия - Акционерные общества открытого и закрытого типа - Общества и товарищества с ограниченной и дополнительной ответственностью Операционные переменные Статус потребителя - Постоянные клиенты - Разовые покупатели - Клиенты конкурентов Возможности ООО Флагман - Продажа мелкими партиями - Резка металлопроката - Доставка металлопроката до потребителя - Широкий ассортимент - Ценовая конкуренция - Скидки для потребителей - Удобный график работы базы складирования металлопроката Подходы к снабжению Организационные функции - Централизованное снабжение - Децентрализованное снабжение Организация процесса управления - Ориентация на технологическое совершенствование - Ориентация на рост организации Политика в снабжении - Договорные отношения - Кредитная политика - Тендерные условия Подход к совершению покупки Критерий совершения покупки - Цена - Качество - Сервис Ситуационные факторы Размер заказа - Большой свыше 10тн - Средний от 1тн до 10тн - Маленький до 1тн Специфика товара - Небольшой ассортимент по невысокой цене - Широкий ассортимент по высокой цене Индивидуальные характеристики Общность продавца и покупателя - Ценности идентичны ООО Флагман - Ценности незначительно отличаются от ООО Флагман - Ценности значительно отличаются от ООО Флагман Отношение к рынку - Консервативные предприятия - Предприятия склонные к риску - Предприятия с умеренным отношением.