Методы розничной продажи товаров

Методы розничной продажи товаров. Характер и структура операций по продаже товаров зависят прежде всего от ассортимента реализуе¬мых товаров и методов их продажи.

В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров существенно отличается.

Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям. В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров: самообслуживание; через прилавок обслуживания; по образцам; с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания — один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объем реализации товаров. Этот метод предусматрива¬ет свободный доступ покупателей к выложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятель¬но осматривать и отбирать их без помощи продавца. Отобранные товары оплачиваются в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами.

Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных то¬варов. Товары, требующие нарезки, упаковки и т.д продают в магазинах самообслуживания через при¬лавок индивидуального обслуживания. В магазинах самообслуживания функции работников торгового зала сводятся в основном к кон¬сультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:  встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о товарах, услугах и т.д.;  получение покупателем корзины или тележки для отбора товаров;  самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;  подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;  оплата купленных товаров;  возврат корзины или тележки на место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (консультация, проверка исправности товаров и т.д.). Торговый персонал должен обеспечивать строгое соблюдение установленных правил торговли. Так, не разрешается требовать от покупателей предъявления приобретенных ими в других магазинах това¬ров, ставить на них штампы или отметки, а также обязывать оставлять личные вещи. При желании по¬купатель может оставить у входа в торговый зал хозяйственную сумку, портфель и при этом магазин обязан обеспечить их сохранность.

Запрещено устраивать двойной контроль при расчетах с покупателями.

Администрация магазина имеет право проводить лишь выборочную проверку правильности оплаты и контролировать работу кас¬сира. Для того, чтобы ускорить расчетные операции с покупателями, в магазине рекомендуется оборудо¬вать единый узел расчета. Напряженность работы контролеров-кассиров в часы "пик" следует регули¬ровать. Однако, несмотря на существенные преимущества метода самообслуживания, в период перехода к рыночным отношениям сеть магазинов самообслуживания оказалась практически полностью разру¬шенной.

Если до начала перестройки в городах магазинов самообслуживания было более половины от их общего числа, то в период перестройки осталось 5…7 %. Основной причиной такого сокраще¬ния явилась боязнь владельцами риска хищений товаров. Продажа товаров через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций: o встреча покупателя и выявление его намерения; o предложение и показ товаров; o помощь в выборе товаров и консультация; o предложение сопутствующих и новых товаров; o проведение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; o расчетные операции; o упаковка и выдача покупок. Пришедший в магазин покупатель должен встретить приветливое отношение со стороны торгового персонала.

При этом благоприятное впечатление оставляют опрятный внешний вид работников магази¬на, порядок и чистота в торговом зале. Выявление намерения покупателей заключается в определении их отношения к видам, сортам и другим признакам товаров.

Эта операция должна выполняться торго¬вым персоналом ненавязчиво, в вежливой форме. После выявления намерения покупателя продавец показывает соответствующие товары. При этом он обращает внимание на особенности отдельных товаров, предлагает взамен отсутствующих другие однородные товары. Если потребуется, продавец обязан дать консультацию покупателю. В обязанности продавца входит и предложение покупателю сопутствующих товаров.

На выполнение операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием, затрачивается мно¬го труда и времени. На качество их выполнения, а следовательно, и на уровень обслуживания покупате¬лей существенно влияют квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание ра¬бочего места продавца. Завершается продажа товаров расчетом с покупателями и выдачей им покупок. Эти операции могут выполняться на рабочем месте продавца или контролера-кассира.

При продаже технически сложных товаров с гарантийным сроком службы, кроме перечисленных операций, продавец обязан сделать отметку в паспорте на изделие, выписать товарный чек и его копию вручить покупателю. Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоя¬тельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов.

Данный метод удобен тем, что на сравнительно не¬большой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента това¬ров. Этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Выставленные в торговом зале образцы товаров должны быть снабжены четко оформленными яр¬лыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь. Продажу крупногабаритных товаров по образцам сочетают с доставкой их покупателям на дом, что позволяет избавить покупателей от хлопот, связанных с доставкой приобретенных товаров При продаже товаров с открытой выкладкой и свободным доступом покупатели имеют возмож¬ность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары.

Их вы¬кладывают на прилавках, стендах, в горках, вывешивают на вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров.

Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров. Как правило, этот метод применяется при продаже тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, бельевых товаров, галантереи, школьно-письменных товаров, посудохозяйственных и других товаров.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольст¬венные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть при¬няты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей.

Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Предварительно заказанные товары могут быть доставлены на дом или вручены покупателю в магазине. Торговля по почте — особая форма универсальной торговли без магазина. Посылочная торговля по¬лучила большое распространение в высокоразвитых странах. В Великобритании эту форму торговли используют 18 млн. человек - почти треть населения страны. В Германии с помощью посылочной торговли осуществляется свыше 5 % объема розничного това¬рооборота.

Главное удобство посылочной торговли для населения - продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5 % стоимости товара (товар высы¬лается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 меся¬цев в зависимости от вида товара. В последние годы появляется новый вид торговли, имеющей много общего с почтовой "элек¬тронная", под которой понимается осуществление покупок на дому с помощью персональных компью¬теров.

Оплата за купленный товар также осуществляется через компьютер при помощи специальных кредитных карточек. 1.3 Организация оказания торговых услуг покупателям Качество торгового обслуживания в значительной степени определяется количеством и качеством дополнительных торговых услуг, оказываемых магазинами покупателям товаров. Дополнительные торговые услуги можно подразделить на три вида: связанные с покупкой товаров; связанные с оказанием помощи покупателям при использовании товаров; связанные с созданием благоприятной обстановки для посещения магазина.

Первая группа услуг включает прием предварительных заказов на временно отсутствующие в про¬даже товары, упаковку товаров, доставку крупногабаритных товаров на дом покупателю и др. Довольно обширен круг услуг, оказываемых покупателям после приобретения товаров. К ним отно¬сят раскрой купленных в магазине тканей; мелкую переделку и подгонку по росту и фигуре покупателя готового платья, приобретенного в магазине; прием заказов на пошив одежды из ткани, купленной в ма¬газине; установку на дому у покупателей приобретенных в магазине холодильников, телевизоров, элек¬трических и газовых плит и др. В третью группу входят такие услуги, как организация кафетерия или буфета при магазине; ремонт технически сложных товаров; устройство при магазинах детских комнат, камер хранения купленных в магазине товаров и вещей покупателей, оборудование вблизи магазинов стоянок для велосипедов, мо¬тоциклов, автомашин и крытых площадок для детских колясок и т.д. Услуги, оказываемые магазинами, могут быть платными или бесплатными.

К бесплатным относят услуги, непосредственно связанные с продажей товаров (консультации продавцов и специалистов, рек¬ламная информация и т.д.). Другие услуги, предоставление которых связано для магазинов с дополнительными затратами (рас¬крой тканей, доставка товаров на дом и др.), должны выполняться за плату, хотя в последнее время многие магазины, "борясь" за покупателя, оказывают некоторые из таких услуг бесплатно (например, доставку холодильников покупателю на дом). Наиболее благоприятными условиями для оказания дополнительных услуг располагают крупные магазины. Раскрой купленных в магазине тканей выполняет закройщик.

Для этих целей отводится часть торговой площади (до 12 м2), на которой оборудуется рабочее место закройщика.

Кафетерии размещают вне зоны обслуживания и оснащают обеденными столами и другим оборудованием.

Кроме перечисленных, в магазинах могут оказываться и другие, удобные для покупателей услуги. Например, в универмагах рекомендовано предоставлять и такие услуги, как комплектование празднич¬ных наборов из имеющихся товаров; продажа цветов, периодических изданий, лекарственных средств и др.; в продовольственных магазинах - прием стеклопосуды на дому у населения, консультации покупа¬телей по домашнему консервированию, организация отделов обслуживания инвалидов, престарелых и многодетных семей (с доставкой товаров на дом). Широкий набор торговых услуг, оказываемых населению, позволяет привлечь в магазины больше покупателей и увеличить получаемые доходы. 2. АНАЛИЗ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ ООО «СЭЛМАРК» 2.1.