ПЛАН Введение 1.Поведение потребителей 1.Принципы поведения потребителей 2.Факторы поведения потребителей 3.Конечные потребители 4.Система личных потребностей 5.Сегментация рынка 2.Мотивация 1.Фрейда 2.Маслоу 3.Моделирование поведения потребителей 1.Факторы, побуждающие потребителей при выборе товаров 2.Осознание потребностей 3.Поиск информации 4.Оценка альтернатив 5.Покупка товара 6.Выводы после покупки 4.Права потребителей 25 Заключение 29 Практическая часть 31 Приложение 40 Литература ВВЕДЕНИЕ «Главным объектом в системе маркетинга является покупатель (или потребитель) товаров. Это может быть индивидуальное лицо или целая организация.
Важно знать степень вовлеченности отдельных групп потребителей в принятие решений о покупке тех или иных товаров.
В системе маркетинга ключевым моментом является понимание механизма формирования решения о покупке, которое может иметь свои особенности в зависимости от социально-психологических характеристик покупателя или от характера покупаемого товара. Так, в соответствии с одной из моделей поведения покупателя этот механизм включает в себя: осведомленность, интерес, желание, действие. Очень важно знать, как и когда покупатель начинает проявлять интерес к товару, под воздействием каких факторов формируется его желание приобретать товар, как направить это желание на приобретение именно данного товара.
Предприятие (фирма) не может добиться успеха, если оно игнорирует запросы потребителей. Поэтому не случайно, что в рамках маркетинга проводятся исследования, посвященные поведению потребителей, в самом широком понимании поведение потребителей определяется как действия, непосредственно связанные с получением, потреблением и распоряжением товарами и услугами, включая процессы принятия решений, которые предшествуют этим и следуют за ними».[4,СТР.187] О различиях нужд и потребностей очень образно говорил И.М.Сеченов: «Голод способен поднять животное на ноги, способен придать поискам более или менее страстный характер, но в чем нет никаких элементов, чтобы направить движение в ту или иную сторону и видоизменить его сообразно требованиям местности и случайностям встреч». [7,СТР.118] А вот что сказал о потребности А.Н.Леонтьев: «Под потребностью же понимается нужда, принявшая специфическую, конкретную, предметную форму в соответствии с культурным уровнем и личность индивида. Предмет потребности становиться мотивом деятельности, направляющим субъекта на удовлетворение потребности в соответствии с нуждой и регулирующим его деятельность». [3,СТР.118] Цель курсовой работы - это рассмотреть весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуется потребитель при выборе товаров. 1.ПОВЕДЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ 1.
Существует четыре основных принципа формирования правильного представл... 2.. Товары и услуги могут им приниматься или отвергаться в той мере, в как... На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурно... Принципы поведения потребителей.
Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая – характеристики поку... В качестве потребителей на рынке выступают конечные потребители, а так... 3 приводится схематическая модель поведения конечных покупателей. (см. б) Действительные потребности (второй уровень) имеют относительный хар...
подавление обязательно проявляется в невротическом поведении, навязчив... [4,стр.192] 2.2. Только в этом случае можно рассчитывать на то, что такая продукция ста... 7.Содействия, соучастия - желание сделать что-нибудь для своего окруже... 8.Самореализации - потребность в достижении собственных жизненных целе...
Покупатель же, прежде всего, использует при решении именно опыт. Ему необходима была одежда, в которой он произвел бы хорошее впечатлен... Осознание потребности может происходить быстро и прямолинейно (когда в... Информационный поиск может, был сведен, например, к рассмотрению трех ... Важнейший источник информации — прошлый опыт покупателя.
Оценка альтернатив. Покупатели собирают и изучают информацию об альтер... Отметим, однако, что люди с большими семьями готовы преодолеть некотор... 2. 3. Следует отметить, что такие действия могут носить незаконный характер ...
Покупка товара. Факторы, содержащие превращение намерения совершить покупку в решение ... Поэтому розничные торговцы должны делать все, чтобы превратить положит... Покупатели не всегда приобретают продукт или марку товара, получившую ... 3.6..
Выводы после покупки. С приобретением товара процесс покупки отнюдь не... 2.Право на безопасность товаров и их функционирование в точном соответ... [4,стр.202-203] 4.1.«Статья 7.Право потребителя на безопасность товара... [8,стр.436] 4.2.«Статья 10.Информация о товарах (работах, услугах) 1.И... 1.Потребитель, которому продан товар ненадлежащего качества, если оно ...
Заключение 1.На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов: • Культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение). • Социального порядка (семья, роли и статусы). • Личного порядка (возраст и этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, образ жизни, представления о самом себе). • Психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения). 2.Потребности — это осознанное отсутствие чего-либо, вызывающее побуждение к действию.
Потребности бывают абсолютные, относительные, платежеспособные. 3.Существует множество оснований для проведения типологии потребителей.
Одни их них имеют объективный, относительно легко регистрируемый характер: по роли в процессе потребления, по полу, по возрасту, по доходу.
Другие основаны на изучении психологических и поведенческих реакций людей: быстроты принятия нового товара к потреблению, психологического типа потребителя, мотивации. 4.Современные теории мотивации основаны на результатах психологических исследований.
Элементы психологии были введены в теорию управления в работах Элтона Мэйо — основателя поведенческой школы теории управления. Все современные теории мотивации (Маслоу, МакКлелланда, Герцберга) делают основной упор на определение перечня и структуры потребностей людей.
Согласно теории Маслоу пять основных типов потребностей (физиологические, безопасности, социальные, успеха, самовыражения) образуют иерархическую структуру, которая как доминанта определяет поведение человека.
Потребности высших уровней не мотивируют человека, пока не удовлетворены, по крайней мере, частично потребности нижнего уровня.
Однако эта иерархическая структура не является абсолютно жесткой и строгой.
Практическая часть. насчитывала в среднем 343,7 тыс. руб в том числе продовольственных товаров на 11,6 тыс. 3.Супермаркет «Лотос М» В настоящее время в Ярославле работают сетевые... м – по словам владельцев, это оптимальная площадь для супермаркета, в ...
Приложение Рис1. Характеристики покупателя Рис.2 Развернутая модель покупательского поведения Побудительные факторы маркетинга Прочие раздражители "Черный ящик" сознания покупателя Ответные реакции покупателя Товар, цена, методы распространения, стимулирования сбыта Экономические, научно-технические политические и культурные Характеристики покупателя Процесс принятия решения покупателем Выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объекта покупки Рис.3.Поведение конечных покупателей Рис.4.Система личных потребностей Рис.5 .Иерархия потребностей (по А.Маслоу) Рис.6.Факторы, побуждающие потребителя при выборе товаров ЛИТЕРАТУРА 1.Байрон А. Вайц «Как и почему мы покупаем». Источник: http//www.elitarium.ru/ 2. Гольдштейн Г.Я Катаев А.В. Маркетинг: учебное пособие для магистрантов/ Таганрог: ТРТУ, 1999. 3.Леонтьев А.Н. Деятельность.
Сознание.
Личность М.:Политиздат,1975 4.Маркетинг: Учебник для вузов/Н.Д.Эриашвили, К.Ховард, Ю.А.Цыпкин и др.; Под ред. Н.Д.Эриашвили 2-е изд перер. и доп М.:ЮНИТИ-ДАНА,2000 5. Мескон М.Х Альберт М Хедоури Ф. Основы менеджмента / Пер. с англ.; Общ. ред. и вступ. ст. Л.И. Евенко М.: Дело, 1993 6.Панкрухин А.П.Маркетинг: Учебник М.:ИКФ О мега-Л,2002 7.Сеченов И.М.Избранные произведения М.:1952.Т.1. 8.Сборник законов Российской Федерации М.:Изд-во Эксмо.2000.