Методы прогноза продаж. Величину будущих продаж мож¬но определить одним из следующих методов.
Оценки торговыми работниками. Это очень ценный источ¬ник информации, поскольку торговые работники наиболее тесно соприкасаются с нуждами и потребностями покупателей.
Резуль¬тат применения этого метода необходимо сравнить с другими результатами для выявления возможных расхождений. Опросы потребителей. Они проводятся для определения их покупок в прогнозируемый период. Недостатком этого метода является высокая вероятность неожиданных изменений рыноч¬ной конъюнктуры (например, появление новых видов товаров, на которые может переключиться внимание покупателей). Тем не менее, хорошо подготовленный обзор предположений покупа¬телей о будущих покупках в состоянии предложить множество вариантов для анализа продаж.
Анализ временных рядов необходим для учета временных колебаний величины продаж товара. Он включает анализ тенден¬ций (экстраполяция трендов), анализ цикличности и анализ се¬зонности. Анализ тенденций помогает определить изменения продаж в течение выбранного периода времени, например, пронаблюдать их колебания за последние 3-5 лет. В рамках анализа цикличности выявляются изменения про¬даж, связанные с деловым циклом. Этот анализ применим в тех отраслях, где такая цикличность ярко выражена (например, в отраслях, производящих товары для строительства, в отраслях, выпускающих потребительские товары длительного использова¬ния) . Сезонный характер использования товаров также накладыва¬ет отпечаток на величину продаж.
Так, продажа теплой одежды неравномерно распределяется по сезонам года. Экономические модели. С их помощью связывают размеры продаж с макроэкономическими переменными (колебаниями учетной ставки и т. д.), а также с отраслевыми данными (напри¬мер, емкостью отраслевого рынка, уровнем конкуренции). Как поступить в случае, когда возникло противоречие между всеми методами прогноза продаж? В таком случае нужно выб¬рать тот (или те), который имеет наиболее весомые фактические основания и наиболее продуманный способ расчета.
Но даже если существует гармоничное сочетание результатов различных мето¬дов, нельзя целиком полагаться на установленную цифру. Ведь условия внешней и внутренней среды организации подвержены постоянным изменениям.
По этой причине лучше определить не единственно возможный уровень продаж, а их диапазон, включающий в себя некоторое число вариантов. Раздел III: