Прогнозирование сбыта. Составление прогноза сбыта начинается с анализа продаж существующих товаров или услуг и существующих потребителей в динамике за ряд лет (прогноз сбыта А). При этом необходимо ответить на следующие вопросы: 1) Каким был объем реализации продукции (товаров / услуг) на вашем предприятии за последние 3-5 лет и в прошлом году? 2) Будут ли потребители и дальше продолжать приобретать вашу продукцию (товары / услуги)? 3) Сможете ли вы в дальнейшем рассчитывать на такой же объем продаж, как и в прошлом периоде? Прогноз А очень важен, т.к. скорее всего он является базовым и будет более точным, ибо базируется на проверенной информации прошлых лет. Если ваш бизнес рассчитан на высокий уровень регулярных продаж, то объемы реализации можно прогнозировать, опираясь на привычку ваших постоянных клиентов приобретать вашу продукцию (товары/услуги). В случае же, когда вы производите больше разовых продаж, необходимо проанализировать общий объем продаж и продумать, как лучше приспособиться к условиям рынка в целом. После разработки обоснованного базового прогноза целесообразно заняться поиском возможностей расширения круга существующих потребителей - для этого придется выходить на новые рынки (прогноз сбыта Б). Это потребует увеличения числа торговых агентов (очень важно, чтобы их квалификация была не ниже уже работающих на предприятии, т.к. им, скорее всего, придется работать с новыми покупателями) и затрат на рекламу.
При этом прошлый опыт может помочь составить более точные прогнозы, особенно если изменения в условиях продажи и в покупателях при выходе на новые рынки будут не очень значительны.
При составлении прогноза Б не следует забывать о ваших конкурентах, уже вышедших на новые рынки, и о достигнутых ими объемах реализации.
Составление прогноза сбыта В (оценка ожидаемого объема продаж для новых товаров или услуг на существующих рынках) гораздо сложнее, чем предыдущего, а сам прогноз менее точен.
Здесь придется существенно расширить применение экспертных методов прогнозирования – в первую очередь, необходимо опереться на мнение своих агентов (метод совокупных мнений работников сбыта), провести опросы непосредственных потребителей (метод ожидаемых запросов потребителей), а также привлечь экспертов в этой области “со стороны”. Разработка прогноза сбыта Г (оценка ожидаемых объемов продаж новых товаров или услуг на новых рынках) наиболее сложна, а такой способ развития предприятия наиболее рискованный. Методы прогнозирования объемов продаж, скорее всего, будут аналогичны методам, применяемым при разработке предыдущего прогноза. При составлении любого из рассмотренных вариантов прогнозов продаж не следует забывать о конкурентах.
Необходимо также иметь в виду, что расчет объемов продаж никогда не бывает легким, точность прогнозов не может быть абсолютной, но их необходимо выполнять, т.к. от этого будет зависеть точность прогнозов прибыли (убытков) предприятия.
Прогнозирование продаж является начальной точкой финансо¬вого плана. Это чрезвычайно важный момент, поэтому здесь сле¬дует обратить особое внимание на реалистичность оценок. Необходимо отметить, что прогнозы продаж учитывают ожидаемое время про¬даж. Реально же деньги на счета поступают с запаздыванием. Для составления этого раздела бизнес-плана необходимо: • наметить приблизительную линию продаж на рынках А, В и С для каждого типа; • определить приблизительную цену продаж по каждому продукту для рынков А, В и С; • рассчитать общий объем продаж в денежном выражении для каждого из рынков (количество проданного умножить на цену); • установить общий объем продаж для всех рынков по каж¬дому году (итог по столбцам); • рассчитать общие объемы продаж поквартально, помесяч¬но, за первый год и общие продажи за 5 лет для каждого рынка.
Правильно определенный прогноз продаж служит основой для: • организации производственного процесса; • эффективного распределения средств; • должного контроля над запасами. Период прогноза продаж должен быть увязан с общим пла¬новым периодом.
Обычно прогнозы продаж составляются на 1 год и на 5 лет. Годичные прогнозы продаж разбиты на квар¬тальные и месячные. Чем короче прогнозы продаж, тем точнее и конкретнее должна быть содержащаяся в них информация. Прогнозы продаж могут быть выражены как в денежных, так и в физических единицах. В любом случае они являются хоро¬шим инструментом менеджмента, помогающим определить вли¬яние таких явлений, как цена, объем производства и инфляция, на потоки наличности фирмы.