Мотивационные программы для персонала магазинов. Мы видим огромное количество рекламы в различных СМИ - приглашают сделать супервыгодную покупку в неком магазине видим сам магазин, абсолютно правильно расположенный с учетом всех транспортных потоков, на центральной магистрали и т. п. отлично оформленные витрины товар, яркая подсветка, привлекательные постеры и заметную вывеску с названием.
Зайдя внутрь магазина, видим правильно подобранное торговое оборудование и прекрасно выложенный товар, большое количество различных POS-материалов, фирменную одежду продавцов и многое другое.
Но уходим из этого магазина, так и ничего не купив. Почему? Ответ очевиден все дело в продавце как в последнем звене маркетинговых коммуникаций между товаром и его покупателем. Причем это звено уникально - ведь продавец, используя обратную связь с покупателем, может постоянно меняться и подстраиваться под конкретного посетителя. Самое главное для любого продавца - помнить, что он тоже покупатель только в другое время и в других местах. Если продавец помнит об этом, то тогда он хорошо понимает основные этапы собственного процесса совершения покупки.
Основное в организации такой работы - постоянно объяснять персоналу магазина смысл всех его действий и показывать связь между действиями и результатами его работы. Кроме того, нужно прописать технологию для работников магазина кто, что и как делает. Отделу персонала нельзя принимать в штат людей, которые по своим личностным качествам не могут быть продавцами некоммуникабельные, имеющие проблемы с поведением и т. п В штате необходимо иметь тренинг-менеджера проводит курсы обучения по товару, основам мерчандайзинга и обязательно проводить внешние тренинги для менеджеров магазина психология продаж, управление конфликтами, развитие навыков общения, контактные вопросы. Очень полезно регулярное обучение торгового персонала магазинов сотрудниками фирм-производителей это повышает уровень знаний о самом товаре, лояльность к маркам продукции и поднимает самооценку продавцов. Хороший эффект могут давать организованные производителями различные соревнования для торгового персонала.
Внедряя все вышеизложенное, нельзя забывать о необходимости постоянного контроля за качеством работы продавцов.
Самым эффективным способом контроля являются постоянные проверки магазина специальными покупателями - тайными агентами, которых персонал не знает в лицо. И, конечно же, на такую работу должна быть направлена система мотивации. С уверенностью можно сказать только одно - идеальной системы нет, и каждая компания решает эту задачу по-своему.
Оплата труда. 35 месячного дохода продавец получает в виде оклада за отработанное количество дней , 40 - за качественный результат личной работы оценивается менеджером магазина, а т. к. менеджер получает по похожей системе, он реально поощряет именно хороших продавцов - тех, кто влияет на увеличение оборота и еще 25 - за результат работы магазина в целом это развивает командную работу и естественным путем выталкивает из коллектива бездельников. В результате лучшие продавцы зарабатывают выше среднего по таким позициям и не уходят.
Кроме этого, есть специальная программа по минимизации недостач которая позволила свести их к величине 0,3 от оборота магазина. Условия работы. Гибкий график 2 через 2, 3 через 3 максимальное стремление подбирать персонал, живущий рядом с магазином ежемесячное поощрение лучшего магазина, продавца премирование лучших сотрудников по результатам проведения различных акций в магазинах.
Использование в работе внутреннего PR - все происходящее в офисе и любом магазине сотрудники узнают из информационных листков, а не из слухов что не искажает суть происходящего, и чувствуют свою принадлежность к большой компании. Проводятся регулярное обучение и тренинги перед коллективами магазинов раз в квартал выступает кто-то из руководителей компании - рассказывает о достигнутом, отмечает лучших сотрудников, сообщает о планах дальнейшего развития. Компания декларирует и реально предоставляет возможность карьерного роста - многие из тех, кто приходил продавцом, работают менеджерами магазинов, сотрудниками отделов управления оптовыми и розничными продажами.
И последнее воплотив все это, нельзя считать, что успех достигнут и можно остановиться. Любой компании постоянно нужно стремиться к лучшему. 3.3.1.