РАЗРАБОТКА ОПТИМАЛЬНОЙ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ ЦЕПИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ

РАЗРАБОТКА ОПТИМАЛЬНОЙ ЛОГИСТИЧЕСКОЙ ЦЕПИ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ. Прежде чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара.

Насколько оптимальны используемые каналы позволяют ли они донести ценность продаваемого товара до целевого сегмента с наименьшими затратами? Аудит системы каналов распределения включает в себя три этапа 1. оценку стратегии распределения, определение оптимальной длины каналов 2. оценку типа системы каналов распределения 3. оценку непосредственных участников канала.

В предыдущем разделе нами был проведен анализ существующей распределительной системы, который показал ее несовершенство. чем длиннее канал, тем дороже он обходится потребителю. Прибыль и расходы канала сбыта составляют до 50 цены, которую уплачивает при приобретении товара конечный потребитель.

Длинные каналы тяжелы в управлении, относительно затратны, однако зачастую иного выбора у производителя, желающего выйти на массовый рынок, может не быть, особенно если целью является завоевание массового рынка не только в своем регионе, но и по всей стране. Таким образом, выбор каналов распределения, определение их структуры и условий взаимодействия с ними - стратегическое решение, определяющее долгосрочную эффективность работы компании в целом. Из таблицы видно, что на выбор самой стратегии распределения будут влиять два основных фактора целевые сегменты, выбранные поставщиком, и ключевые характеристики продукта.

Стратегия распределения Характеристика товара Интенсивное распределение - компания стремится к максимальному увеличению количеству торговых точек. Свойственно для производителей недорогих товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок. Эксклюзивное распределение - Распределение ограничивается до очень небольшого числа посредников с правами эксклюзива на определенную территорию.

Характерно для товаров класса премиум, сверхсложной техники и предметов роскоши. Жесткий контроль над посредниками со стороны производителя. Высокий уровень сервиса. Ориентация на создание и сохранение безупречного имиджа торговой марки Селективное распределение - достижение достаточного охвата и в то же время его ограничение, что позволяет работать только с квалифицированными дилерами. Характерно для продаж В2В и товаров повышенной ценности.

Компания-производитель работает с ограниченным количеством посредников на стандартных взаимовыгодных условиях. Следующий важный фактор, который необходимо принимать во внимание при разработке концепции управления каналами сбыта это возможные типы каналов. Тип канала Особенности Эффективность посредников Прямой маркетинг - продажа продукции без привлечения посредников Продажи без привлечения торгового персонала - телемаркетинг, заказ по каталогам, почтовые заказы, интернет-продажи, TV-shop Характерно для товаров широкого потребления.

Посредники отсутствуют. Персонала, непосредственно занимающегося продажами товара нет. Доставка осуществляется по почте или с помощью курьерских служб. Торговый персонал - продажи осуществляются собственным торговым персоналом компании либо торговым персоналом компании специализированной торговой компании Характерно для продаж В2В в своем регионе, для товаров массового потребления, но приобретаемых не часто некоторые компьютерные программы, стройматериалы, медицинская техника.

Как правило, сосуществует с дилерскими продажами Каналы распределения с участием посредников - состоит из сети независимых организаций, участвующих в процессе поставки товара или услуг конечному потребителю. Характерно для торговли товарами массового спроса. Обычно в канале участвует огромное количество компаний - торговцы, агенты и вспомогательные организации Конвенционные каналы - тип посреднического канала, образованный сетью независимых посредников, которые стремятся максимально увеличить собственную прибыль, не заботясь об общей прибыли канала.

Наиболее характерны для молодого, слабо организованного российского рынка. Каждый из посредников сам за себя, и каждый из них стремится оптимизировать политику закупок и сбыта, часто за счет компаний верхних и нижних уровней канала. Конфликты между участниками канала - повседневность. Функции участников канала дублируются. Посредников много, они не организованы.

Их совокупная эффективность весьма низка. Вертикальные маркетинговые системы ВМС - представляют собой интегрированные сети производителей и посредников, профессиональное управление которыми направлено на достижение максимальной эффективности канала в целом. Чем более зрелый рынок, тем характернее для него ВМС. Деятельность участников канала согласована и интегрирована в единую систему. Конфликты редки. За счет исключения дублирования функций снижаются расходы канала в целом, а опыт и компетенции каждого из участников канала используются максимально.

Деятельностью канала управляет один из его участников - крупный производитель, крупный оптовик или сеть розничных магазинов. В настоящее время развитие систем распределения движется в двух направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых систем ВМС и создание интегрированных цепочек поставок supply chains во-вторых, это развитие прямого маркетинга, прежде всего за счет возможностей, предоставляемых Интернетом.

Существует три типа ВМС корпоративные, управляемые и контрактные. Основанием для классификации здесь служит степень власти управляющего участника. В корпоративной ВМС все или большинство участников канала принадлежат одному владельцу. Такая организация сбытовой системы позволяет добиться максимальной власти над каналом и соответственно наибольшей согласованности в действиях участников канала. Однако это весьма дорогое удовольствие. В последнее время такие системы стали редкостью, и не только из-за своей дороговизны.

Разные участники канала должны обладать разными компетенциями, а управление сильно диверсифицированным бизнесом - очень сложное дело. Поэтому в настоящее время наиболее распространены управляемые ВМС, члены которых обладают финансовой и юридической независимостью, но действуют под контролем самого активного члена канала. Необходимо отметить, что построение действительно управляемой ВМС а все перечисленные выше системы являются управляемыми и за счет этого обеспечивают свою эффективность - задача очень сложная.

На построение эффективной системы распределения даже у компаний, не испытывающих трудностей с инвестициями, уходят годы. Отношение к этому вопросу отличает западные и российские компании. Западные компании вкладывают огромные силы и средства значительно превышающие даже самые затратные рекламные бюджеты в построение своей системы распределения. Особое внимание уделяется регламентации этой работы, подбору и обучению персонала, регулярному обмену опытом и мотивированию участников канала.

Для дилеров проводятся специальные съезды, конференции, обучающие программы, программы поддержания корпоративных стандартов и корпоративной культуры. В отличие от западных коллег, российские бизнесмены практически не занимаются целенаправленно созданием сбытовой сети. Каналы распределения в российских компаниях, что называется, складываются исторически. Именно поэтому анализ таких систем показывает их эклектичность, непродуманность и, естественно, неэффективность.

У каждого из каналов есть свои преимущества и недостатки. Как же сделать выбор? Для облегчения процесса выбора можно воспользоваться матрицей следующего типа. Показатель Весовой показатель значимости критерия Варианты каналов Ппрямой свои торговые точки конвенционный вертикальный Выполнение стратегических целей Достижение целевых потребителей 0,3 3 5 5 Экономичность 0,2 1 2 4 Возможность подчеркнуть конкурентные преимущества продукта 0,15 5 1 3 Возможность контроля Возможность получить требуемую отчетность 0,2 4 0 3 Возможность контролировать выкладку товара в рознице 0,15 4 1 3 Сумма баллов 1,0 3,16 2,2 3,8 Из таблицы видно, что наиболее подходящим вариантом является ВМС. Прямой канал сбыта проигрывает ей за счет своей дороговизны и не лучшими возможностями представить товар в рознице.

Выбор посредников осуществляется на основе данных маркетинга и по критериям, аналогичным критериям выбора канала способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика доступ посредника к целевым рынкам способность торгового персонала посредника презентовать конкурентные преимущества товара поставщика репутация посредника на рынке имеющиеся в его биографии срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств мотивированность посредника на поддержание длительных и плодотворных отношений, его зависимость от конкурентов, наличие у него планов после приобретения соответствующего опыта вступить в игру в качестве уже конкурента, а не партнера возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возможность контроля над ним. Итак, подготовительный этап пройден, концепция разработана и выбор посредников сделан.

Как правило, управление каналами распределения осуществляет директор по продажам или коммерческий директор, поскольку эта деятельность требует целостного видения ситуации с продажами на предприятии.

Процесс управления включает следующие функции Планирование по каналам и между участниками одного канала. Может осуществляться как фирмой самостоятельно, так и совместно поставщиком и дилерами.

При этом планирование по каналам и между участниками должно отвечать выбранной стратегии. Мотивирование и стимулирование посредников. В процессе мотивации посредников используются два вида факторов стимулирующие скидки и бонусы и партнерские. Последние направлены на формирование долгосрочных взаимовыгодных отношений совместное планирование деятельности канала, специальные условия сотрудничества, маркетинговую поддержку, обучение торгового персонала и т.п. На наш взгляд, из партнерских мер, кроме совместного планирования деятельности канала, для фирмы наиболее эффективны съезды и обучение дилеров, а также разработка рекомендаций по мерчендайзингу выкладке продукции.

Аудит системы распределения показал, что наблюдается высокая текучесть дилеров, что значительно повышает расходы на систему сбыта. Для изучения причин текучести было проведено исследование удовлетворенности дилеров условиями сотрудничества с компанией.

Выяснилось, что дилеров вполне устраивает товар компании, но они не довольны отношением компании. Особенно много жалоб вызвало то обстоятельство, что компания никак не реагирует на предложения своих дилеров, не учитывает их пожеланий, не пытается наладить диалог ведет себя так, будто дилеры - это ее структурные подразделения. Руководство компании также было удивлено, что их посредники предлагали вполне разумные вещи, выгодные обеим сторонам.

В итоге было принято решение проводить совещания каждые полгода. Все расходы брала на себя компания. Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на продолжение сотрудничества с компанией. Контроль и управление коммуникацией - еще один важный фактор управления каналами сбыта. Он позволяет производителю направлять деятельность членов канала в интересах поставщика или, по крайней мере, оказывать на нее значительное влияние. Контролю могут подвергаться цены качество обслуживания технология обслуживания соблюдение требуемого ассортиментного плана соблюдение частоты и ритмичности закупок.

Если позиции поставщика не достаточно сильные, то ему следует как минимум добиться организации довольно интенсивного информационного обмена с дилерами. Еще один вид элементарного контроля, который может и должен организовать каждый поставщик это контроль за своевременностью оплат. Пропускная способность канала во многом определяется отношениями между его участниками.

Наиболее часто встречающийся конфликт - вертикальный - конфликт между участниками разного уровня. Дилеры не довольны условиями, предлагаемыми поставщиком. Горизонтальный конфликт - конфликт, возникающий между компаниями одного уровня. Одни дилеры считают, что другие пользуются у поставщика незаслуженными преференциями. Многоканальный конфликт, как правило, возникает, если поставщик работает одновременно с несколькими типами каналов по сходным или, хуже того, одинаковым условиям, в частности, если поставщик работает с оптом и розницей по одинаковым или незначительно отличающимся ценам.

Наиболее действенны следующие механизмы урегулирования конфликтов совместная разработка и утверждение членами канала списка задач, приоритетных для всех членов канала. Например, снижение затрат при перемещении товара внутри канала, увеличение скорости доставки, договоренность о фиксированной розничной цене и т.п. обмен сотрудниками между участниками канала для повышения взаимопонимания совместное членство в торговых и других ассоциациях.

В этом случае правила, установленные в ней, обеспечивают профилактику конфликтов, а сама ассоциация может выступать посредником-миротворцем Регулярная оценка участников канала и корректировка условий сотрудничества с ними в зависимости от их успеха в продвижении товара на рынок, а также корректировка клиентской базы, прекращение работы с теми, кто не выполняет свои обязательства или не способен потянуть требуемый объем продаж.

В условиях стабильности участники канала расслабляются, теряют деловую хватку, снижается качество, падают темпы роста. Оценка работы посредников, как правило, напрямую связана с их мотивированием. Особенно хорошо это видно на примере бонусной системы по результатам оценки деятельности посредника ему начисляется вознаграждение. Кроме того, по итогам оценки могут корректироваться и условия договора в ту или иную сторону. Изменение работы с участниками распределительной цепи не даст сиюминутного эффекта, но со временем эффективность распределения повысится ощутимо.

Кроме сказанного выше можно предложить создание следующей логистической распределительной цепи рис.8 1 Создание крупных распределительных центров, принадлежащих фирме, позволит осуществлять жесткий контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством торговли. ЗАКЛЮЧЕНИЕЛогистика происходит от греческого слова logistike, что означает искусство вычислять, рассуждать. История возникновения и развития практической логистики уходит далеко в прошлое.

Известно, что еще в период Римской империи существовали служители, которые носили титул логисты или логистики они занимались распределением продуктов питания. В предпринимательской деятельности, экономической и научной литературе зарубежные специалисты выделяют два принципиальных направления в определении логистики. Одно из них связано с функциональным подходом к товародвижению, т. е. управлением всеми физическими операциями, которые необходимо выполнять при доставке товаров от поставщика к потребителю.

Другое направление характеризуется более широким подходом кроме управления товаро-движенческими операциями, оно включает анализ рынка поставщиков и потребителей, координацию спроса и предложения на рынке товаров и услуг, а также осуществляет гармонизацию интересов участников процесса товародвижения. Обобщая вышеизложенные определения логистики, ее можно охарактеризовать как науку управления материальными потоками от первичного источника до конечного потребителя с минимальными издержками, связанными с товародвижением и относящимся к нему потоком информации.

Одна из основных задач логистики заключается также в создании интегрированной эффективной системы регулирования и контроля материальных и информационных потоков, обеспечивающей высокое качество поставки продукции. Интерес к проблемам развития логистики в промышленно развитых странах исторически был связан прежде всего с причинами экономического характера.

В условиях, когда рост объемов производства и расширение внутринациональных и мирохозяйственных связей привели к увеличению издержек сферы обращения, внимание предпринимателей сконцентрировалось на поиске новых форм оптимизации рыночной деятельности и сокращения затрат в данной сфере. Безусловно, важную роль в создании объективных возможностей для развития логистики сыграл технический прогресс в средствах связи и информатики. Он позволил на более высоком уровне проводить контроль всех основных и вспомогательных процессов товародвижения.

В реальной экономике системы логистики в рамках различных производственных объединений по объективным причинам находятся на различных стадиях, или уровнях развития. Существуют отдельные стадии, через которые функции логистики неизбежно должны пройти, прежде чем они достигнут высокого уровня развития. В последние годы в странах с развитой рыночной экономикой развитие логистики характеризуется передачей функций контроля над распределением готовой продукции от производственных фирм к специализированным фирмам, т. е. внешним агентам. Эта тенденция проявилась сначала в Западной Европе и Японии и позже в США. Ожидается, что развитие данной тенденции приведет к значительным изменениям в организации работы по перемещению продукции.

Распределительная логистика охватывает весь комплекс задач по управлению материальным потоком на участке поставщик - потребитель, начиная от момента постановки задачи реализации и заканчивая моментом выхода поставленного продукта из сферы внимания поставщика. При этом основной удельный вес занимают задачи управления материальными потоками, решаемые в процессе продвижения уже готовой продукции к потребителю.

Поставщик и потребитель материального потока в общем случае представляют собой две микрологистические системы, связанные так называемым логистическим каналом, или иначе - каналом распределения. Следует сказать, что на протяжении последних 25 лет взаимодействие маркетинга и логистики явно недооценивалось.

Только в последние годы предпринимательские круги западноевропейских стран обратили внимание на необходимость устранения такого положения дел, при котором логистика и маркетинг развивались изолировано и использовались предпринимателями лишь частично, когда из целостной системы выхватывались те или иные элементы, необходимые для решения практических задач текущего дня. Проведенный финансовый анализ показал, что балансовая прибыль возросла на 12 , и ее темп роста выше, чем темп роста выручки 8 , показатель фондоотдачи увеличился на 20 коп. Среднегодовая заработная плата возросла на 3 , при росте производительности труда на 5 , что является хорошим показателем.

Рост себестоимости реализованной продукции 7 меньше чем рост выручки от реализации, что повлекло снижение затрат на один рубль реализованной продукции на одну копейку и рост рентабельности продаж на 4 . В целом динамика финансово-экономических показателей положительна, предприятие развивается динамично.

Все финансовые коэффициенты имеют значение больше нормативных и имеют тенденцию к улучшению, а это указывает на нормальное финансовое состояние предприятия. Соотношения актива и пассива указывают излишек долгосрочных источников формирования запасов, поэтому организация платежеспособна. За весь период своего существования фирма Милавица пробовала различные методы распределения своей продукции. Во времена планового распределения руководство фирмы не задумывалось о способах и методах продвижения своего товара на рынок, ей определялись объемы производства, поставщики и объемы поставок.

При переходе к рыночным отношениям у фирмы возникли проблемы с организацией распределения своей продукции. В настоящее время товарами фирмы Милавица торгуют розничные магазины Воронежа, Екатеринбурга, Краснодара, Нижнего Новогорода и рядя других городов в России. В эти города товар отправляется мелкими партиями непосредственно в адрес магазина. В 2001 году в городе Москве был организован распределительный центр фирмы Милавица. Финансирование его организации производилось непосредственно фирмой Милавица. Из проведенного анализа видно, что единой политики распределения у фирмы нет. Самый главный недостаток существующей системы - многозвенность логистической цепи, при которой теряется возможность контроля за уровнем цен, что является основой успешного продвижения своих товаров на рынок. Следовательно, фирме Милавица необходимо провести анализ существующей системы распределения и провести ее модернизацию.

Прежде чем приступить непосредственно к управлению сбытовыми каналами, необходимо провести аудит существующей системы каналов распределения и определить, насколько используемая стратегия распределения адекватна целевой аудитории и категории продаваемого товара.

В настоящее время развитие систем распределения движется в двух направлениях. Во-первых, это организация вертикальных маркетинговых систем ВМС и создание интегрированных цепочек поставок supply chains во-вторых, это развитие прямого маркетинга, прежде всего за счет возможностей, предоставляемых Интернетом.

Аудит системы распределения показал, что наблюдается высокая текучесть дилеров, что значительно повышает расходы на систему сбыта. Для изучения причин текучести было проведено исследование удовлетворенности дилеров условиями сотрудничества с компанией. Выяснилось, что дилеров вполне устраивает товар компании, но они не довольны отношением компании. Особенно много жалоб вызвало то обстоятельство, что компания никак не реагирует на предложения своих дилеров, не учитывает их пожеланий, не пытается наладить диалог ведет себя так, будто дилеры - это ее структурные подразделения.

Руководство компании также было удивлено, что их посредники предлагали вполне разумные вещи, выгодные обеим сторонам. В итоге было принято решение проводить совещания каждые полгода. Все расходы брала на себя компания. Такая мера сильно повысила лояльность и мотивированность дилеров на продолжение сотрудничества с компанией.

Изменение работы с участниками распределительной цепи не даст сиюминутного эффекта, но со временем эффективность распределения повысится ощутимо. Кроме сказанного выше можно предложить создание следующей логистической распределительной цепи создание крупных распределительных центров, принадлежащих фирме, что позволит осуществлять жесткий контроль за поведением продавцов, уровнем цен, и качеством торговли.