Возможности внедрения маркетинговой службы на предприятии

Возможности внедрения маркетинговой службы на предприятии. Совершенствованием организационной структуры управления ЗАО Новокубанское будет введение маркетинговой службы вместо отдела сбыта.

В обязанности руководителя отдела сбыта входит - контроль за своевременной и качественной подготовкой сырьевого цеха и бесперебойной приемкой сырья, качественной подработке и сохранности поступающего сырья - решает вопросы материально-технического снабжения, реализации продукции - решает вопросы бесперебойной работы транспорта, в т.ч. эффективного использования железнодорожных вагонов, недопущению сверхнормативного их простоя - обеспечивает безопасные условия труда работников в подчиненных ему подразделениях - руководит работой склада.

Как видно из должностной инструкции начальника по сбыту, большая часть его обязанностей не связана с его деятельностью, что влечет за собой трудности в реализации продукции предприятия.

Вследствие высокой его загруженности, а также низкого профессионально-квалифицированного уровня, отсутствие стажа работы привели к тому, что завод перестал следить за состоянием своих потребителей. С 2000г. отдел сбыта не проводил никаких исследований рынков сбыта своей продукции. По этой причине завод имел большие трудности со сбытом, что отразилось на показателях работы. В связи с этим на ЗАО Новокубанское, естественно, назрела обстановка для образования службы маркетинга.

Задачами маркетинговой службы на заводе будут - изучение потребителя и его поведения на рынке - анализ рыночных возможностей - изучение товара - анализ форм и каналов сбыта - исследование и выбор мероприятий по продвижению товара - изучение конкурентов. В конечном счете, вся маркетинговая служба будет направлена на расширение своей деятельности. Руководителем должен быть человек, имеющий соответствующее образование и стаж работы не менее 3-х лет в этой области. Экспертным методом было установлено, что с введением маркетинговой службы рыночная доля ЗАО Новокубанское вырастет на 16 и составит 32 , следовательно возрастет и норма прибыли.

Рассмотрим зависимость нормы прибыли от доли рынка ЗАО Новокубанское на следующем графике рис. 3.1 . Норма прибыли, 40 30 20 10 10 20 30 Рыночная доля, А - фактическое положение, В - положение после введения маркетинговой службы. Рисунок 4.1. Зависимость нормы прибыли от доли рынка ЗАО Новокубанское Из рисунка видно, что норма прибыли при увеличении доли рынка на 16 составит 28 . В условиях острой конкуренции увеличение доли рынка заводу будет даваться с большим трудом.

Для обеспечения этой задачи мы предлагаем использовать дифференциальный подход к рынку с учетом конкретных его потребителей. Серьезным препятствием для эффективной деятельности ЗАО Новокубанское является отсутствие в организационной структуре маркетинговой службы. Поэтому некоторые функции маркетинга выполняет отдел сбыта и отдел снабжения. Основными функциями отдела снабжения на ЗАО Новокубанское являются 1. В планировании - прогнозировании и определении потребностей предприятия в материальных ресурсах изучение рынка отдельных товаров и определение источников покрытия этой потребности установление хозяйственных связей с поставщиками. 2. В оперативно-заготовительной работе - контроль и согласование сроков отгрузки продукции поставщиками в адрес предприятия получение и организация завода поступающей продукции с железнодорожной станции. 3. В обеспечении цехов материалами - планирование потребностей и установления лимита на отпуск материалов цехам организация доставки их в цеха и на рабочие места контроль расходов в производстве. 4. В организации складского хозяйства - входной контроль за качеством поступающих материалов, их приемка и надлежащее хранение, подготовка материалов к производственному потреблению, отпуск их цехам.

Основными функциями отдела сбыта ЗАО Новокубанское являются 1. Планирует, ставит задачи, прогнозирует, разрабатывает стратегию и тактику для получения наибольшего результата на рынке 2. Определяет цели сбыта, нанимает, подбирает подходящих работников для сегодняшних и будущих потребностей предприятия 3. Инспектирует, контролирует и оценивает результаты сбытовой деятельности 4. Организует эффективные управленческие информационные и другие системы обеспечения сбыта 5. Добивается выгодных сделок Отличие маркетинга от обычной производственно-сбытовой деятельности Маркетинг Сбыт Главное внимание обращено На учет вкусов, запросов реальных потенциальных потребителей На возможное снижение себестоимости продукции Научные исследования направлены На анализ рынка потребителей, конкурентов На реализацию продукции по плану Ценовая политика формируется с учетом Конъюнктура рынка Действующих прейскурантов и себестоимости продукции Разработка новых товаров идет на основе анализа Потребителей продукции и возможности производства, других рыночных факторов.

Производственный процесс Максимально гибкий Как правило жесткий Упаковка рассматривается как средство Формирование спроса Сохранение товаров Конкурентоспособность товара рассматривается через призму Цены потребления продажная играет подчиненную роль Продажной цены Философия производства и всего коллектива Производить то, что продается, а не продавать то, что производится Продавать то, что производится, не обращая внимание на потребителя Сравнительный анализ в такой форме позволяет с уверенностью сказать, что эти различия существенны по всем перечисленным порциям.

Главное в маркетинге - упор на анализ и удовлетворение спросов потребителей товаров и услуг он адаптирован и к изменениям.

Согласно философии маркетинга, продажа средства общения и изучения потребительского спроса.

Маркетинг ищет реальное различие во вкусах потребителей и разрабатывает предложения, направленные на их удовлетворение.

Он ориентирован на долгосрочную перспективу, его цели отражают общие задачи предприятия, наконец, маркетинг рассматривает запросы потребителей скорее в широком, чем в узком смысле.

Люди потребляют те или иные товары и услуги. Маркетинг позволяет им стать более информированными, избирательными, в свою очередь, влияя на общую культуру производства и образа жизни. В этой связи маркетологи считают, что они просто реагируют на желания людей и изготовляют наилучшее по ценам, которые люди готовы платить. Масштабы маркетинга чрезвычайно широки. Он связан с ценообразованием, складированием, упаковкой, сбытом, транспортированием и многим другим.

На основе производственного анализа можно сказать, что переход производственно сбытовой деятельности на принципах маркетинга имеет два взаимосвязанных последствия. Во-первых, при ориентации на маркетинг важнейшим элементом управления сбытом становится планирование и управление торговыми операциями с тем, чтобы обеспечить достижения запрограммированных показателей реализации продукции, а также прибыли. Сюда входят прогнозирование объемов сбыта соответствующих изделий, разработка финансовой сметы сбыта, сегментация рынка, составление и проведение в жизнь планов сбыта и заданий торговым посредникам и фирменным магазинам, организация информационных связей с ними, введение статистических сбытовых операций и статистический анализ продажи продукции конечным потребителям, оценка работы сбытового персонала.

Во-вторых, существенно видоизменяются функции отдела сбыта. Из простого исполнителя заказов этот отдел превращается по существу в ответственного координатора и консультанта производственно-технических служб, с одной стороны, и торговых посредников - с другой. В его задачи в этом случае входит, в частности, консультирование последних по вопросам соответствия вырабатываемой продукции с точки зрения потребностям рынка и спросу населения, улучшения продукции с точки зрения эстетических и функциональных параметров, упаковки, уровня цен, комплекса сервисных услуг.

Это особенно важно, когда речь идет о выходе на внешний рынок, где требования покупателей весьма высоки, а конкуренция не оставляет надежды на реализацию слабой продукции. В связи с этим предприятие должно рассматривать вопрос, связанный с созданием рациональной организации управления маркетингом.

Создание на ЗАО Новокубанское службы маркетинга, которая будет выполнять следующие функции - обеспечения выработки рекомендаций по выбору наиболее выгодных для предприятия внутреннего и внешнего рынков в соответствии с имеющимися ресурсами и возможностями - организации деятельности по изучению рынков покупателей, конкурентов, товаров и внешней среды в целом - оказания активного воздействия на производственно-сбытовую деятельность предприятия, в частности на разработку, освоение и пробные продажи новых товаров - прогнозирования развития рынка и определение объемов производства товаров в зависимости от ожидаемой ситуации на рынке - разработки рыночной стратегии, включая выбор каналов распределения продукции и организации товародвижения. 4.3. Экономическая эффективность совершенствования организационной структуры управления на ЗАО Новокубанское Важным аспектом оценки эффективности управления является определение эффективности мер, направленных на совершенствование структуры управления.

Выше предложенные мероприятия по совершенствованию структуры управления направлены на улучшение экономических параметров производственно-хозяйственной деятельности завода.

Рассчитаем экономический эффект от мероприятий по сокращению численности работников аппарата управления.

Необходимые данные для расчета представлены в таблице 3.1. Таблица 4.1. Исходные данные численности персонала мероприятий по сокращению ЗАО Новокубанское Наименование показателей Количество 1. Численность рабочих и служащих, высвобождаемых в результате предлагаемого мероприятия, чел. 17 2. Среднемесячная заработная плата одного работника по группе высвобождаемых, руб. 3400 3. Отчисления во внебюджетные фонды на одного работника, руб. 965,6 4. Расчетная численность промышленно-производственного персонала, чел. 515 Расчет экономического эффекта производится в несколько этапов 1. Экономия по фонду оплаты труда составит Эфот 3400 х 17 51000 руб. За один месяц экономия по фонду оплаты труда составит 51000 руб за год - 612 тыс. руб. 2. Экономия по расходам на взносы во внебюджетные фонды Эвн.фонды 965,6 х 17 16415,2 руб за год - 196,9 т. руб. 3. Годовой экономический эффект по расходам на оплату труда и отчислениям во внебюджетные фонды Эг 612 т. руб. 196,9 т. руб. 808,9 т.руб. 4. Прирост производительности по предприятию в рассчитывается по формуле 3.1 где Чс - численность работников высвобожденных в результате предложенного мероприятия, Чппп - расчетная численность промышленно-производственного персонала предприятия. Из расчета видно, что годовой экономический эффект от высвобождения работников управления составит 808,9 т. руб однако с введением предлагаемых нами служб он уменьшится на сумму затрат, связанных с принятием новых работников в количестве 6 человек с заработной платой 3800 руб. в месяц, что в год составит 273,6 т. руб. Таким образом, заработная плата работников составит Зу.п. З п ф - Ээф. З, где З п ф - фактическая заработная плата работников управления, Ээф эффект от высвобождения работников аппарата управления, З - затраты, связанные с принятием новых работников. 5. Обеспеченность предприятия трудовыми ресурсами и эффективность их использования ВП ЧР ГВ 3.2 РП ЧР ГВ ДВ 3.3 где ЧР - среднесписочная численность работников предприятия ГВ - среднегодовая выработка продукции одним работником ДВ - доля реализованной продукции в валовой продукции.

До внедрения предполагаемых мероприятий ВП 515 216 111478 т. руб. После внедрения ВП 504 241 121464 т. рублей 6. Повышение скорости прохождения информации приведет к ускорению оборачиваемости оборотного капитала , 3.4 где ВП - выручка от продажи Сок - среднегодовая стоимость оборотного капитала. Прямой коэффициент оборачиваемости показывает величину реализованной продукции, приходящуюся на один рубль оборотных средств.

Увеличение этого коэффициента означает рост числа оборотов и ведет к тому, что растет объем реализации на каждый вложенный рубль оборотных средств.

Введение перечисленных мероприятий позволит ЗАО Новокубанское получить дополнительную прибыль, представленную в таблице 4.2. Таблица 4.2. Экономический эффект от предлагаемых мероприятий ЗАО Новокубанское Показатель 2003 г. проект Отклонение - 1 Выручка от продажи, тыс. руб. 111478 121464 9986 2 Численность работников, чел. 515 504 -11 3 Фонд заработной платы, тыс. руб. 23414,0 23075,6 -338,4 4 Коэффициент оборачиваемости 1,16 1,29 0,13 5 Прибыль до налогообложения, тыс. руб. 56791 56856 75 Анализируя данные таблицы, видно, что за счет повышения производительности труда выручка от продаж увеличилась на 9986 тыс. рублей, за счет сокращения численности работников на 11 человек снизился фонд заработной платы на 338,4 тыс. рублей, за счет повышения скорости прохождения информации коэффициент оборачиваемости возрос на 0,13, прибыль до налогообложения возрастет до 75,0 тыс. рублей.

Организационная структура управления после внедрения предложенных рекомендаций представлена на рисунке 4.2. Предложенные рекомендации будут способствовать совершенствованию организационной структуры управления ЗАО Новокубанское.