"Умение общаться с людьми – это товар, который можно купить так же, как мы покупаем чай или кофе, и за этот товар я готов заплатить больше, чем за что-либо другое.»
Д. Рокфеллер
Альфред Маршалл так описал суть этой древнейшей профессии: "Необходимо уравновесить два противоположных мотива. Один из них состоит в стремлении приобрести определенные товары и таким образом удовлетворить желание; другой мотив — стремление избежать определенных усилий и затрат". Задача продавца, осуществляющего персональную торговлю, состоит в том, чтобы помочь покупателю найти оптимальный баланс в уравновешивании этих двух противоположных мотивов.
Помните времена, когда товары продавали сами себя? Продавцов тогда учили, как правильно выдать товар и взять деньги, а покупателей учили, как найти товар и вступить в доверительные отношения с продавцом. Покупатель находил товар и был счастлив, как ребенок. Сегодня покупатель находится в ситуации сверхвыбора, и его приходится уговаривать, как капризного ребенка. Ему надо понравиться с первого взгляда.
| "...и разъезжают они в своих машинах. И каждый едет по направлению к огромному зданию, полному денег, на котором начертано его имя..." Ричард Бендпер |
Продаются товары, услуги, люди, патенты, идеи. Лучшие продавцы нашего времени — например, телекомментаторы Е. Киселев и С. Доренко — это продавцы выгодных кому-то взглядов, отношений, интерпретаций... Давайте теперь рассмотрим ключевые этапы техник и методов процесса продаж.